半年で400万円以上の案件獲得！映像制作の営業代行事例
どうも。
仲村です。
弊社のお客様のほとんどは数名〜多くても2,30名程の
IT、クリエイティブ企業様になります。
分かりやすく言うと、
「高い技術力や企画力はあるけれど、営業力がない（リソースが足りない）」
企業様です。
このくらいの規模の企業様ですと、専属の営業マンがいるケースは珍しく、
ほとんどが社長の紹介や人脈で仕事を請け負っています。
現代では働き方が多様化し、終身雇用や年功序列という
制度も崩壊しつつあり、以前と比べ、
「社内に正社員をどんどん採用し社内で完結できる体制を作る」
というよりも、
「必要な時だけ必要なプロフェッショナルに外注する」
という企業様が増えてきています。
特に弊社のお客様であるIT、クリエイティブ業界は
そういった傾向が顕著ですね。
流行り廃りのスピードが圧倒的に早い業界だからこそ、
リスクを最小限にし、プロジェクトごとにチームを組む事も多いのです。
そんな企業様に弊社は必要とされています。
映像制作の営業
本日ご紹介する企業様は、千代田区にある
映像制作をメイン事業としている5名の企業様「S社」です。
映像制作と一言で言っても色々な種類があります。
テレビ番組やCMも映像だし、
アニメーションもCGもディズニーのシンデレラ城に投影される
プロジェクションマッピングも、全て「映像」です。
最近だとYouTubeはもちろん、ニコ生やツイキャス、
AmebaFRESH!などの生放送も増え、
一般的に映像がより身近な存在になってきており、
映像に対する関心度、ニーズはとても大きくなってきています。
そんな背景がある中、どのようにお客様を増やしていくのでしょうか？
戦略立案
まずは営業上の戦略を立てます。
無差別に営業をかけるやり方もありますが、
人数が少なく、リソースが限られているS社のような企業様には
このようなやり方は向いていません。
弊社のお客様であるクリエイティブの会社は、
企業イメージも非常に重要になりますので、
ゴリゴリの営業という選択は取らないようにしています。
S社が何ができるのか？
その中でも得意な事は何か？
逆にできない事は何か？
今後何をやっていきたいのか？
どんな会社にしていきたいのか？
これまでの実績を活かせるターゲットはどこか？
伸びている市場はどこか？
といった事をヒアリングし、その内容にあった戦略を立案します。
・営業手法
・ターゲット先
・ターゲットに合わせた訴求ポイント
こういった点を踏まえて、S社用の戦略を考えるのです。
そのため、同じ映像制作の会社だとしても、
全く同じ戦略には絶対になりません。
なぜならその会社だけの強みや考えがあるからです。
一見時間のかかりそうな方法ですが、
そういった所をしっかりと棚卸しする事が
効率の良い営業活動に繋がります。
アプローチ準備
そういった戦略が決まったら、その後はアプローチにおける
営業準備を進めていきます。
ターゲットのリストやトークスクリプトはもちろん、
営業用の資料の整備なども行い、実際に営業していける体制を
二人三脚でつくっていくのです。
アプローチ
準備が完了したら、実際にアプローチに入ります。
どんなに良い戦略や準備ができても、実際に動かないと何も進みません。
アプローチをし、その後トライアンドエラーを繰り返すことで、
アプローチの質はどんどん上がっていきます。
見込み客（アポイント）を増やしていかないことには
売上につながる可能性は発生しないため、
まずはアポイントを取得し見込み客を増やしていくことが重要です。
S社は週に1〜2件程度のアポイントを調整しながら、
毎月安定して見込み客を増やしていきました。
フォロー
アポイントを取得し、実際に訪問して頂くのですが、
制作会社などクリエイティブの会社ですと、
「その場ですぐ案件になる」ケースはほとんどありません。
そのため、コンタクトを取った後のフォロー活動が大切になります。
しかし、少人数のS社では通常業務も多く、
中々社内で営業のフォローまでしていくのは難しく、
そこを弊社でサポートすることで明確な業務分担を行い、
効率よい営業活動が出来るようになっています。
まとめ
今回事例に出たS社は広告代理店を中心に、
メーカーなどの直クライアントの開拓にも成功し、
半年で400万円以上の受注に繋がっています。
新しい取引先の開拓はもちろん、
現状フォローできていない見込み客の掘り起こしなど、
売上を上げるための営業支援を企業様ごとにプランをご提案しているので、
気になる方はお気軽にご相談ください！
