どうも。

仲村です。

 

 

「ローラー作戦」

 

この言葉、一度は聞いたことがあるかもしれません。

 

文字通り、ローラーをかけるようにしらみつぶしに当たるやり方のことです。

 

よく警察の捜査などで、しらみつぶしに調べていく時に使われたりしますが、「営業」においてもこの作戦はよく見られます。

 

テレアポで言えば、かたっぱしから電話をかけていくやり方ですね。

 

弊社は少人数のITやクリエイティブ周りの企業様を中心に営業、集客のご支援をさせて頂いているのですが、 こういった業種の企業様の場合ほとんどが、電話営業するにしても「量」より「質」を重視します。

 

というのも、今市場ではどのようなニーズがあり、その企業がどうすれば新規の顧客開拓をしていけるのか、どういった手法が最適なのかなどの戦略を弊社のノウハウや実績からしっかりと考え実行に移していくからです。

 

どういったターゲットにニーズがあるのか・・・

ターゲットのセグメントはどうするか・・・

どのように強みを際立たせるか・・・

時期はいつが最適なのか・・・

 

などなど、考慮するべきことはたくさんあります。

そこでの反応や結果を踏まえて、より効率を高めていくためにはどうすればよいか、ということを繰り返し考えて行動していくため、

 

「無差別にとにかく電話をかけまくる！」

 

というよりも、

 

「しっかりと結果の出やすい戦略に基づき、ブランディングも兼ねたマーケティングを行う」

 

というイメージの方が近いのです。

 

これも、クリエイティブ関連の企業様だと、「形の決まったものがない」つまり「ソリューションで提案できる」という特徴があり、弊社がそういった営業に強みを持っているからでもあります。

 

なので、あまりローラー作戦を活用した営業方法をご提案することも少ないのですが、そうは言っても「数をこなすこと」は営業にとって非常に大切です。

 

もちろん、ローラー作戦での電話営業の方が効果が出るケースもたくさんあります。

 

状況に応じてローラー作戦を

 

例えば、決まったターゲットに決まった売り方しか出来ないものや、既にサービスの市場自体が飽和しているようなものだと、ある程度数をこなさないと中々アポイントを取ることすら出来ませんので、戦略としてローラー作戦、つまりローラーをかけるように片端から徹底的に電話営業を行うやり方をやり、成果を上げていく事も少なくありません。（もちろんそういったものこそ売るための戦略が必要ですが）

 

また、これから新しく始めるサービスで、どのターゲットで良い反応が出るかわからない、といったケースでもやはりローラー作戦で数をこなすことで有効なデータが取れるケースも多くあります。

 

 

前述のように、弊社はソリューションでご提案できる営業が得意なので、基本的には単純なローラー作戦のような営業はお受けしないのですが、お客様の要望によってはこういったローラー作戦での営業代行をお受けすることもあります。

 

ただし、もちろん完全に無差別に、という事はなく、ざっくりでも業種や地域などなにかしらセグメントをかけていくことで、業界ごとの反応を見たり、同様のサービスが多いサービスをどのように伝えれば差別化できるか、興味を持ってもらえるか、などを考えご提案させて頂いております。

 

テレアポにおけるローラー作戦のメリット

・数打ちゃ当たる。

・多くのマーケティングデータが取れる

 

テレアポにおけるローラー作戦のデメリット

・ハズレも多い。

・人的リソースが必要

 

まとめ

 

ローラー作戦にも当然長所と短所があります。

 

「なんでもかんでもローラー作戦！」でももちろん上手くいきませんし、量をこなさなくてはいけないときにはローラー作戦も有効になります。

 

営業にとって大切なのは、数をこなす「量」と、その効率を上げていくための「質」です。

 

サービスや社内体制によって、最適な戦略を考え、実行していくことが営業の成功への近道でもあります。

 

弊社でもローラー作戦を行う際には、1,000件単位で電話代行を承り、ひたすら電話をしてアポイントを獲得していく、といったやり方などもご提案しております。

 

特に専属の営業マンがいない企業様だと、社内でそこまでリソースを避けない事も多いですし、営業マンが複数名いる企業様などからは営業マンを効率よく営業に行かせるために活用いただくケースが最近は多いです。

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まずは自社の体制やサービスを把握し、最適な営業方法を考えてみましょう！