こんにちは！

原です！

 

 

アポイントがなかなか取れず、

来る日も来る日も営業に行き、

なかなか成約に繋がらない、、、

 

 

「うぉぉぉー！！頑張らなくては！」

 

 

しかし、気合だけではどうにもならず、

上司からは怒鳴られ、同僚に差をつけられ、

更に焦って売上が上がらない、、、

 

 

「ううう、、、こんなはずでは、、、」

 

 

そんな負のループに陥ってしまう経験は、

多かれ少なかれ営業をやっている人には

経験があるのではないでしょうか？

 

営業というと、昔からある

「根性論」とか「気合い」

で解決しよう！

と前のめりになってしまいがちですが、そういう時こそ

それだけではなくしっかりと冷静に現実を受け止め、

対策を取っていくことが必要です！

 

では、営業で成約が決まらない理由とは

どのような理由があるのでしょうか？

 

成約に繋がらない4大要素

 

成約に繋がらない理由は、大きく分けて4つの要素があります。

逆に言えば、その4つの要素をすべて満たすことが出来れば、

受注できる可能性が極めて高い、という事にもなります。

 

ということで、4つの要素とは何か？

今からお伝えさせて頂きます！

 

 

①ニーズがあるか

 

 

まず最初の要素は「ニーズがあるか」という事です。

そもそも提供しているサービスをその会社（人）が

必要としているか、という事ですね！

 

例えば、「美容室向けのヘアカタログアプリ」を販売している会社が、

我々のようなBtoBのサービスを行っている会社に営業に来ても、

弊社には「美容室向けのヘアカタログアプリ」を必要とする

ニーズは全くありません。

 

つまり、「サービスを必要としているターゲット」に営業をしないと

あまり意味がないということです。

 

 

②決裁権を持っているか

 

 

営業先の相手は、そのサービスを導入するにあたっての

決裁権を持っているのか、というのも非常に重要な要素です。

 

例えば、入社したばかりの新人さんに営業をしたとしたら、

興味を持ってもらっても、その人の判断ではどうする事も出来ません。

 

上司に確認してもらい、そのまた上司に確認してもらう、、、

という非常に時間がかかる上に面倒なフローになってしまいます。

 

また、下の人は、上にそういう稟議を上げる際には

非常にパワーを使いますし、下手したら自分の評価を下げる可能性もあるため、

あまり積極的に稟議を通そうとはしてくれないケースも多いのです。

 

もちろん一番いいのは最終決裁者への営業ですが、

それが難しい場合でも、比較的そこに近い人や

ある程度の決裁権を持っている役職者への営業をすることが、

成約につながる秘訣でもあります。

 

 

③費用感が合っているか

 

 

②で決裁権を持った人に営業が出来たとしても、

費用感が合わなければ導入のハードルは上がります。

 

例えば、年間予算が100万円しかない部署に

年間300万円のプロモーションを提案するのは

極めて成約の可能性が低くなります。

 

予算が100万しかないのであれば、

その予算内で出来る事を提案するべきです。

 

また、営業にいく先々で予算感が断りの理由で挙がるようであれば、

そもそも市場とサービスがマッチングしていないので、

ターゲットの見直しや、サービスの見直しが必要になってきます。

 

 

④タイミングは今か

 

 

一番多い断りとして、「今はタイミングが合わない」

という理由が挙げられます。

 

「決算時期まで待ってほしい」

「繁忙期が終わってから検討したい」

「今の案件の状況次第で導入できるか分かる」

 

などなど、タイミングが合わないケースは

非常に多いのです。

 

こちらを解決するには2つの考え方があります。

 

1つは、タイミングをこちら側でコントロールしてしまう方法。

営業力にも直結しますが、何か今導入したほうがいい理由を付けて

今導入を決断してもらう方法です。

 

例えば、

「今月は忙しいから来月検討したい」

と言っている方がいたら、

 

「実は、来月から値段が200万になるのですが、

今月まで従来価格の100万円でご提供が可能です。」

 

といえば、来月より今月導入したほうがメリットが高くなります。

 

 

そしてもう一つは、フォロー体制を強化するということです。

 

どうしてもタイミングが合わない事は起こりえますが、

その時断られて終わりにするのではなく、

導入タイミングが来るまでしっかりとフォローを行わなくてはいけません。

 

例えば、定期的に電話やメールで連絡をしたり、

近くに行った際に訪問したり、

季節ごとに手紙を出したり、

要は「その人に忘れられない」「何かあった時に思い出してもらえる」

といった関係性を作るのです。

 

そうする事で、いざタイミングが来た時に、

自分はポールポジションにいることが出来るのです。

 

まとめ

 

 

いかがでしたでしょうか？

 

営業に行って、成約が決まらない場合のほとんどは

上記4つのうちのどれかが埋まっていないケースです。

 

逆に言えばこの4つを意識して、しっかりとクリア出来れば、

相手に断る理由はありません！

 

気合いや根性だけでなく、そういった目線で営業を捉え、

しっかりと売上を上げていきましょう！