今日から使える営業トーク事例 相手にメリットを伝えよう 〜もし友達を女の子に紹介するとしたら編〜
どうも。
仲村です。
繁華街を歩いていると、キャバクラなどの呼び込みをしている人が多くいますが、
「かわいい子揃ってますよ〜」
とか、
「1時間3,000円でどうですか！！」
とか、お客に足を止めてもらうために、色々な事を喋っていますよね。
これは当然、お店に来てもらうための行為ですが、営業でいうとアポイントを取るのに似ています。
まずは、
「ん？？なんだろう？」
「ちょっと面白そうだな」
と興味を持ってもらい、来店（アポイント）に繋げていくわけですが、この段階で
「興味ないなぁ」
と思われてしまうと、来店してもらうのは難しいですよね。
ということは、ファーストコンタクトで相手に興味を持ってもらうトークをしないといけないということです。
また、例えばビルゲイツに
「1時間3,000円でどうですか！！」
と言ったところで、別に興味を持たないでしょう。（分かりませんが）
それよりも女性のクオリティやVIPルーム完備などによるメリットを伝えた方が興味を持ちそうですし、そもそもキャバクラには興味を持たないかもしれません。
つまり、相手によっても営業トークは変えないといけないということですね。
街頭でのキャバクラのキャッチを例に出しましたが、こういった営業トークを身につけると、営業時だけでなく誰かとコミュニケーションを取る際には必ず役に立つスキルです。
例えば、異性に自分をアピールする時や、子供が親に自分の勝って欲しいものを伝える時も「営業」要素はあるのです。
ということで今日は営業トークについてお話ししたいと思います。
営業トークで意識する事
営業トークで大事なことは、
「商品をいかに伝えるか」
ではなく、
「相手にとってどんなメリットがあるのか」
という事です。
iPhoneの容量は16GB、64GB、128GB、とありますが、128GBの端末を購入する人は、「128GBだから買う」わけではなく、「たくさんの動画を保存できるから」買うわけで、「仕事でデータのやり取りが多いのでストレスなく使いたい」から128GBの端末を購入するのです。
なので、
「容量がこれくらいで、ディスプレイの大きさがこれくらいで〜」
と伝えるのではなく、
「容量が多いので、10分の動画が100本以上保存できますよ。」
「お子様の動画をたくさん撮っても問題なしです。」
と、使用する事でどんな未来が待っているのかをイメージさせてあげることが重要です。
もっと言うと、
「普段はどんな用途でスマホを使われますか？」
など、相手のライフスタイルやニーズを探りながら話をすると、より相手にあったトークをすることが出来るようになります。
これが「ヒアリング」ですね。
営業でヒアリング（聴く力）が重要と言われるのも、そういうことです。
もし友達を女の子に紹介する場合
さて、もし男の友達を女の子に紹介するとしたら、どのような営業トークが使えるでしょうか？
【ケース1】
「君に紹介したい男の子がいるんだけど・・」
「神奈川県出身で、身長が170cmで、お酒に強くていいやつだからさ」
「今度会ってみない？」
「う〜ん・・・・考えとく。」
【ケース2】
「君に紹介したい男の子がいるんだけど・・」
「実は君と同じで食べ歩きが趣味だから一緒に色々行けると思うし、」
「見た目も君の好きな○○に似ていて爽やかな感じだから、」
「今度会ってみない？」
「うん！是非！」
同じ男の子を紹介するにしても、表現一つで印象が全然変わります。
ケース1だと、まず、
「なぜ私に紹介するんだろう・・・」
という疑問が出ると思います。
また、会うメリットもそんなに感じられないです。
ケース2だと、
「君にぴったりなんだ！」
「君のために紹介するんだ！」
という、「相手に合わせた」トークになっており、
「一緒に楽しめる」
「自分好みの外見」
など、相手にとってのメリットも伝えています。
なので、ケース2の方がイメージが湧き、実際に「会いたい！」という心理状況になるのです。
まとめ
このように、トーク一つで結果は大きく変わってきます。
同じものを営業していても成果が異なってくるのは、こういった要素も大きく左右するのです。
自分目線での営業トークではなく、相手目線での営業トークを心がけることで、相手にとっても自分にとっても良い結果に繋がるのではないでしょうか？
