どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主に向けて、新規取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です。

つまり、「営業」に関する事業を行っており、日々様々な営業に携わっています。

 

さて、営業活動にはさまざまな手法がありますが、大きく分けると「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2つのアプローチに分類できます。

今回は、それぞれの営業手法の特徴やメリット・デメリット、適用シーンについて詳しく解説していきたいと思います。

これを読めば、自社に合った最適な営業手法を理解し、実践できるようになること間違いありません。

 

プッシュ型営業とは？

 

プッシュ型営業の定義と代表的な手法

 

プッシュ型営業とは、企業側から積極的に顧客へアプローチし、商品やサービスを提案する営業手法のことです。

直接営業とも呼ばれ、訪問営業や電話営業、メール営業などが代表的な手法として挙げられます。

 

以下は、プッシュ型営業の代表的な手法です。

・訪問営業（飛び込み営業）：ターゲット企業や個人に直接訪問し、商談を行う。

・テレアポ（電話営業）：電話を使って商品やサービスの提案を行い、商談のアポイントを取る。

・ダイレクトメール（DM）：郵送やEメールを利用してプロモーションを行う。

・SNS DM営業：LinkedInやInstagramなどのSNSを活用し、直接メッセージを送る。

 

プッシュ型営業のメリットとデメリット

 

では、プッシュ型営業のメリットとデメリットは一体なんでしょうか？

メリットに関しては、下記のような内容が挙げられます。

 

・短期間で成果を出しやすい：ターゲットに直接アプローチできるため、すぐに商談に持ち込める。

・ターゲットを選べる：特定の業界や企業に絞って営業を仕掛けることができる。

・関係構築がしやすい：対面や電話でのやり取りが多いため、信頼関係を築きやすい。

 

逆にデメリットとしては、下記があります。

 

・断られることが多い：突然のアプローチに対してネガティブな反応をされることがある。

・コストがかかる：営業マンの人件費や交通費、通信費がかかる。

・持続性が低い：継続的な新規顧客獲得にはリソースが必要で、ストック型の仕組みが作りにくい。

 

上記メリットとデメリットをしっかりと把握して営業することが非常に重要です。

 

プル型営業とは？

 

プル型営業営業の定義と代表的な手法

 

プル型営業とは、顧客が自ら企業や商品に興味を持ち、問い合わせや購買につながるように仕掛ける営業手法です。

マーケティング要素が強く、代表的なプル型営業には以下のような手法があります。

 

・SEO（検索エンジン最適化）：Google検索で上位表示されるようにコンテンツを最適化する。

・コンテンツマーケティング：ブログやホワイトペーパー、動画などのコンテンツを提供し、見込み客を育成する。

・SNS運用：Twitter、Instagram、LinkedInなどのSNSを活用し、フォロワーとの関係を深める。

・ウェビナー（オンラインセミナー）：業界の知見を提供し、見込み客にアプローチする。

・口コミ・紹介：既存顧客に紹介を依頼し、新たな顧客獲得につなげる。

 

プル型営業のメリットとデメリット

 

プル型営業のメリットは下記が挙げられます。

 

・低コストで持続的に集客できる：コンテンツが蓄積されるため、長期的な集客が可能。

・顧客の購買意欲が高い：自ら情報を探して接触してくるため、成約率が高い。

・ブランディングにつながる：有益な情報発信を続けることで、企業の認知度や信頼度が向上する。

 

これらに対して、プル型営業のデメリットは下記になります。

 

・成果が出るまで時間がかかる：SEOやコンテンツマーケティングは短期間では結果が出にくい。

・競争が激しい：多くの企業が同じ手法を活用しているため、差別化が必要。

・継続的な運用が必要：一度コンテンツを作っただけでは効果が持続しないため、定期的な更新や施策の改善が必要。

 

プッシュ型とは大きく異なりますので、しっかりとメリットとデメリットを理解していきましょう。

 

プッシュ型営業とプル型営業の使い分け

 

どちらの営業手法が適しているかは、取り扱う商品・サービスや目的によって異なります。

プッシュ型営業は、BtoB商材や単価が高い商品に向いており、すぐに成果を出したい場合に適しています。

また、人件費や広告費を投資できる企業や、ターゲットが明確なビジネスにも向いています。

 

一方、プル型営業は、BtoC商材や単価が低い商品に適しており、長期的なブランド構築を目指す場合に効果を発揮します。

継続的なコンテンツ投資が可能な企業や、多くの人に知ってもらいたい場合にも相性が良いと言われています。

 

ハイブリッド型の活用

 

とはいえ、「どちらが正しい！」という問題ではなく、どちらもメリットがありますので、実際には、プッシュ型とプル型の営業を組み合わせて活用するのが最も効果的です。

 

・初期はプッシュ型でリードを獲得し、継続的にプル型で育成する

・SNSを活用して見込み客を集めつつ、DMやメールでアプローチする

・SEOで流入を増やし、問い合わせ後に営業マンがクロージングする

 

このように、両方の特性を活かすことで、効率的な営業戦略を構築することが可能になります。

安定した売上を上げ続けるためには、どちらの特性も活かした営業体制の構築がおすすめです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

プッシュ型営業とプル型営業は、それぞれ異なるメリットとデメリットがあります。

 

プッシュ型営業は即効性があり、ターゲットを選べるが、コストがかかる。

プル型営業は持続的な集客が可能で成約率が高いが、成果が出るまで時間がかかる。

 

両者を組み合わせることで、最大限の効果を出していくことが可能です。

自社の状況に応じて最適な営業手法を選び、成果につなげていきましょう。

 

弊社はこれまで1,000社を超える中小企業・個人事業主の営業代行実績がありますので、営業面で何かお困りのことがあれば是非お気軽にご相談くださいませ。