どうも。

仲村です。

 

 

弊社では「営業」「マーケティング」に関するサービスを

お客様にご提供させて頂いているのですが、

「営業」は数字に一番直結し、月ごとの目標を追っている事から、

よくこういった場面に遭遇します。

 

 

「今月目標やばいのでなんとか！お願いしますよ〜」

 

とか、

 

「なんとか今月の数字にしたいので今日お返事下さい！」

 

とか。

 

こういった事を一度でも口にした事がある営業マンは

たくさんいると思います。

 

売上が欲しいのは凄くよく分かります。

 

売上を上げれば評価されるし、

売上を上げなければ怒られる。

それが営業です。

 

しかし、そういった事が表面化しすぎると、上記のような

自分や会社の都合＝相手の事を考えていない

営業になってしまいます。

 

正直、相手からしたら目標を達成しようがしまいが、

別にどうでもいいのです。

 

そして私は、そういう営業が大嫌いです。

 

目標が達成出来ていないのは、自分の責任であり、

それをお客様に伝えるのは筋違いだし、

何よりも自分の事しか考えていない営業マンは、

「受注」がゴールになっています。

 

恐らくそういった人に発注した所で、

あまり良い結果にはならないと思います。

 

 

せめて、もしそういう事を言うのであれば

相手にメリットのある事、例えば、

「今決めてくれましたら、初期費用無料にします！」

等、「相手の事を考える」配慮が必要です。

 

また、もっと言えばそんな事を言わなくても、相手に

「今すぐ欲しい！！」

と思わせる営業をすればいいだけなのです。

 

「売り込み営業」の時代は終わった

 

昔は情報が少なかったので、「売り込む営業」が効果があったと

聞いた事もありますが、現在は情報が溢れ返っている時代です。

 

自社の評判や競合サービスなど、インターネットで調べれば

一瞬で分かる時代なのです。

 

こういった時代に「売り込む営業」をするのは明らかに間違っています。

 

では、どのようなスタンスの営業をすればいいのか？

 

先程も述べたように、現在では情報が溢れ返っています。

 

つまり、自社に有利な情報や偽りの情報など、

自分に都合の良い情報のみを伝えても、すぐバレてしまうという事です。

 

極端な話、嘘をついて

「このサービスを扱ってるのは弊社だけですよ！」

と言っても、他の会社でも扱っているのは一瞬で分かります。

 

そうすると、売上にならないだけでなく、

信頼を失い、今後の見込みとしてもなくなってしまうのです。

 

一方的に商品の説明や自社の良い所を伝えるのではなく、

客観的に説明が出来る、話が出来る、という事が

相手に信頼と安心感を与えます。

 

と、いう事はどういう事かと言うと、

これまで以上に知識、経験が必要とされるのです。

 

ここで言う知識とは、

・一般知識

・業界知識

・自社知識

・専門知識

などを指しますが、情報はすぐインターネットで入手出来る時代、

正しい知識をしっかりと整備して伝える事が出来る人に

本当の価値があります。

 

一見、インターネット等の普及により

営業マンの必要性がないようにも思われますが、

モノも情報も溢れている時代だからこそ、

「人」が必要であり、「人」で差をつけられるのです。

 

そういった事を意識しているだけで

営業マンの価値をもっと高まると思います！

 

是非心の片隅に覚えておいて下さい。