どうも。

仲村です。

 

 

テレアポ営業に必要なものといえばそう。

「リスト」ですね。

 

テレアポ法人営業で言うリストとは、アプローチする先の企業一覧の事を指します。

つまり、リストがないとテレアポができないと言っても過言ではありません。

 

最近ではリスト収集ツールやリスト販売会社も多いので、営業リストに困ることも少なくなりましたが、この営業リストの質が営業成果を大きく左右します。

 

なによりリストを用意するときに気をつけなくてはいけない事は、「自分たちの売りたいサービス、付き合いたい業種（会社）とマッチしているか？」という事です。

 

その為に業種、地域、資本金、売上などをセグメントしリストアップをしていくのですが、よく2つ以上の異なる属性のリストを用意して、どちらが反応が良いかを検証するケースもおおくあります。実際にやってみないと分からないですからね。

 

先日もとある企業様で、全く同じ商材、トークスクリプトを活用しているにも関わらず、業種が違うだけでアポイント率が3倍以上になった事例がありました。

 

たかがリスト、されどリスト。

 

リストの作り方が違うだけで営業成績が何倍にも変わる可能性があるのです。

 

同じ時間をかけるなら、当然効率が良い方をやった方がいいですよね。

 

リスト作成方法

 

さて、前述の通り、リストを作成するときにはリスト収集ツールやリスト販売会社から購入するケースが一般的になってきましたが、本来一番精度高くリストが作れる方法は「手出し」でのリストアップです。

つまり、自分で1件1件確認してリストを作成していく方法になります。

 

業種が同じでも会社のカラーは全然違いますし、「この会社うちらに合いそうだな」みたいな感覚は、リスト収集ツールやリスト販売ではどうしてもセグメントする事が出来ないのです。

 

「じゃあ全部手出しで作れば質の高いリストが出来るじゃん！」

 

と思ったかもしれませんが、基本的に手出しでリストはつくらないほうがいいです。

 

なぜなら「ものすごく工数がかかるから」ですよね。

 

1000件リストを用意しようとした時に、リスト収集ツールを使えば1分で終わる所が、手出しだと何十時間もかかってしまう可能性が有ります。

これは効率が悪すぎる。

 

要は「リストに時間をかけるか」「営業に時間をかけるか」という問題なのですが、リストに時間をかけるなら、実際に営業しながらセグメントしていってしまった方が早いケースが殆どなのです。

 

そうは言ってもリスト収集ツールやリスト販売で対応できないリストというのも存在します。

 

例えば、「○○の展示会に出展したいた企業」とか「リスティング広告を出している企業」とか「○○協会に属している企業」とか。

 

調べないと分からないものは機械的にリストにする事が困難です。

 

そういった場合には手出しでリストを作成することもあるのですが、その際に困ることがあります。

 

それは、「ホームページに電話番号が掲載されていない」場合です。

 

テレアポは電話でのアポイントを目的とした営業手法ですので、電話番号がなければもちろん営業できないですよね。

 

電話番号が分からない場合

 

リストを作る時の大体の流れとしては、

 

会社名や条件で検索→該当する企業のホームページにたどり着く→会社概要などから必要な情報を得る。

 

になります。

 

色々な企業のリストを作ってきた経験から言うと、中小企業であればほぼ会社概要を見れば載っていることが多いですが、大手企業は「会社概要」ページに電話番号が載っていないケースが多く、特に多くの拠点を持っている会社だと「拠点一覧」などに載っているケースが多いです。

 

業種などによってもホームページの傾向があるので、パターンを掴んで効率良く情報を収集できる方法を考えながらリストを作りましょう。

これ、絶対にターゲットによって傾向はあるので非常に大事です。学習しましょう。

 

また、リストを作成することでたくさんの企業のホームページを見れるというのはマーケティングの観点からも非常に良い面があります。

 

どのようなホームページを作っているか（見せ方をしているか）、業種や規模によっての傾向はあるか、どんな会社と取引しているのかなど、様々な情報を得ることが出来るからです。

 

ただなんとなくリスト化するのではなくて、そういったことを意識しながらリストアップするだけで単なる「リスト作成」の作業が「リサーチ」業務までも出来てしまうのです。

 

 

さて、話を戻しますが、ホームページに電話番号が掲載されていない場合。

 

いくら探してもホームページ内に電話番号がなければ、web検索をしてください。

 

まずは、一番オーソドックスな検索がこちら。

 

「○○（会社名）_電話番号」

 

会社名＋電話番号ですね。

 

求人サイトやマッチングサイトや情報のまとめサイトなどに電話番号が掲載されている場合ヒットすることが多く、最近だとFacebookの企業ページなどから見つけることができるケースもあります。

 

それでも見つからない場合。

 

「○○（会社名）_電話番号_03-（市外局番）」

 

先程の検索に市外局番を追加してみます。

そうする事でより限定的に検索されるので番号が出てくる可能性があります。

 

また、営業先の部署が分かっている場合は、

 

「○○（会社名）_営業部（部署名）」

 

などで検索すると、プレスリリースなどの記事に当たる事もあります。

 

 

特にそこそこの大手企業であれば上記方法でほぼ見つかります。

 

それでも番号が見つからなかったら諦めた方がいいかもしれませんね。

 

というよりそこまで徹底しているという事はよほど電話が来るのを嫌がっているという事だと思うので、あまりテレアポしない方がいいかもしれません。

 

まとめ

 

リストはテレアポ営業において非常に重要な要素です。

しっかりと成果を出すためには、戦略を立て、有効なリストを用意する事が不可欠になります。

 

手出しのリストは非常に面倒くさいですが、場合によっては効果的な事もあるので、状況に応じてリストを用意できるようになりましょう！