こんにちは！

原です！

 

 

テレアポをしているとこんなことありませんか？

 

 

「株式会社レイゼクスの原でございます。」

 

 

「営業なら結構です！」

 

 

「あっ・・・！」

 

 

プーップーップーッ・・・・

 

 

「・・・・・」

 

 

 

はい！

 

テレアポあるあるですね！

 

 

 

どんなにテレアポがうまい人でも、スーパー営業マンでも、「絶対に上手くいくテレアポ」は存在しません。

 

どんな人でも、断られるときは断られます！

 

というよりも、新規の電話営業の場合、アポイントが取れるよりも、そもそも担当者まで繋がらなかったり断られる事の方が圧倒的に多いのが普通なのです。

 

だからこそアポイントが取れたときの喜びは大きいですし、やりがいにもなるのですが、そうは言ってもただ気合だけで闇雲にテレアポをしていてもなかなか効果は上がっていかないのも事実です。

 

ということで今日は「テレアポの効果を上げるために意識するべき数字」についてお話ししたいと思います！

 

テレアポ時に意識する数字とは？

 

弊社でテレアポをする時に特に意識している数字は下記3つです！

 

①本人接触率

②アポイント率

③本人接触からのアポイント率

 

では、一つずつ説明していきたいと思います！

 

①本人接触率

担当者（キーマン）に接触する（電話が繋がる）確率

【担当者接触数÷電話をかけた件数】

例えば、100件電話して20件担当に繋がっていたら20÷100＝0.2、すなわち20%という事になります。

 

②アポイント率

電話件数に対して、アポイントに繋がっている確率

【アポイント数÷電話をかけた件数】

例えば、100件電話をして3件アポイントが取得出来ていたら、3÷100＝0.03、すなわち3%という事になります。

 

③本人接触からのアポイント率

本人接触からアポイントに繋がっている確率

【アポイント数÷担当者接触数】

例えば、10件担当に繋がっていて、3件アポイントが取得出来ていたら、3÷10＝0.3、すなわち30%という事になります。

 

さて、この3つから何がわかるのでしょうか？

 

数字から改善点を洗い出す！

 

これらの数字を意識する理由は、「改善」をするためです。

 

つまり、アポイントをより取れるようにするために、これらの数字を把握してく事が必要なのです。

 

①本人接触率

 

担当に繋がっていない、すなわち「担当に繋がる前にシャットアウトされてしまっている」ということになりますので、この数字からわかる事は「受付突破が出来ているか」という事です。

 

業界やサービスによって差異はありますが、10%を下回ってしまっているのであれば、改善が必要だと思われます。

 

「受付に営業だと思われてしまっている」

「受付に不要だと判断されてしまっている」

 

という事になりますので、そう思われないためのトーク修正が必要ですね！

 

②アポイント率

 

これは分かりやすいですね。

 

テレ「アポ」というくらいですから、目的は「アポイントの獲得」です。

 

アポイントが取得できないということは当然改善をしなくてはいけません。

 

特にアポイント率1%以下、つまり100件電話して1件も取れない場合は効率が非常に悪くなってしまう可能性が高いので早急に対策が必要です。

 

他の数字との兼ね合いもありますが、

 

「ターゲットが間違っている」

「そもそもサービス自体のニーズがない」

 

などの理由が考えられるので、根本から改善する必要があるかもしれません。

 

③本人接触からのアポイント率

 

たとえどれだけキーマンに繋がっていても、アポイントに繋がらなくては意味がありません。

 

逆に言えば、キーマンには繋がっているのにアポイントになっていないということは、「キーマンが興味を持つ内容になっていない」という事になります。

 

より担当者に興味を持ってもらえそうな内容にトークを変更するだけでなく、そもそもターゲットと想定している業種自体にニーズがない可能性もあるため、ターゲット先の見直しも必要になりますよね。

 

 

もちろんこれら単独の数字だけで判断するものではなく、他の数字との兼ね合いや組み合わせなどを考慮して改善をしていく事で、より効率的な電話営業を行う事が可能になります！

 

まとめ

 

どうしても個人の感覚などに頼ってしまうと公平な判断が難しいですが、このように「数字」を使って把握をすることで、やらなくてはいけないことや問題点が浮き彫りになります。

 

同じ時間を使ってテレアポを行うのであれば、経営者やマネージャーとしても、プレーヤーとしてもより高い生産性を生み出したほうがいいのは明白です。

 

「テレアポは気合だ！」

「頑張って営業しよう！」

 

という頑張りももちろん必要かもしれませんが、しっかりと問題と向き合って、改善策を施し、実行していく事でしか、本当の意味での解決には導かれません。

 

テレアポの喜びはやはり、相手にメリットを感じてもらってアポイントが取れる瞬間です。

 

そういった瞬間を1回でも増やしていく事で、より営業やテレアポを楽しめるのではないでしょうか？

 

今まであまりそういった数字など気にしていなかった人は、ぜひ今日から統計を取り、対策を立ててみてください！