どうも。

仲村です。

 

 

弊社は新規顧客開拓における営業代行・営業支援を行っているのですが、

弊社のクライアントは、制作、開発、デザイン、プロモーション、企画など、

技術力や発想力をウリにしているクリエイティブ企業、

いわゆる「無形商材」をサービスにしている企業がほとんどです。

 

こういった企業様のほとんどが、

「無形商材だと営業って難しいんじゃないの？」

といった疑問を持たれます。

 

はい。

その通りです。

 

無形商材の場合、新規開拓において売っていくのは簡単ではありません。

成約になるまでには時間もかかります。

そのため、一般的な営業代行の会社ではあまり無形商材を扱いたがらないのです。

だからこそ、弊社はそこに特化してお手伝いをしています。

 

無形商材の営業が難しい理由

 

形がないものを売る為、営業力が必要

 

有形商材、つまり「目に見えるもの」を売る場合、

極端な話、「モノ」が良ければ売れます。

 

例えばパソコンを買うとき、重視するのは販売員との相性より、

パソコンのスペックやデザインですよね。

 

しかし、目に見えない無形商材の場合には、

形がないだけに価値を伝える、イメージをして頂くのが難しく、

伝える力、つまり営業力が必要になるのです。

 

成約まで時間がかかる

 

基本的に、初回の訪問時に成約まで繋がることはほぼありません。

 

目に見えない無形商材の場合、サービスを理解するまでに時間がかかるのはもちろん、

「信頼を得る」事が非常に重要になります。

 

見えないサービスなだけに、

「この人、この会社だったら任せても大丈夫だな」

と思われないと成約にならないケースが多く、

何度も打ち合わせややり取りをするマメさも必要なのです。

 

ただし逆に言えば、取引までつながれば、

人や会社との結びつきが強い付き合いがしやすい、ということでもあります。

 

成約後も手間がかかる

 

無形商材は、「買って終わり」ではありません。

むしろ、成約になったあとが本当の勝負です。

 

例えば、車（有形商材）であれば、

購入後はアフターフォローなどもちろんありますが、

基本的には何か車に問題が起きない限りは特に手間がかかる事はありません。

 

しかし、無形商材の場合の成約というのは、

「このモノが欲しい！」というよりは、

「あなたを信頼してお願いするよ！」

という事でもありますので、実際に成約した後の

付き合いの比重が非常に大きくなります。

 

有形商材であれば、申し込みをもらったとたん

仮に連絡が取れなくなってしまっても

商品に問題がなければ最悪大丈夫ですが、

無形商材だとそういうわけにはいかないのです。

 

無形商材の営業代行

いかがでしょうか？

「目に見えない」というだけでこれだけ営業の難易度が上がるのです。

 

しかし、逆に考えれば、そういう商材こそ営業がしっかりできれば

他社との差別化にもなるし、長い付き合いの出来る顧客増加に繋がります。

 

弊社自身も「営業」という目に見えない無形商材をサービスとしているわけですが、

「無形商材」を専門にしている理由は大きく2つあります。

 

営業に課題を抱えている企業が多い

 

1つ目は、やはり圧倒的に困っている企業様が多いという事。

特に我々の得意としている30名以下のクリエイティブ企業様では、

専属の営業マンがいないケースも多く、潜在的に営業に困っています。

 

ではなぜ他の会社が30名以下の無形商材を扱っている企業の

営業代行をしないかというと、したくても出来ないからです。

 

前述の通り、無形商材の営業は非常に難しい。

つまり、支援する際の業務範囲が広く面倒臭いのです。

そして当然有形商材とは異なるスキルが必要になります。

 

更に、30名以下の企業様だと、毎月そんなに多くの

営業費用をかけるわけにもいきません。

 

弊社では、業界に特化したネットワークやノウハウを体系化している為、

低コストでのご支援が可能になっています。

 

クリエイティブが好き

 

そして2つ目ですが、実はこれが一番大きいかもしれません。

弊社のスタッフは全員、「クリエイティブが好き」なのです。

目に見えない無形な商材だからこそ伝えられる事があると思っています。

 

もちろんビジネスとしてこの仕事を行っているわけですが、

根本にはこの「クリエイティブが好き」という気持ちがあるため、

面倒な事でも頑張って取り組む事ができます。

 

クリエイティブな仕事を尊敬しているからこそ、

その魅力を営業というフィルターを通して世の中に広めていきたいという思いがあります。

 

その為、弊社自身が行う営業も「自分たちが付き合いたい会社」だけを選び、

営業をかけさせて頂いています。

 

まとめ

 

「無形商材だから営業はしない」

ではなく、

「無形商材だからこそ営業をしましょう！」

とお伝えしたいです。

 

どれだけ良いものを作れても、技術力があっても、

世の中に知られていなければ宝の持ち腐れです。

 

我々はそういった企業様の力となり、

世の中にもっとクリエイティブを広めていきたいと考えています。

 

モノや情報が溢れているこの時代、今後はクリエイティブ力のない企業や

サービスは淘汰されていくと思います。

 

自由な発想力、何もないところから価値を生み出していくクリエイティブを

一緒に広げていきませんか？

 

もしお困りの事があれば、お気軽にご相談くださいませ。