どうも。

仲村です。

 

 

先日、打ち合わせの帰り道に何気なく某ディスカウントショップに寄ったら、最近ハマっている飲料水が店頭で山積みにされ、安売りされていました。

通常の半分ほどの価格・・・これは買わないわけにはいかない！

 

と、必要以上にたくさん購入してしまいました。

 

荷物がたくさんになり帰り道が大変だったのですが、このように「買うつもりがなかったのについつい色々買ってしまった」という経験は誰にでもありますよね。

 

実は、このような行動はいたって普通の行動なのです。

 

なぜなら、「消費者の86.5%は、店頭で購入するかを決定する」というデータがあるのです。

つまり、86.5%の人たちはお店に行くまで何を買うか決めていない、ということになります。

 

逆に言えば、消費者の86.5%は、自分が何を欲しいのか分からずに店に入っている、という風にも言い換えることができますよね。

 

ということは、店頭内のディスプレイの見せ方やPOPなどを工夫すれば、売上は大きく変えられるということにもなります。

 

実はこれはBtoCだけでなく、BtoBでも似たような現象があります。

 

購買者は最初から購買を決めていない

 

様々なニーズがある個人消費者と異なり、法人向けの場合はニーズは明確です。

 

「売上を上げる」

「利益を増やす」

 

最終目標としては、基本的にこの2つに尽きます。

 

なので、法人向けサービスはこの2点を解決するためのサービスになります。

我々のような営業支援も、広告も、SEOも、採用も、OA機器も、すべてこのニーズを満たすためのサービスです。

 

極端な話、この「売上を上げる」「利益を増やす」ためであれば、手段は別になんでもいいのです。

 

つまり、「◯◯をやって売上をあげよう！」の◯◯の部分は何でもいいので、こちらの営業次第で◯◯に選ばれる可能性があるということですね。

 

我々のようなこちらからアプローチするアウトバウンド営業を行っている企業は、基本的にまずはアポイントを獲得します。

 

お問い合わせなどのインバウンド営業の場合は向こうが自ら動いて問い合わせをしてくるため、ある程度ニーズがあるのは分かりますが、アウトバウンド営業の場合は当然「御社のサービスをやろうと決めていたよ！」という人などほぼ100%存在しません。

 

要は、先程お伝えした「消費者の86.5%は、店頭で購入するかを決定する」でいうと、アポイントというのは店頭に来てくれた状態であり、商談というのは店頭で商品を見ている段階です。

 

ということは、

 

「特に買うつもりはなかったけど、お店に入ったらいいのがあったから買っちゃったよ」

 

ということがこの状況でも起こり得るということになります。

 

集客と営業

 

お店で言えば、まずお店に来てもらうこと。

我々のような法人向けサービスであればまずはアポイントを獲得すること。

 

これが「集客」です。

 

「消費者の86.5%は、店頭で購入するかを決定する」ということは、逆に言えば「そもそも店頭に来ないと始まらない」ということでもあります。

お店であればチラシを配ったり、ネット広告を出したり、クーポンを配布したりして来店してもらえる人を増やそうと努力します。

 

法人向けでも同じです。

 

まずは自分たちの存在を知ってもらい、商談の土台に乗らないと話が始まりません。

 

そして、「集客」ができれば今度は「営業」です。

 

店頭で購入するか決めるために、商品を用意したり、POPを変えたり、陳列に工夫する事と同様に、法人向けであってもどんなサービスを提供するのか、どのように商品を見せるのか等、集客人に対して「営業」を行います。

 

そして、この「営業」でしっかりと魅力を伝える事ができれば、「消費者の86.5%は、店頭で購入するかを決定する」つまり「元々買うつもりはなかったけど、いいものがあったから購入する事にしたよ！」という状態に持っていく事が出来るのです。

 

まとめ

 

実は、最初から「これを買おう！」と決めてモノを買う人はほとんどいません。

 

そのため、営業でいくらでも人の心を動かし、購買に繋げる事ができるのです。

 

そして形はどうあれ、この「営業」をしっかり行う事こそが、他者との差別化にもなり、売上を上げる最も近道でもあります。

 

「消費者の86.5%は、店頭で購入するかを決定する」という知識を持っているだけでも、考え方や戦略も変えられると思いますので、ぜひ頭に入れておきましょう！