どうも。

仲村です。

 

 

先日、iPhone6sが発表されましたね。

 

まだ今の携帯にして1年ちょっとなので、今変えると違約金がかかるのですが・・・・

 

欲しい！！です。

 

どうしようか悩み中です。

 

 

さて、人のニーズにはこのように「今すぐ欲しい！」と顕在化しているもの、つまり「顕在ニーズ」と呼ばれるものと、まだ自分自身で認識できていない潜在化しているニーズ、すなわち「潜在ニーズ」と呼ばれるものがあります。

 

 

顕在ニーズが既に現れているニーズに対して、潜在ニーズが隠れたニーズとイメージすると分かりやすいのですが、先ほどの例で言うと、「新しいiPhoneが欲しい！」というのは既に現れているニーズなので、顕在ニーズということになります。

 

逆に、今自分が知らないものは「欲しい！」と思わないですが、知っていたら欲しいと思うかもしれませんよね。

 

そういった隠れたニーズが潜在ニーズになります。

 

潜在ニーズと顕在ニーズとは？

 

営業において相手のニーズが「顕在ニーズ」なのか「潜在ニーズ」なのかで営業・集客手法も変わってきます。

 

当然、自社のサービスを「今すぐ欲しい！」と思っている人に紹介をしたほうが、既に興味があるので営業はしやすいケースが多いです。

 

例えば、あなたがパソコンが欲しい！と思ったら、恐らくインターネットや店頭でパソコンを調べると思います。

 

そして、色々な機種や店舗で比較しますよね。

 

これと同じで、こういった顕在ニーズを持った方は、自分たちで行動を起こし、情報を収集します。

 

 

ということは、「顕在ニーズ」を持った方を集客するためには、自分で情報を見つける事が出来る「WEB」や「紹介」で集客するのが効率的です。

 

現状興味ない人、つまり自分自身のニーズに気付いていない「潜在ニーズ」を持った人たちは、わざわざWEBで調べて問い合わせをしてくることはありません。

 

WEBから問い合わせをしてきたり、他人に紹介を依頼するような方は既にニーズが「顕在化」しているのです。

 

潜在ニーズの集客は？

 

逆に、自分自身のニーズに気付いていない「潜在ニーズ」の方々を集客するためには、こちらからアプローチをして、まずそういったサービスがあるという認知、そしてニーズを掘り起こしていく必要があります。

 

その際には「テレアポ」や「メール」などのこちらから接点をアプローチをしていく手法が効果的です。

 

特に我々のようなまだ認知の低いベンチャーであれば、サービスや会社自体認知されていない、つまり知られてもいない事がほとんどなので、そもそも欲しいなどと思われることがないのです。

 

莫大な予算があり、何千万円もかけてCMを出したりできれば別ですが、多くの企業ではそのようなPRが出来ないと思いますので、テレアポやメールなどの営業手法を選択します。

 

自分たちのサービスをピンポイントで案内することも出来るので、特に法人間取引の場合にはテレアポは非常に効果を発揮します。

 

もちろん、テレアポスキル（営業スキル）が必須ですが、ここから接点をつくってしまえば、売上に繋げていく事が可能なのです。

 

まとめ

 

このように、顕在ニーズと、潜在ニーズを持った方では効果的な営業・集客手法が異なります。

 

iPhoneのような誰にでも知られているようなサービスであればいいですが、そうではなければ潜在ニーズを掘り起こし顧客にするという考えも有効です。

 

どのようなニーズを持った人にどのような営業戦略を立てて営業をしていくのか。

 

しっかり考えて集客・営業をしていけるとしっかりと成果に繋がる可能性が高まりますので、ぜひ意識してください！