どうも。

仲村です。

 

 

先日、展示会に出展していた企業様から展示会後に、

「名刺交換をした先にフォローの営業をしたい！」

というご要望を頂き、名刺交換先にフォローコールを行いました。

 

名刺交換先というのは、折角展示会で自社を知ってもらい、興味を持ってもらい知り合いになった方々なので、ほったらかしにしとくともったいないですよね。

 

展示会の場合は、その場で商談がまとまる事ももちろんありますが、その日は情報収集のみで、その後サービスを検討するという事が多くあります。

 

なので、展示会が終了してからそういった方々へしっかりとコンタクトを取っていく事が、売上を上げる為の効果的な手法でもあるのです。

 

このように、「一度接点を持っている人へのフォロー（追いかけ）営業」というのは、展示会に限らず営業においては非常に重要です。

 

特に我々のように「新規顧客開拓」を行っている企業であれば、「初めて会っていきなり仕事をもらう」というよりも、「しっかりと関係性を築いて信頼して仕事をもらう」事が重要になります。

 

フォロー営業の方法

 

そんなフォロー営業ですが、方法はいろいろあります。

 

定期的に電話やメール（メルマガ）、DMなどを送付する場合もあれば、近くに行くタイミングで訪問する事もありますし、ルート営業のように定期的に通う事も効果的です。

 

要は「自分たちの存在を忘れられず、相手の導入タイミングで思い出してもらう」為の関係性を構築するということですね。

 

弊社は、そういったフォロー営業、すなわち「どのように売上に繋げていくか」という所までを総合的にサポートさせて頂いているのですが、企業によって最適な方法というのは異なります。

 

その為、その会社の得意ジャンルや特徴などを考慮して、手法を選定していかなくてはいけません。

 

ニュースレター

そんな中、弊社自身が最近行っているのがこちらの「ニュースレター」になります。

 

 

実は私の知り合いの企業様がニュースレターを定期的に出されていて（クオリティは弊社の何十倍も高いです！）、それを聞いて営業にも使えると思い弊社でも作成したのです。

 

反応は非常に良く、事業内容だけでなく、どのような人がいる会社なのかというのも良く知ってもらえるというメリットもあります。

 

メールだと迷惑メールと判断されてしまったり、面倒だったりで読まれない事も多いのですが、このような配布物の方が、意外とよく見てもらえるものです。

 

もちろん、全てに目を通すかは分かりませんが、少なくとも「レイゼクス」という名前は覚えてくれる、思い出してくれるはずです。

 

弊社は営業のご支援をしており、基本的には自社でやって上手くいったものしかお客様にもご提供していないのですが、こういったニュースレターもお客様用にカスタマイズしテンプレートを作成し、効率良く見込み客のフォロー営業をしていけるご提案もさせて頂いています。

 

まとめ

 

色々な企業様からよく聞くのが、

「一度会っているけど、それきり連絡を取っていない」

というパターンです。

 

非常にもったいないですよね。

 

新規開拓で一番手間がかかり面倒なのは「集客」です。

 

つまり、折角展示会でもアポイントでも問い合わせでも集客をして接点を持った方や企業様というのは、とても貴重な存在だという事です。

 

何度もマンパワーとお金をかけて集客をするよりも、既に集客から接点を持っている方との関係を強固にしていく方が売上を上げやすいのは明白です。

 

集客はもちろん、そういったフォロー営業も考えながら営業を行っていくと、きっと今まで以上に売上が上がる事間違いなしです。

 

顧客の掘り起こしやフォローだけのご相談も承っておりますので、気になる方はお気軽にご相談くださいませ！