どうも。

仲村です。

 

 

先日、とある制作会社様から「新規の取引先を増やしたい！」ということで弊社にお問い合わせを頂きました。

 

こちらの企業様はこれまで社長の人脈や紹介などを中心に案件を獲得していたので、こちらからのアプローチ型営業をやったことがなかったそうです。

 

その為、

「どのような業種やターゲットにどのようなニーズがあるのかよく把握できていない。」

という課題があり、

「本当にアプローチ型の営業で案件が取れるのかも分からない」

という懸念を抱えていたのです。

 

「どのような業種やターゲットにどのようなニーズがあるのか？」

「アプローチ型の営業で案件が取れるか？」

 

こういったご相談も多く受けるのですが結局、

「やってみないと分からない」

というのが正直な所です。

 

そりゃそうですよね。

 

「確実に売れます！」

 

なんて言ったら、それは嘘になってしまいます。

 

膨大な実績とノウハウ

 

しかし！

 

当然、確率を高めていくことは出来ます。

 

むしろ、それが出来るからこそ弊社にご依頼を頂くのですが、

「これまでの膨大な量のマーケティングの中で分かった様々なニーズ」

や、

「多くの成功事例、失敗事例から見える市況や有効な営業戦略」

「数百社の営業に携わった実績」

というのは、弊社のノウハウでもあり、他社と違う武器でもあります。

 

実際に数字としてデータで出るものもあれば、感覚的に「こういったニーズが多いなぁ」といった事を感じたりすることもありますが、そういったものを全て統合して、その企業様やサービスに合わせた営業戦略を立案、実際のマーケティング活動を行っていくのです。

 

 

ただし。

 

 

こういったデータや感覚というのはあくまでも「過去」のものです。

 

「過去」にこういったやり方が上手くいったから、今回も上手くいく、というわけではもちろんありません。

 

特に我々が多く携わっているITやクリエイティブ関連の業界というのは、時代の流れがとても早いものなので、1年前の情報すら今では全く使えない、という事も平気で起こりうるのです。

 

その為、常日頃から市場の動向や情報を収集しつつ、その時その時に合わせて戦略や営業方法を変えていく必要があります。

 

マーケティングから改善を！

 

話を元に戻しますが、冒頭に出てきた企業様のマーケティングを行う事になったのですが、特に業種に特化したサービスでもなかった為、複数業種のターゲットを用意し、同じ内容のトークでアプローチを開始しました。

 

我々としては、サービス内容と時期なども考慮し、「ある程度反応が出るだろうな」と思うターゲットと、「もしかしたらいけるかもしれない」というターゲットを準備しました。

 

ある程度反応が出ると予測出来ているターゲットは手堅く、上手くいくか分からないターゲットはリサーチの意味も込めアプローチを行ったのですが、

 

■アパレル

■製造業

■サービス業

■ゲーム関連

 

といった異なる業種に同じ内容のトークで電話をすると、反応がよい業種もあれば、全く良くない業種もあります。

当然ですが反応が変わります。

 

この時のアポイント率（電話に対してアポイントに繋がった確率）は、

 

■アパレル・・・0.8%

■製造業・・・1.6%

■サービス業・・・3.7%

■ゲーム関連・・・2.0%

 

という結果になりました。

 

なんと、同じサービスを案内していても、アパレルとサービス業では約3%もの差が生まれたのです。

 

当然、アポイントに繋がる方がニーズが多いと判断が出来ますので、その結果を踏まえて業種（ターゲット）の絞り込み、更にアポイントが取得できている企業の統計からターゲットの母数を増やし、次のステップに進みました。

 

こういった改善を繰り返していく事で、同じ工数でも成果が徐々に上がり、より効率のよいマーケティング、営業活動をする事が出来るようになるのです。

 

まとめ

 

上記の企業様のように、マーケティングを踏まえた改善を行っていく事で、実際の営業活動でも成果を上げやすくなっていきます。

 

「マーケティング」「営業」は常に隣り合わせであり、どちらか一方だけでは「売上を上げる」という目的に到達するまでの時間を要してしまいます。

 

しっかりとマーケティングを行い、それを活かした営業活動を行っていく事が、継続した売上を作るポイントです！