こんにちは！

原です！

 

 

春ですね！

春といえば出会い、そして別れ。

 

弊社では新卒採用をしているので、来年の今頃には

きっと新たな出会いがあるはずです！

 

このような希望に満ちた季節でもある春は、

何かを始めるにはもってこいです！

 

弊社のお客様の多くも、3月（年度末）が終わり、

4月や5月（G.W明け）くらいを目安に、新しい活動を

行っていくパターンも非常に多くなっています。

 

多くの企業が4月から新しい期になったり、人事異動による

新しい組織体制になるので、営業も活発になるんですね。

 

と、いうことで今日も営業の事例を一つご紹介したいと思います！

 

システム開発会社

 

昨年の今頃、とある企業様から営業支援のご依頼を頂きました。

 

この企業様は元々WEBシステムを中心としたシステム開発の企業様で、

これまでは請負と派遣（SES）が半々くらいで業務を行っていたのですが、

近年派遣のニーズが増えてきたことから、受託の案件が減っているとのことで、

受託の案件を増やしていきたい！という事と、

まだ実績はそこまで多くないが、今後力を入れていく予定である

スマホ用アプリの開発案件も獲得していきたい、

ということでご依頼頂きました。

 

つまりニーズとしては、

■受託開発の新規案件を獲得したい

■スマホアプリの開発実績を増やしたい

という事です。

 

システム案件、特に受託での案件は、正直すぐに案件化はしづらいので、

まずはこれまで接点のなかった企業様と接点を持つこと、

そして、案件に繋がるための関係性作りを目的として戦略を立案しました。

 

案件獲得のための営業戦略

 

ターゲット候補としては、大きく3つです。

 

一つ目は、これまで実績がある業種、若しくはそれに近い業種。

二つ目は、今後アプリを作る可能性のある（アプリに投資できる可能性のある）

成長している市場の企業。

そして三つ目は、比較的早い段階で案件が発生しやすい、SIや代理店といった

案件を抱えている企業です。

 

例えば1業種のみに営業をしていくと、若し上手くいかなかった場合に、

またゼロからのスタートになってしまうため、上記3つのターゲットを

バランス良く営業してくことで、リスク回避と共に、効率の良い

営業活動を行うことを心がけていきました。

 

実際に準備をして、実アプローチを開始した所、

非常に反応が良い企業、あまり興味を示さない業種、など、

様々な傾向が見えてきたこともあり、徐々に反応が良い所を重点的に

アプローチをすることが出来るようになり、

1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月、、、と経過する中で、

アポイントの量、質共に少しづつ上がっていきました。

 

営業　結果

 

実際に、最初の半年の中では、弊社直接のご紹介も含め、

2件の案件に繋がりました。

また、次の半年では最初の半年で関係を作った企業を含め、

倍以上の成約となったのです。

 

特に目立ったのは、最初のアポイントから5ヶ月以上経ってから

案件になった企業が多かったことで、

これはソリューション型の営業だと非常に大事なことなのですが、

しっかりとフォローをして売上を作っていく、という点を

弊社では特に意識してサポートをさせて頂いているからです。

 

結果的に、新規の案件は増えたのですが、逆に案件が増えてしまったことで、

今は弊社の活動はストップしていますが、また時期を見て再開する予定です！

 

弊社としては、案件が決まるのはとても嬉しいのですが、

そのおかげで弊社の活動もストップしてしまうので、

なんとも複雑なのですが、、、（笑）

 

それでもやはりお客様の案件に繋がる事を目的に支援しているので、

そういったご報告は非常に嬉しいです！

 

まとめ

 

受託でのシステム会社様だと、一つの案件は大きいけど、

月毎に案件の波があったり、なかなか新規での取引先を増やせない、

といった課題を抱えている企業様も多くいらっしゃいます。

 

特に数名から数十名ほどの中小企業様ですと、

営業までリソースが割けない、というお声も多く頂いておりますので、

そういった場合はお気軽にご相談頂ければ幸いです。

 

もちろん、今の時代セキュリティの関係もあり、

派遣（SES）のニーズも非常に多いので、そういったご紹介も可能です！

 

社内に営業を持つ、というリスクを取るよりも、

必要な時に必要なアウトソーシングを活用するというのも、

今の時代にマッチしていると思います！

 

新規の案件を定期的に獲得出来る体制を作りましょう！