「共感」を生む営業とは？ストーリーを考えて営業に挑もう！
どうも。
仲村です。
先日、会社でやっていたPS4のゲーム「龍が如く0」をクリアしました。
なんでしょう、前回「龍が如く 維新」をやった時も思いましたが・・・
ストーリーがすごく作り込まれてますね。
あんなストーリーを考えることができる人を尊敬します。
また、PS4のゲームをやると毎回思うのですが、
グラフィックの綺麗さ、細かい描写、様々な場面など
開発に物凄く手間と時間がかかってるんだろうなぁ〜
と感じます。
自分も知り合いの方にゲームに関わっている方が
多数いるのですが、こういったクリエイティブの
仕事をしている人は本当に尊敬します。
我々としては、こういった素晴らしいクリエイティブを
もっともっと世に広めていくお手伝いをしなくてはいけないですね。
ストーリーが重要
さて、少しゲームの話をしましたが、
ゲームには必ず「ストーリー」があります。
というか、ゲームだけでなく音楽や映画やドラマなど、
あらゆるものに「ストーリー」が存在します。
音楽で言えば、イントロ→Aメロ→Bメロ→サビなど、
だんだん盛り上がっていったり、物語が進んでいったりしますし、
映画でも冒頭からいきなり最高潮の盛り上がりは普通ありません。
音楽で言えば聴く人、映画で言えば観る人、ゲームで言えばプレイする人に
一番伝えたいことを、どのように伝えれば最も魅力的に伝えられるのか、
それを考えて構成を決めていくのだと思います。
そして、我々が専門にしている「営業」も同じくストーリーがあるのです。
営業の主役は当然「自社のサービス」です。
自社のサービスを最も魅力的に見せるために、
営業のストーリーを考えていく必要があります。
アイスブレイクをし、会社の概要を説明し、サービスの説明、課題喚起、
ご提案・・・など、大まかな流れは誰しも考えていると思いますが、
もっと具体的にストーリーを考えていくことも可能です。
営業のストーリーとは
ストーリーを作る上で重要な事は「共感」です。
人は「共感」する事で感情移入する事が出来ます。
映画でも音楽でもゲームでも、ユーザーは主人公を自分に置き換えて
感情移入することでのめり込むことが出来るのです。
と、いう事は営業でも相手に「共感」してもらう事で、
商品をより魅力的に見せることが出来るということです。
例えば、持っているパソコンがすぐ壊れてしまったので、
今度は壊れにくいパソコンが欲しい！と買い替えを検討している人に対して、
「このパソコンは最新のOSを搭載しておりまして、
メモリ容量も多く、バッテリーも最大20時間持ちますよ！」
と案内するよりも、
「実は私もパソコンがすぐ壊れるのが悩みでして・・・
でもこのパソコンは衝撃に強く、2階から落としても壊れませんし、
水に落としても作動するんですよ。
このパソコンに変えてからは生活が快適ですね！」
と案内した方が、きっと興味を持ちますよね。
なぜなら共感できる、つまり「イメージ出来る」からです。
相手の立場に立つ
「共感してもらう」という事は、相手の立場に立ち、
悩みや課題を解決する提案が必要になります。
採用媒体の営業をする時でも、
「1週間10万円で掲載出来ますよ。」
「1週間で大体10名くらいの応募があります。」
「営業志向の高い方が集まる傾向があります。」
「業界で3本の指に入る人気媒体です。」
といったサービス概要の説明だけでなく、
「最近だと、他社様でも人を採用したくても中々良い人材が
集まらないというお声も多く頂いておりまして・・・
特に若年層だと、すぐに離職してしまうといった悩みを
頂くことも非常に多くてですね・・・」
（そうそう・・・そうなんだよ！）※共感
「そんな企業様に向けて、企業と人の適正マッチングをする為の
新しい採用サービスを開始しまして・・」
という流れで話をしていけば、普通にサービス概要を説明するよりも、
「自分の事として」話を聞いてもらいやすくなりますし、
同じサービスだとしても、「自分のためのサービスだ！」と感じるので、
サービスがより魅力的に見えてくる事間違いありません。
まとめ
このように営業でもストーリーを立てて話をすることは非常に重要です。
会社設立の背景や、どんな思いでサービスを立ち上げたのか、
なぜこの会社で働いていて、なぜ営業先の会社に営業をしたのか、などなど、
ストーリーになる要素はいくらでもあります。
また、営業先の課題やニーズ合わせたストーリーを想定し、
いくつか用意しておく事で、あらゆる場面に対応出来るようになります。
今まであまり意識していなかった人も、ストーリーを意識して、
「共感」を生む営業をしてみてはいかがでしょうか？
