【営業代行事例】人月単価で競うのはもう嫌だ！SESから受託に切り替えたシステム開発会社の事例
みなさんこんにちは！
大谷（おおや）です！
弊社は、IT・クリエイティブ業界の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です！
これまで約1,100社の営業代行を請け負っており、日々多くの営業のご相談を頂いております！
さて、今回お話しするのは「システム開発会社」の事例です！
早速ですがシステム開発会社の経営者の皆さん、こんな悩み、感じたことありませんか？
「せっかく技術力のあるエンジニアが揃ってるのに、SESで人を出すだけの日々・・・」
「商流が深く、単価は安いし、契約も短期ばかり・・・」
「このまま「人月商売」を続けていて、未来はあるんだろうか？」
「そろそろ受託開発にシフトしたい。でも、どうやって案件を取ればいいかわからない・・・」
上記は、実際に弊社に営業代行のご相談を頂いたシステム会社の社長が抱えていた悩みです！
ということで、今回ご紹介するのは、そんな状況から受託開発への切り替えに成功した会社のリアルな事例です！
しかも、社内の営業リソースはほとんどゼロにも関わらず、定期的に受託案件を安定して獲得できるようになったんです！
では一体どうやって？
そのヒントを、この記事でご紹介したいと思います！
10名程度の小規模開発会社の事例！
今回ご紹介するのは、都内に拠点を構える10名ほどの小規模な開発会社です！
背景としては、SES案件が100%で営業が不在の会社でして、もともとはエンジニア数人が独立して立ち上げた会社で、案件は全てパートナー経由のSES、という状況でした！
営業担当はいませんので、営業といえば社長がたまに顔を出す程度。
とにかく、「人を出してなんぼ」のビジネスモデルでした！
「このままだと、ずっと人を売る商売から抜け出せない・・・」
「でも正直、営業って何から始めればいいかすら分からない・・・」
そんなジレンマを抱えながらも、特に打つ手なく時間だけが過ぎていきました！
とあるきっかけがターニングポイントに！
そんな中、転機が訪れたのは、あるクライアント先の雑談でした！
常駐中のエンジニアがランチ帰りに言われたひとこと。
「そういえばさ、ちょっと作りたいツールがあって。御社って受託とかもやってるの？」
ここで「いや、うちはSES専門なので・・・」と答えていたら、会話は終わっていたはず！
でもそのエンジニアは、こう返したのです！
「あ、最近は受託の体制も整ってきてるみたいですよ。聞いてみましょうか？」
その結果、数十万円の小さな受託案件が成立！
そこから社内で「受託でもいけるんじゃないか・・・？」という空気が少しずつ生まれました！
受託案件が決まらない！
そんなこんなで、その後社長が営業も兼任しながら受託の獲得を目指していきました！
人脈を頼って見積もりを出してみる、ホームページをそれっぽく整える、フリーランス向けサイトに登録してみる・・・
でも、なぜか結果はイマイチ。
「提案しても反応ない」
「案件の種はあるのに、追いきれない」
「そもそも時間がない！」
・・・そう、少人数の会社が、開発とマネジメントを回しながら営業までやるのは現実的じゃないのです！
「営業＝社内でやるもの」という固定観念を捨てる！
この時点で、社長はあることに気付きました。
「営業って、別に社内にいなくてもいいのでは？」
社内で営業担当を雇えば、教育・マネジメント・固定費がかかります！
それなら、「営業活動だけお願いできる人がいたら、最高じゃないか？」と！
そういえば以前に知り合いの経営者から「営業代行を使っている」という話を聞いたことがあるのを思い出し、ここで初めて、「営業代行」という選択肢が頭をよぎったのです！
半信半疑で営業代行を活用！その結果・・・
そこで、「少人数のIT業界に強い営業代行」ということで知り合いから紹介してもらい、弊社にお問合せを頂きました！
とはいえ、今まで営業代行を活用したこともなく、本当にうまくいくのか半信半疑だったため、とりあえずお試しで利用してみることに！
要望としては、100 %SESの体制から、少しずつ受託の割合を増やしていきたいというということで、
「SESではなく、受託案件に絞ってアプローチしてほしい」
「開発の初期相談が来るようなリードを取りたい」
「今ある実績をベースに提案を組んでほしい」
といった内容を踏まえ、戦略を立てていくことに！
初回のヒアリングでは、ターゲット業界や強み、提案の見せ方なども一緒に整理し、そのうえで、問い合わせフォーム・電話・SNSなど複数チャネルでのアプローチをスタートしました！
月に2〜3件の受託相談が安定的に！
その結果、毎月数件のアポイントを取得しながら見込みを増やしていき、ノーコードツール導入の支援依頼、自社サービス立ち上げに向けた開発パートナー探し、コーポレートサイトのリニューアル案件など、単価は小さめでも、一次請け・直接取引の相談をもらうことが少しずつ増え、営業を開始して3ヶ月ほどで成果が出始めました！
受託が増えたことで、利益率が改善しただけでなく、社員のモチベーションにも繋がり、結果として会社の雰囲気も良くなり、売上も上がっていったのです！
そして、社内リソースを営業に割かずに済んだことも大きな利点の一つでした！
社長からも、「やっと受託に踏み出せた」「自分たちのペースで営業ができるようになった」と喜びの声を頂いております！
まとめ
いかがでしょうか？
今回ご紹介した企業のような事例は、他にも多数ございます！
少人数のシステム会社が受託を取りたければ、「営業の仕組みを外に持つ」というのは現実的に考えても非常に有効な手段です！
SESを続けていると、目先の案件を回すことに精一杯で、なかなか未来への仕込みができません。
でも、「受託を取りたい」という気持ちがあるなら、動くタイミングは今です！
・・・とはいえ、全部を自社でやるのはなかなか難しい。
だったら、営業だけ外部に任せてみるという選択肢を考えてみてはいかがでしょうか？
「受託にシフトしたいけど、営業できない」
「エンジニアしかいないから営業できない」
「提案はできるけど、リードが全然来ない」
そんなお悩みがあれば、「営業は社内でやるもの」という思い込みを外してみましょう！
今回紹介した企業のように、現場はそのままに、受託へ一歩踏み出せる道はきっとあります！
もし今、「人月で競うのは限界だ」と感じているなら、このストーリーが、次の一手のヒントになれば幸いです！
気になる方はぜひお気軽にご相談くださいませ！
