どうも。

仲村です。

 

 

我々が行っている営業とは「企業として売り上げを上げるための行為」ですが、売り上げを上げるためには「顧客」が必要です。

 

そして、その「顧客」には大きく2つの種類があります。

 

1つ目が「新規顧客」。

これまで取引がなかった会社や人と、新たに取引が開始する新しいお客様のことを指します。

 

そして2つ目が「既存顧客」。

既に自社のお客様である既存のお客様の事です。

 

顧客数が売り上げにも影響するわけですが、顧客数は下記のような考え方ができます。

 

顧客数 ＝ 既存顧客 ＋ 新規顧客 － 流出顧客

 

当たり前ですよね。

 

「新規顧客開拓」「既存顧客のリピート」はどちらも売り上げを上げる、会社を成長させていくには必要な事なのです。

 

ちなみに「新規顧客獲得」というのは、コストも社内リソースもかなり必要になりますが、それに対し「リピート客（既存客）」の場合は新規顧客の獲得よりも労力、コストが1/5で済むとも言われています。

 

ということは、新規で顧客を開拓するよりも、顧客になった人にリピートしてもらう方が楽だという見方も出来ます。

 

ただし、だからといって新規顧客の開拓をしなくてもいいという事には当然なりません。

 

既存の顧客をずっと100%リピートが出来るのであれば別ですが、新規の顧客が増えていかないと、全体の顧客は減ってしまいます。

 

つまり、新規の顧客も増やしつつ、既存の顧客にリピートしてもらえる仕組みをつくる事が、効率よく売り上げを上げていく為には必要なのです。

 

弊社は「新規開拓」に特化した営業支援を行っておりますが、当然その先の「リピーター」をつくるための営業活動をオススメさせて頂いております。

 

リピーターをつくるための新規営業

 

新規の取引を始める場合は、当然継続した長い付き合いをしていける相手である事が望ましいと思いますが、こればっかりは実際に取引をしてみないとどうなるかは分かりません。

 

実際に取引をして、自社の良さや魅力を分かってもらい、気に入ってもらわなければリピーターになってもらえるわけですが、そもそも取引をしてみないとその良さが分かってもらえません。

 

その為、新規の顧客を増やしていく事、何かしらの取引を始めるということは非常に価値があるのです。

 

逆に言えば、取引をしないと分からないこともたくさんありますので、まず最初の取引では、そこまで大きな案件を狙わず、一般的には「ドアノック商材」「フック商材」などと呼ばれる、比較的導入しやすいサービスや商品から取引を開始していくやり方が多くあります。

 

その場合は、初回の取引で利益を得るというよりは「まず自社の良さを知ってもらい、その後継続した顧客になってもらう事で利益を出していく」という考え方になります。

 

よく、新規開拓営業をした事がない企業様だといきなり大きな案件を売る為の営業をしてしまいがちですが、そうするとどうしても導入の障壁が上がり、打率は下がってしまいます。

 

特に我々のような世間的な信用が大手企業に比べ低いベンチャー企業の場合は、最初からホームランを狙うのではなく、ヒットでもフォアボールでも確実に塁に出るような「新規開拓営業」で効果が出る場合が多かったりするのです。

 

ただし、相当な営業コストをかけても1つ売れれば元が取れるような高額商材を扱っている場合などは、一発ホームランを狙っての営業というのも良いかと思います。

 

まとめ

 

サービスや会社体制にもよって、営業手法も考え方も変わってきますが、企業にとって「新規顧客獲得」「既存顧客のリピート」というのは、どちらも営業において非常に大切な要素になります。

 

「自社にはどのようなやり方が合っているのか？」

「営業にかける人的リソースが足りない」

 

といったお悩みをお持ちの方はお気軽にご相談ください！