こんにちわわ！

小松です！

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主といった、営業に関してリソース不足やノウハウ不足といった課題を抱えている方々に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで1,000社以上の営業代行実績がございます！

 

さて、中小企業の成長を支える一つの柱として、多くの経営者が頼っているのがそう！

「人脈営業」！

 

取引先や知人を介した信頼のあるつながりを活かすことは、特に初期の段階で大きな成果を生む方法ですよね！

実際に中小企業の多くがこの人脈営業に頼った営業体制だったりします！

 

しかし、企業が成長し、ビジネス規模が拡大していくと、人脈営業だけでは限界が訪れることがあります！

この記事では、そんな限界に直面した社長が次に何をすべきか、その具体的なステップを解説していきたいと思います！

 

人脈営業の限界を知る！

 

まずは人脈営業の限界についてです！

人脈営業が有効なのは、以下のような理由によるものです！

 

・信頼性が高い

・成約までのスピードが速い

・初期コストが低い

 

これらは特に小規模組織にとってはありがたいですよね！

しかし、次のような課題も浮き彫りになります！

 

・拡張性の欠如：関係性を持つ相手の数が限られている。

・新規市場への進出の壁：既存のネットワーク外ではアプローチが難しい。

・属人的な運用：営業担当者や社長自身が動けなくなると成果が出ない。

 

上記のような課題があるため、毎月の売り上げが安定しなかったり、イレギュラーな事態に対応できないというデメリットも発生してしまいます！

つまり、人脈営業は非常に強力ですが、永遠に頼れるものではないのです！

企業が次のステージに進むためには、新しい営業方法の導入が必要になってきます！

 

次に取るべきアクション①　デジタルマーケティングの活用

 

現代の営業活動では、オンラインを活用することが必須です！

例えば、すぐにできるようなことであれば、下記のような施策が考えられます！

 

・ホームページの整備：自社の強みや事例を効果的に伝えるホームページを作成する。

・SEO対策：検索エンジンで上位表示される仕組みを整備する。このブログもそうですね！

・SNS活用：FacebookやLinkedInなど、業界に合ったプラットフォームで情報発信を行う。

 

特に、人脈営業から得られる信頼感を、オンラインでの顧客接点でも再現することが重要です。

WEBやSNSの活用はこれからのビジネスに欠かせませんし、コンテンツは一度作ればその後は会社の資産として活躍してくれますので、早くから取り組むに越したことはありません！

 

次に取るべきアクション②　営業体制の構築・営業プロセスの仕組み化

 

①と同時に考えなくてはいけないのが営業体制やプロセスについてです！

属人的な営業活動から脱却するためには、営業プロセスの標準化を行う必要があります！

具体的には下記のような手法が考えられますね！

 

・営業手法の確立：トークや資料など、誰でも一定の成果を出せる営業手法を確立させる。

・営業ツールの導入：CRM（顧客管理ツール）やMA（マーケティングオートメーション）を活用し、効率的に顧客を追跡。

・フォロー体制：即決しない顧客にも定期的にフォローアップを行い、信頼を積み重ねる。

 

「誰」が「どのような方法」で「どれくらい」営業をすれば「どれくらいの売上」が見込めるのか、という事を把握できていると、組織として非常に強くなります！

 

次に取るべきアクション③　営業の外部委託

 

社内リソースだけで営業を拡大するのが難しい場合、営業アウトソーシングを検討するのも一つの選択肢です！

専門知識を持った外部の営業チームを活用することで、効率よく新規顧客を開拓することができます！

 

特にリソースや営業ノウハウのない中小企業にとっては、営業のプロと組むことは非常に効果的なケースが多いです！

費用対効果を見極めながら、自社の営業リソースを他の重要な業務に集中させることが可能になります！

 

次に取るべきアクション④　自社ブランドの強化

 

「ひたすらに営業をする！」という選択肢ももちろんありですが、それと並行して自社のブランディングを行なっていくこともめちゃくちゃ重要です！

自社のブランディングに成功すると、「向こうから仕事が来る」体制を生み出すことが可能になるからです！

人脈営業の強みである「信頼」を、企業ブランドとしても構築していきましょう！

 

・成功事例の公開：顧客が安心して選べるよう、実績をしっかり見せる。

・コンテンツマーケティング：ブログや動画で業界知識を発信し、自社を「選ばれる企業」として位置付ける。

・口コミの活用：満足した顧客からの紹介を促進する仕組みを整備。

 

こういった発信を行うことで、認知されてファンに繋がり、「選ばれる」存在になるチャンスが増えていきます！

ブランんディングというのはすぐに結果が出るものではありませんが、長期的に見たら必ずプラスになることは言うまでもないですね！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

人脈営業に限界を感じるということは、企業が成長の転機を迎えている証です！

実際に弊社に相談をいただく中でも、そういった課題を抱えているケースが非常に多いです！

 

このタイミングで、従来の営業方法を見直し、「仕組み」と「デジタル」を活用した営業体制を整えることで、さらなる飛躍が期待できます！

 

「人脈営業からの卒業」は、決して過去の成功を捨てることではありません！

もちろん人脈営業を辞める必要はありませんし、それを土台にして新しい方法を取り入れることで、持続可能な成長を実現していきましょう！

 

弊社ではこれまで1,000社以上の営業代行事例がありますので、次の一手に迷ったら、ぜひお気軽にご相談くださいませ〜！