テレアポの目的は「アポを取る事」！アポイントを取れる人と取れない人の差は？
こんにちは！
原です！
「アポイントが取れない！」
テレアポをしている人であれば一度は通った道ではないでしょうか？
実際、どれだけテレアポが得意な人でも、取れない時には取れないですし、もちろん最初からうまく出来ていたわけではないと思います。
仕事柄、自分でもテレアポをしますし、周りにもテレアポをする人がたくさんいますが、とあるきっかけで「アポイントを取れるようになった！」という事例も多く見てきましたので、今日はアポイントを取れる人となかなか取れない人のちょっとした差をご紹介したいと思います！
アポイントを取れる人と取れない人の差とは？
まず前提として、一般教養がある、敬語が使える、などは省きますが、アポイントをたくさん取る人には、共通した特徴がある事が分かります。
①「会話」をする
これはアポイントが取れる人というより、取れない人の事なのですが、アポイントを取れない人の特徴として
「自分の言いたい、伝えたい事が最優先で一方的に話す」
「トークマニュアルに忠実に話す」
という点が挙げられます。
特にアポが取れない時ほど、焦って早口になってしまったり、どうしてもアポを取ろうと独りよがりの話し方になってしまったり・・・・
そうなると逆にアポイントは取れません。
そしてまた焦る、という悪循環に陥ってしまいます。
トークマニュアルもあくまでも「大まかな流れが書いてある参考資料」であり、それ通りに話せばいい、というものでもありません。
言葉の語尾やニュアンスなど細かいところはもちろん、相手の質問や反応にしっかり応答できるかという所も、相手は見ています。
極論を言えば、アポイントが取れるのであればトークマニュアルなど必要ないのです。
「読む」のではなく「話す」事を意識しましょう！
②知識
これも①の「会話をする」と共通する部分がありますが、自分が電話しているサービスや会社の知識をしっかりと持っておくというのも非常に大切です。
例えば、スーパーでバナナを売っている販売員の人に、
「このバナナの原産国はどこなの？」
「えっと・・・どこでしょう・・・」
「他のバナナと何が違うの？」
「ちょっと分からないですね・・・」
ってなったら
「この人大丈夫かな？他の店で買おう」
ってなってしまいますよね！
自分が営業しているサービスをしっかりと理解する事で、話にも余裕が生まれ、しっかりと受け答えができるようになります。
やっている中で相手に聞かれて分からない事が出てくる可能性ももちろんありますが、その際にはその後しっかりと解決、理解して、次回同じ事を聞かれた時には自信を持って答えられるようにしておきましょう！
③クロージング
一番手っ取り早く、且つ確実にアポイントを増やす方法は「クロージングをしっかりとする！」ということです。
クロージングというと、商談の場をイメージされる方も多いかもしれませんが、商談の際にクロージングが重要であるように、電話でもクロージングがとっても重要です！
クロージングは文字通り、「閉じていく」事。
ゴールに向かって選択肢を閉じていくのです。
商談でのクロージングは当然、「顧客と契約を締結する」ことを目的とします。
では、電話でのクロージングはというと「アポイントを取ること」ですよね！
アポイントを取る、ということは、アポイントの日程を確定させなくてはいけません。
つまり、「電話でのクロージングは日程を確定させるための働きかけ」をしなくてはいけないということです！
具体的には、「こちらから日程を投げる」ことが重要で、
「いつがご都合よろしいですか？」
「こういったサービスはいかがでしょうか？」
のようなオープンクエスチョン（相手に考えさせる質問）ではなく、
「○日の○時などご都合如何でしょうか？」
「○曜日と○曜日だとどちらがお手隙でいらっしゃいますか？」
というようなクローズドクエスチョン（回答範囲を限定した質問）でクロージングをしていきます。
よく、電話口でサービス内容を100%伝えようとしてしまう人がいますが、テレアポの目的はあくまでも「アポイントを取ること」です。
いずれにしても電話で100%伝えるなんてほぼ不可能なので、ある程度興味を持ってもらった段階で、日程を抑える、アポイントを取る事を優先的に考え、自然な流れでクロージングしていく事がアポを量産するためのコツなのです！
まとめ
いかがでしょうか？
どんなに話が上手でも、電話の件数をたくさんかけられても、アポイントを取れなければテレアポの意味はありません。
しっかりと会話をして、クロージングを意識するだけで、アポイントがどんどん取れるようになるはずです！
是非お試しくださいませ！
