みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった、小規模事業者に特化をした営業代行を行っている会社です！

弊社自身も小規模な会社となっており、いわゆる「弱者の戦い方」を得意とし、これまで約1,100社の営業代行実績がございます！

 

さて、そんな弊社ですが、最近お問い合わせをいただくことが増えてきたのが、空調・電気・内装などの設備工事業者さんです！

元々はクリエイティブ関連のお客様が多い弊社ですが、同じ「職人気質」の設備工事業者との相性も非常に良く、最近では多くの実績が出てきています！

 

その中でも、

 

「施工は得意だけど営業は苦手・・・」

「元請け頼りで利益が残らない・・・」

「もっと“直請け”を増やして会社を安定させたい！」

 

といった悩みを抱えている空調・電気・内装などの設備工事業者の方が非常に多いのです！

 

そんな設備工事業者の間で今静かなブーム（？）なのが、我々のような「営業代行」です！

営業代行と聞くと「うちにはまだ早い」「具体的に何してくれるの？」と感じる方も多いかもしれませんが、実は職人型の企業ほど“営業の仕組み化”ができれば劇的に経営が改善します！

 

本記事では、現場に強い設備工事業者が営業代行を活用すべき理由を、課題・メリット・導入事例風に分かりやすくご紹介します。

 

設備工事業者のよくある課題とは？

 

では、設備工事業者のよくある課題とはいったい何でしょうか？

大きく下記の3つに当てはまることが多いと思います！

 

①下請け依存で利益が出ない

建設会社や元請け業者からの案件は仕事量は安定するものの、どうしても利益率が低くなりがちです！

価格主導権が持てず、納期も厳しい中で“数をこなす”ことになり、社員の疲弊にもつながります！

 

②法人直請けを取りたいけど営業ルートがない

「ビル管理会社や商業施設、工場と直接取引したい」と思っても、そのきっかけがありません！

紹介頼みだったり、たまに問い合わせが来ても単発で終わったりと、継続案件につながりにくい状況が多く見られます！

 

③社長が営業を兼任している

少人数の企業だと営業マンを雇う余裕がなく、社長が現場と営業を両立しているケースも少なくありません！

すると営業の継続が難しく、タイミングよく案件を獲得できず、繁閑差が激しい経営になってしまいます！

 

だからこそ「営業代行」が効く！

 

上記のような課題を解決するためには、営業代行という選択肢が非常に効果的です！

理由は下記3点になります！

 

①商業施設やビル管理会社への“直請け”営業ができる

営業代行では、事前にヒアリングした強みや施工実績に基づいて、貴社の代わりに営業活動を行います！

ターゲットとなる企業に対して、電話・メール・WEBなどを通じて、商談のきっかけを作ることが可能です！

例えば、「○○商業施設の電気メンテナンス案件」や「オフィスビルの空調更新計画」など、具体的な需要にアプローチすることも出来ますよね！

 

②定期メンテナンス契約につながる提案営業

営業代行では単発案件ではなく、「定期契約」や「年間契約」に繋がるような提案設計も可能です！

空調機器の定期点検や、電気設備の年次点検、内装の定期リフォーム提案など、自社の強みや市場に合わせた提案を行うことが課題解決につながります！

これにより、年間の安定収益につながり、現場の計画も立てやすくなります！

 

③提案資料や営業トークの整備まで任せられる

営業が苦手な方にとっての壁は、「何をどう伝えるかが分からない」こと！

営業代行会社は、提案資料の整備や営業トークの設計といった部分の対応を行うこともできますので、“伝え方”の部分を完全にサポートしてくれます！

 

営業代行活用のビフォーアフター（例）

 

こちらで紹介するのは、社員数6名の空調設備会社A社さんです！

こちらの会社は元々、元請け3社からの下請け仕事が大半で、工期が短く利益も低いという点が悩みでした！

年間売上は一定だが、伸び悩んでいたため、弊社に営業代行のご相談をいただいたという経緯です！

 

そこで、まずはヒアリング・戦略立案を行い、実際の営業代行をまずは6ヶ月導入した結果、工場・物流倉庫など法人企業20社以上のアポイントを獲得、そのうち4件の定期メンテナンス契約を獲得することに成功しました！

 

その後は下請け案件を徐々に減らし、「直接契約する自社顧客」を持てるようになり、経営体制としても大きく改善していったのです！

 

導入の流れ（イメージ）

 

では、実際に営業代行を導入したらどのような流れで営業が始まるのでしょうか？

下記が大まかな流れになります！

 

・ヒアリング・強みの整理（例：施工実績、得意ジャンル、他社との差別化ポイントなど）

・営業先リストの作成（ターゲット：施設管理、ビルオーナー、法人本部など）

・営業代行スタート（テレアポ・フォーム営業・DMなど）

・商談サポート（アポイント先のフォロー、商談同行など）

 

これらを繰り返し行っていくことで、自社内のリソースを最小限に新規開拓を行うことが可能になります！

もちろん企業によって内容や提案は大きく異なりますので、まずはどのような課題があるのかを聞かせてください！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

技術に自信がある会社ほど、営業という入口部分を仕組み化するだけで、一気に収益構造が改善されることが多いです！

「紹介が来るのを待つ」から、「自分たちからアプローチしていく」体制に変えるだけで、会社の未来は大きく変わります！

 

営業が苦手でも、営業のやり方が分からなくても問題ありません！

「営業代行」というプロの手を借りて、是非一歩踏み出していきましょう！