こんにちは！

原です！

 

 

3月に入り、大分あったかくなってきましたね！

 

我々のような普段営業に出る人にとっては、

非常に過ごしやすい気候になってきましたが、

 

花粉もそろそろ本格的になりますね・・・

 

そんなこんなで少しずつ春を感じつつある

今日この頃ですが、本日は春に行った営業の

事例をご紹介したいと思います！

 

パッケージシステムを拡販したい

 

 

弊社のメインクライアント様は、

だいたい数名〜数十名くらいの中小企業様なのですが、

その企業様は100名以上いる、システム開発企業様で、

「新たなパッケージシステムの販売を強化していきたい！」

ということでお問い合わせを頂きました。

 

その企業様は、その商品以外にも多数の

パッケージシステムを開発し、販売していたのですが、

新しいシステムにかける営業の時間がない、とのことで

弊社にご発注を頂いたのです。

 

そのシステムの単価は50〜100万円。

 

弊社ではこれまでにも多数のシステム企業様を

ご支援させて頂いているのですが、

まずはそのシステムをしっかりと知る、という所が重要です。

 

取材・ヒアリング

 

まずは、そのシステムの概要や、

どのような思いでこのシステムをつくったのか、

これまでの実績など、アプローチをするにあたって

必要な情報を全てヒアリングしました。

 

その際に、資料だけでは見えてこない

思いや会社の体制などを把握することができれば、

実際のアプローチ時に、よりその会社の一員として

営業することが出来るようになります。

 

ターゲット選定

 

そして、取材を通して内容をしっかりと把握したのち、

ターゲットとなり得る企業様のリストアップを行います。

 

今回は業種が決まっていたため、

「業種」のセグメントでリストを抽出しましたが、

商材やタイミングに合わせて、

「業種」だけでなく「会社規模」「地域」「設立年」

なども加味してターゲットを選定していきます。

 

そして、リストのご確認を頂き、

アプローチしてはいけない企業様の確認をしてもらい

OKが出たら、そのターゲットに合わせたトークスクリプトを

作成し、実際のマーケティング活動を行っていきます。

 

テレマーケティング

 

BtoBの場合、電話を活用したマーケティングは

非常に有効な手段になります。

 

問い合わせなどのインバウンドに比べ、

こちらからアプローチしたいターゲットを選べる、

こちらから提案ができる、という点が

電話を活用するメリットでもあります。

 

実際に抽出したターゲット、トークのスクリプトが

相手にハマるか、という点を確かめながらデータを取ります。

 

ここで順調にアポイントが取れるかが問題なのですが、

もし取れない場合は、リストの見直し、トークの見直しを行い、

順調に取得できている場合は、実際の商談の結果を見て、

改善を繰り返していきます。

 

そうすることで、

「アポイントの質」を上げ、

「アポイントの量」を増やすことが可能になるのです。

 

まとめ

 

そのパッケージ商品は、最初こそなかなかアポイントが

取得出来ませんでしたが、改善を繰り返していくことで、

コンスタントにアポイントが取得できるようになり、

半年間稼働したところ、アポイントのCV（コンバージョン率）は

当初から約2.4倍になり、その後の成約率も1.8倍になりました。

 

これもPDCAサイクルをしっかりとまわして、

日々改善を行って行った結果です。

 

ちなみにこちらの企業様は、ある程度見込みが立った

こちらの商品は現在は社内で営業を行い、

弊社ではまた新しいパッケージシステムの

電話営業を行っております。

 

このように、「売れるまでの仕組み」をつくる

マーケティングや電話営業で多くの企業様から

ご依頼を頂いておりますので、もし気になる方は

お気軽にご相談くださいませ！

 

★株式会社レイゼクス★

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