営業でも使える心理学！イエスセット話法とは？
どうも。
仲村です。
いきなりですが、あなたは「イエスセット話法」ってご存知ですか？
相手に何かお願い事をしたい時、確実に「YES」を引き出す方法として知られ、主に恋愛で大活躍する心理テクニックなのです。
絶対に「YES」が欲しい場面・・・
そう、営業でもそんな場面に出くわすことはたくさんあると思います。
そんな時に使える「イエスセット話法」について今日はお話ししたいと思います。
「イエスセット話法」とは？
そもそも「イエスセット話法」とはなにか？
人間の特性として、「一貫性の法則」というものがあり、これを利用するのですが、「人は何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる」というものです。
※参考→イエスセット話法とは/イエスセット話法と人の心理の意外な事実
人は、相手に対して「共感する」という作業を 何度も繰り返していると、「断る」という否定的な 対応ができなくなります。 「断る」という行為自体に脳がストレスを感じるのです。
※参考→「イエスセット」でＮＯと言わせない方法【心理学講座】
つまり、
「焼肉っておいしいよね」
「そうですね（Yes）」
「おなかすかない？」
「そうですね（Yes）」
「焼肉たべたいよね」
「そうですね（Yes）」
「じゃあどこのお店にしようか？」
「そうですねぇ・・・」
このように何度も同意しているうちに、安心感や共感が芽生え、反論しづらい雰囲気、つまりNOと言えない状況がつくられていくのです。
上記の例だと簡単な質問で「Yes」を３回引き出したので、４回目も「Yes」をもらいやすいですよね。
ん・・・・？？
ということは・・
いいとものタモさんは巧みにこの心理テクニックを操っていたということですね。
確かにあの雰囲気をつくられたら「そうですね！」以外言えないですもんね。
営業やテレアポでも活用できるテクニック
このテクニックは営業やテレアポにも応用できます。
例えば、テレアポをする際に、
「今どういった状況ですか？」
「こういったサービスをどう思いますか？」
など、「向こうに考えさせる質問（オープンクエスチョン）」をしてしまう人がいますが、そういった質問の仕方は基本的にはNGです。
なぜなら、いきなり電話が来てそんなことを聞かれても、
「めんどくさいな」
「なんでお前にそんなこと答えなきゃいけねぇんだ」
と思われてしまうからです。
でも、
「こういった案内は聞いたことございますか？」
「この時期お忙しいですよね？」
など、YESかNOで答えられる質問（クローズド・クエスチョン）であれば、考える必要なく答えられるので、初めてテレアポする場合でも答えてもらいやすいのです。
なので、そういったYESかNOで答えられる質問且つYESと答えやすい質問を前もって想定し用意していくことで、大事な「YES」がもらいやすくなるというわけですね。
まとめ
前述のように、何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる「一貫性の法則」という効果がありますが、YESを引き出すということは、
「この人とは気があうのでは？」
という錯覚する効果もあります。
気があう＝「共感」になり、「この人だったら話してもいいかも」と思うのです。
こういった事を知っていると営業シーンでも役に立つことがたくさんありますので、是非あなたにも覚えてもらって、営業を楽しんでもらえれば幸いです！
