どうも。

仲村です。

 

 

さて、今日は営業について少しお話ししたいと思います。

 

弊社はBtoB、つまり、「法人間取引」における

営業や集客、広告、プロモーション等、売上を上げる為の

総合的なご支援をさせて頂いているのですが、

 

法人相手とはいえ、もちろん営業するのは「人」です。

 

現在ではWEBやメールだけでのやり取りなどで

完結するサービスも多くありますが、

対面で営業する以上、これは個人でも法人でも変わりません。

 

では、どんな「人」と商談をすればいいのでしょうか？

 

決裁権のある方に商談を

 

例えば、弊社は中小企業様向けにサービスを展開しているのですが、

アポイントを取る方、つまり商談相手は「社長」になります。

 

理由はただ一つ。

 

「決裁権を持っている」

 

からです。

 

もちろん例外はありますが、中小企業であれば、

ほとんどの場合代表者が最終決裁をします。

 

つまり、

「決裁権を持っていない人との商談は行わない」

という事です。

 

例えば、一般社員の方にアポイントを取得して、

サービスを説明した所で、

 

「では、社長に伝えておきます。」

「社長と相談してまた連絡します。」

 

となるのがオチです。

 

結局、自分がするにしろ、説明した人がするにしろ、

「社長にもう一度説明をして納得させる」

という行程が必ず生じます。

 

そうすると、自分が行うのであれば同じ事をもう一度する必要があるし、

担当の方に説明してもらうのであれば、伝言ゲームのように

上手く伝わらない可能性も十分にあります。

そもそも伝えてくれるかも分かりません。

 

その為に、決裁権を持っている方と商談するのです。

 

これは弊社の事例ですが、相手の会社規模やサービス内容によって

決裁者＝アプローチ相手は変わります。

 

アウトバウンド型営業のメリットは、こちらから決裁者に対して

アプローチする事が出来るという事です。

 

もちろん、どの方がどれくらいの決裁を持っているかは分かりませんので、

実際に商談をしながらリサーチをし、

ノウハウを蓄積していくメリットもあります。

 

 

また、決裁権がない方との商談の場合は、

出来るだけ決裁権のある方の同席もお願いしましょう。

 

もちろん、

「決裁権ある方も同席させて下さい！」

と言うと、とんでもなく感じが悪いので、

「もし宜しければ、○○様が上司の方に再度ご説明するのは

大変お手間になってしまうのでご一緒にお打ち合わせする事は出来ますか？」

のように、相手を気遣った伝え方をするようにしましょう。

まとめ

 

決裁権を持っている方への商談は、導入確率が飛躍的に高くなります。

 

自社のサービスは、相手のどの部署が担当なのか、

誰が決裁を持っているのか、

いくらまでなら決裁が出来るのか、

また、決裁者に対してどのようなアプローチが有効なのか。

 

そういった事をマーケティングしながら、より効率的に

売上を上げられる仕組みを作りましょう。

 

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