どうも。仲村です。

 

 

100万円。

 

ビルゲイツにとっては小銭かもしれませんが、

私にとっては大金です。

 

恐らく普段生活している中で、個人で100万円以上の買い物をすることは

あまりないのではないでしょうか？

 

少なくとも自分だったら100万円の買い物をする時には、

相当悩むでしょうし、ドキドキすると思います。

 

しかし100万円の買い物をしても、「安い！」と思う時があります。

 

それはどんな時だと思いますか？

 

100万円が安いと感じる時

 

それは、「100万円以上の価値を感じている時」です。

 

もし、都心にある新築の一軒家が100万円だったら「安い！」と思いますよね。

（安すぎて怪しい！というのはこの際気にしないで下さい。）

 

つまり人は、

「自分が感じている価値」と「実際の値段」を照らし合わせます。

 

「自分が感じている価値」＞「実際の値段」となれば「安い！」と感じますし、

「自分が感じている価値」＜「実際の値段」になれば「高い！」と感じます。

 

例えば、ペルシャ絨毯など数百万円するものなどもザラにありますが、

自分にとってはそれはすごく高いと感じます。

 

なぜなら自分にとって、ペルシャ絨毯にそこまで価値を感じていないからです。

 

でも、その価格以上に価値を感じる人であれば「安い！」となるわけです。

 

安いと思わせたら勝ち！

 

さて、この考え方は営業をやる上で非常に重要です。

 

営業をしている中で、

 

「で、これいくらなの？」

 

「○○円です！」

 

「うーん、高いなぁ〜」

 

ってなってたら、「価格以上の価値を感じてもらっていない」

つまり、「魅力を伝えられていない」ということになります。

 

逆に、

 

「で、これいくらなの？」

 

「○○円です！」

 

「え！そんな安いの？」

 

 

となれば、価格以上の価値を感じて頂いているということになります。

そうなると買ってもらえる可能性は高いですよね。

 

価格を伝えた時の相手の反応が、

自分の営業が上手くできているかを判断するモノサシになるわけです。

 

 

しかし、逆に「安い！」と思ってもらいにくい商品・サービスもあります。

 

それはどんな商品でしょうか？

 

「安い！」と思ってもらいにくい商品とは？

 

それは、

「すでに世の中にたくさん出回っており、相場が一般的に知られているもの」

「誰が売っても同じもの」

です。

 

厳密に言えば、【価格を下げる以外で】「安い！」と思ってもらいにくい商品ですね。

 

なぜなら「○○だったら○○円くらいだろう」という認識がすでにあり、

どこで買っても価値が変わらないものだからです。

 

まとめ

 

これからの時代、インターネットで情報がいくらでも入手できるので、

単純な「物売り」の営業は必要なくなってきます。

 

そんな中で営業に求められることは「ソリューション型営業」。

つまり、課題解決を目的とし「相手の課題を解決する為の提案をする営業」です。

 

これからはそれが出来ないとハッキリ言って営業としての価値はありません。

 

ソリューション型の営業では、このように「価値」を理解してもらい、

価格以上の価値を感じて頂く営業ができるかできないかで

売上が大きく変わってきます。

 

「価値」を生み出し、提供していける営業を目指しましょう！