みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった、少数精鋭で事業を行っている方々の営業面をサポートさせて頂いております！

これまで1,100社以上の営業代行実績があり、「営業リソースが足りない！」「営業ノウハウがない！」という方々の営業パートナーとして日々多くの営業を行っています！

 

さて、今回お話しするのは中小規模の食品メーカーの事例です！

 

「うちの商品は美味しいのに、なかなか広がらない・・・」

「営業が手薄で、新規の取引先を開拓できていない・・・」

 

そんな悩みを抱えている中小規模の食品メーカーは是非参考にしてみてください！

 

製造には自信がある、味も評判がいい、けれど販路が広がらない――。

そんな状況を打破するために「営業代行」を活用する企業が増えています！

 

ということで今回は、実際に営業代行を活用して【売上を2倍】に伸ばした食品メーカーの実例を紹介しながら、どのように営業代行を使えば成果につながるのかを解説していきたいと思います！

 

家族経営の小さな食品メーカーの事例

 

東海地方の某県に本社を構えるS社は、創業30年を超える伝統ある食品メーカーです！

地元では知名度も高く、味の良さには定評がありましたが、販路は県内の道の駅や一部のスーパーに限られていました！

 

主な課題としては、

 

・社長と親族で運営しており、営業専任者がいない

・新規の商談機会が少なく、問い合わせを待つ「受け身営業」

・ECにも取り組んでいたが、注文数は限定的

 

といった点があり、近年では原材料や人件費の高騰で利益率が低下傾向にありました！

このままではジリ貧になる・・・！という危機感から、色々と営業代行サービスを検索し、実績もあり中小企業に特化した弊社にご依頼をいただいた、というわけです！

 

施策：営業代行の導入とターゲット戦略

 

弊社では食品業界に特化したBtoB支援サービスがあり、これまで豊富な実績があり、初期段階では、以下のような流れで進めていきました！

 

1.商品のヒアリング・棚卸し

まずは、その会社の商品を知るところから始めます！

どんな思いで作られたものなのか、どんな特徴があるのか、他社との差別化はどこか、といった点を中心に、会社のこと、商品のことをしっかりと理解します！

 

2. ターゲットの明確化

続いては、商品の特性を踏まえて、卸先として最も相性がよい業態をリストアップ！

その結果、以下に絞ってアプローチをかけることに決定しました！

 

・高級スーパーや地域密着のチェーン

・空港や百貨店内の土産物コーナー

・健康志向の強いナチュラルフードショップ

・旅館やホテルの朝食バイキング

 

3. 商品資料と提案書の再設計

食品メーカーというと、「とりあえず美味しければ問題ない」と考える人も多いのですが、営業面では味だけではなく、原材料や製法、ストーリー性を重視した提案資料も効果的です！

パッケージの刷新も提案され、トライアル商品としてミニサイズの詰め合わせも開発しました！

 

4. アポイント取得＆営業サポート

ここまで来たらあとは見込み客を確保していくフェーズです！

リストアップした企業に対して、弊社営業代行チームが直接電話・メール・SNSなどを使いアポイントを取得していきます！

アポイント獲得企業にはオンライン商談をメインに実施し、興味を持った企業に対しては、サンプル発送やフォロー営業まで対応しました！

 

導入から半年で売上が2倍に！

 

上記サポートを行った結果、営業代行を開始してからわずか1年間で、以下のような成果が現れました！

 

・新規の取引先が10社以上増加！

・これまで未開拓だった首都圏の高級スーパーにも採用！

・ギフト需要にも訴求し、大口注文も発生！

 

その結果、前年同期比で売上が約2倍に激増！

また、販路が広がったことで「どこで買えるの？」という顧客の声が減り、認知度も向上し、既存顧客からの注文も増え、相乗効果も生まれました！

 

営業代行がうまくいった3つの理由

 

この成功には、以下のような要因がありました！

 

① 自社ではアプローチできない相手に届いた

今までは電話や飛び込み営業をする時間もノウハウもありませんでしたが、弊社のサポートによって、今までリーチできなかったバイヤーや商品部と繋がることができました！

 

② ストーリーや共感で信頼性アップ

商品を「自分たち目線で売り込む」のではなく、「第三者目線」という形になったことや、共感してもらえるストーリーを可視化することでバイヤーからの評価が高まりました！

 

③ フォローのスピードと粘り強さ

これまでは商談の追客が苦手でしたが、弊社にてしっかりした仕組みを作り、リマインド・再提案を行える体制を作ったことで、アポ率や成約率が高まりました！

 

とはいえ、営業代行に全てを「丸投げ」したわけではありません！

営業代行はあくまでも「協業」です！

 

ターゲットや販路戦略の設計は密に打ち合わせをし、提案資料や商品開発には自社も積極参加を行い、商談時には代表が率先して対応いただいたことでこのような結果が生まれたのです！

営業代行はあくまで「手足」や「突破口」にはなりますが、事業として拡大するには、自社のコミットメントも必要不可欠なのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

食品業界は味や品質が優れていても、「知られなければ売れない」世界です！

特に営業人材が不足しがちな中小のメーカーにとって、営業代行は非常に有効な手段になります！

 

もし、一つでも以下に当てはまるようであれば、営業代行の活用を検討してみるのはオススメです！

 

・営業に割ける人手が足りない

・全国への販路拡大を目指したい

・商品には自信があるのに、売上が伸び悩んでいる

・卸先やバイヤーとの接点がつくれない

 

「営業が回らない」という理由で商品を眠らせておくのは、非常にもったいないです！

今こそ、外部の力を上手に借りて、“売れる仕組み”をつくってみてはいかがでしょうか？

 

弊社では食品メーカーの営業代行事例が多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！