どうも。

仲村です。

 

 

先日、出先でご飯を食べようと思い、飲食店を物色していると、

2つの店舗から声をかけられました。

 

一つが、

 

「寿司屋がご提供する新鮮海鮮丼！

期間限定で500円で海鮮丼が食べられます！  」

 

というような感じ。

 

もう一つが、

 

「カフェ的なお店がカレー始めました！

値段1000円、席広めです！」

 

何を隠そうこの私、 世界で一番好きな食べ物は寿司です。

 

毎日の出費も出来るだけ抑えたい…

 

 

しかし！

 

 

後者のお店を選びました。

 

なぜなら、その時自分は、次の予定まで時間もあったので、

「ゆっくりできるところ」

を探していたのです。

 

一つ目の所だと、 お寿司屋さん＝カウンター というイメージもあり、

ご飯を食べたらすぐ出て行かなくてはいけないのではないか？

という考えが脳裏をよぎったのです。

 

これが単純にお腹がすいていて、どこかでご飯を食べたい！

ということであれば、間違いなく1件目を選んでいたでしょう。

 

結果、カレーの味は普通でしたが、 このように、

同じ人でもタイミングによっては全くニーズが異なるケースもあるのです。

 

 

相手のニーズに合わせた提案を

 

 

実は今弊社はクリエイティブ企業様の営業代行と並行して、

広告代理店に外注先のご紹介を無料で行っています。

 

どんどん良い会社同士をマッチングしクリエイティブ案件を発生させて、

業界を活性化させる事が目的です。

 

そこで毎度広告代理店さんから、外注先の制作会社のご要望を

頂くことがあるのですが、 どういった基準で外注先を選定しているのか？

どうすれば数ある制作会社から選ばれる事が出来るのか？

気になる方も多いかと思います。

 

多くの代理店は、制作会社を選ぶ基準として、

「クリエイティブの質がいい所」

「安価で受けてくれる所」

「レスポンスが早い所」

を挙げられます。

 

これは当然と言えば当然の事ですね。

 

もちろん、外注に出す側としては、

質が良い方が良いし、

安い方が良いし、

レスポンスが早い方がいいに決まっています。

 

この条件が揃っている会社は選ばれやすいですね。

 

ただし、、、、

 

クリエイティブの質がいいって何でしょう？

人それぞれ感性は違いますし、相性もあります。

 

レスポンスが早いって言うのは

何を基準にしているのでしょう？

これも人それぞれ感じ方は違います。

 

一番重要な事は、

 

「その会社や案件が何を求めているか」

 

をしっかり把握して、それ以上の提案で応える事です。

 

その為には情報が必要です。

 

広告代理店はもちろん、代理店のお客様、つまりエンドユーザーが

何を求めているか、どんなニーズがあるのかをしっかりと把握する。

 

クリエイティブのように形のないものは、 いかに相手のニーズを把握して、

それに応えられるかという事は非常に大きなウエートを占めます。

 

弊社としても、出来る限りその部分はサポートさせて頂き、

一緒に考えさせて頂いております。

 

 

まとめ

 

相手のニーズを把握する、というのは代理店だけでなく、

直取引の場合でも同じです。

 

「営業」というと、

「モノを売り込む」

「こちらからどんどん話をする」

と思われがちですが、実は聞く力、つまりヒアリング力が

とっても大切です。

 

「何を求めているのか？」

 

をしっかりと把握して営業する事を心がけましょう！