どうも。

仲村です。

 

 

弊社はベンチャー企業を始めとした、少人数、小規模で業務を行っている企業の営業や集客を請け負う事が多いのですが、稀に100名以上の規模の企業様の営業をお手伝いする事もあります。

 

そういった比較的大きな企業様は、弊社からの営業ではなくお問い合わせやご紹介でお話をさせて頂くケースが多いのですが、100名を超える企業の場合、ほとんど「営業部」が存在するので、当然社内でも営業をやっています。

 

その為、我々の行っている戦略立案などのコンサルから実働、営業フォローといった総合的な営業面のサポートというよりも、「既存の営業マンが効率よく商談に専念できる体制」をつくるためにご利用頂くケースが多くなるのです。

 

営業マンが効率よく動くには？

 

具体的に、効率よく営業マンが動くためには、「どんどん商談をセッティングする」必要があります。

 

なぜかと言うと、営業マンがアポ取りなど、集客やマーケティングまでを行ってしまうと、どうしても「売上を上げる」という本来の営業マンとしてのパフォーマンスを上げる事が難しくなってしまうからです。

 

その為弊社で集客、要はお客様との商談をセッティングし、営業マンはその商談にどんどん訪問してもらい売上を上げていく、という事ですね。

 

もちろん、社内にマーケティング部などを設置しているケースもありますが、そういった部署で対応しきれ無いものや、新しい手法を取り入れるという意味でお声がけ頂く事が非常に多くなっています。

 

特に近年は集客に関しては我々のようなコールセンターや営業アウトソーシングに任せて、社内組織をコンパクトにしつつ、費用対効果を最大限高めていこうという動きが増えてきているそうです。

 

営業マン、特に売上を上げる事に長けている方にアポ取りまでやらせるのは効率が悪いですからね。

 

アポ取りを外注する注意点

 

上記のように、アポ取りを外注するメリットは「営業効率を上げる」「生産性の向上」という点が挙げられます。

 

ただし、外注先を選定するにあたって気を付けなくてはいけない点があります。

 

①連携はどのように取るのか

担当は誰なのか、どのようにアポの報告が来るのか、情報の共有をするのか、など、しっかり決めておかないといけません。

社内の生産性を上げるために外注したにも関わらず、余計なチェックや仕事が増えてしまった、という事になってしまったら元も子もありません。

各会社毎にやり方がありますので、必ず確認するようにしましょう。

また、自社に合わせたやり方でやってもらえるのかも確認したほうがいいですね。

時々、「担当と連絡が取れない」「そもそも担当が誰かもわからない」なんて話も聞きますので、担当してくれる人もよく見ておいたほうがいいと思います。

 

②自社のサービスや体制に合っているのか

例えば、弊社であればBtoC、つまり個人宅向けの営業というのは実績としてほとんどありません。

逆にBtoB、つまり法人への営業であれば、実績も多数ございますし、ノウハウも多くございます。

このように、各社得意不得意がありますので、その会社の得意なやり方などをしっかり確認して、自分たちがやりたい営業に合っているのかを判断する必要があります。

 

③費用対効果の測定は出来るか

これまでアウトソーシングをした事がない企業が、いきなり年間での契約をするケースなどが多いですが、これは非常に危険です。

なぜなら、実際にやってみないと費用対効果の測定や、上手くいくかの判断が出来ないからです。

 

 

アウトソーシングをするという事は、「パートナー」を探すという事です。

つまり、どちらかだけが得をする関係性だと、長続きしないという事でもあります。

 

しっかりと投資対効果を出し、お互いを信頼し合える外注先を選定する事が、アポ取りを外注する上で特に注意してほしい点ですね。

 

まとめ

 

弊社には様々な営業面、集客面でのご相談を頂きます。

 

営業マンに訪問に専念させたい

営業マンの生産性を高めたい

リスクなくマーケティング機能を設置したい

 

このような課題、悩みをお持ちの方は、まずはお気軽にご相談ください。

一度、状況などをお伺いさせて頂き、企業様にあった最適なプランをご紹介させて頂きます！

 

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