どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主を中心に、新規顧客を増やすための営業代行を行なっている会社です。

小規模の会社ですが、これまで1,000件以上の営業代行実績があり、日々多くのご相談を頂いております。

 

さて、そんな「営業」にまつわるサービスを提供しているわけですが、色々な会社やサービスでビジネスをしていると、「とある問題」がよく目につきます。

 

それは、単価の低いお客様にこそ多くの時間と手間がかかるという現象です。

特に、スタートアップや個人事業主の方はこの問題に悩まされている方も多いのではないでしょうか？

 

しかし、実際のところ、時間やリソースを費やすべきは単価の高い顧客です。

 

「そんなの当たり前だろ！」と思うかもしれませんが、実際のところ案件が欲しいが故に無駄に単価を下げてしまっているケースや、その結果単価の安い客に振り回されて機械を損失してしまっているケースも少なくありません。

 

ということでこの記事では、その理由と具体的な対策について掘り下げていきたいと思います。

 

なぜ単価の低い顧客は手間がかかるのか？

 

1. 要求が多い

 

単価の低いお客様は、「お金を払っているのだから」とサービスの細部までの要求が多い傾向があります。

例えば、予算が限られているからこそ「より多くの価値を引き出したい」という心理が働きます。

そのため、納期の確認や細かな修正依頼、さらには無料の追加サービスの要求が増えることも少なくありません。

 

2. コストパフォーマンスを求めすぎる

 

低単価の顧客は、少ない支出で最大のリターンを求める傾向が強いため、結果としてこちらの対応時間が増え、コストに見合わない作業が発生しがちです。

これは、利益率の低下につながり、ビジネスの効率を下げる原因となります。

 

3. リピート率が低い

 

単価の低い案件は単発取引で終わることが多く、長期的な関係に発展しにくい場合が多いです。

そのため、毎回新規の顧客を獲得するための営業コストがかさみ、結果的に効率が悪くなります。

 

単価の高い顧客に注力すべき理由

 

1. 価値のある提案がしやすい

 

単価の高いお客様は、質の高いサービスやプロダクトに投資することの価値を理解しているため、あまり細かい点にこだわらず、信頼して任せてくれるケースが多いです。

また、初期の説明や提案がスムーズに進むことが多く、効率的なプロジェクト運営が可能です。

 

2. リピートや紹介につながりやすい

 

高単価の顧客は、満足度が高い場合、長期的な取引や紹介に繋がる可能性が高くなります。

質の高いサービスを提供すれば、リピートオーダーや新たな顧客の紹介を得られるため、持続的な売上向上が期待できます。

 

3. 単価が高いほど利益率が向上

 

当然ですが、単価の高い案件ほど利益率が高くなります。

単価が高いと、その分だけ余裕のある予算でクオリティの高いサービスが提供できるため、双方にとってウィンウィンな関係を築きやすいのです。

 

単価の高い顧客を獲得するための戦略

 

では、どのように単価の高い顧客を獲得していけば良いのでしょうか？

その具体的な方法をお伝えします。

 

1. ターゲットを明確にする

 

単価の高い顧客は特定のニーズを持っているため、ターゲット層を明確にし、それに合わせたサービスやプロモーションを展開するべきです。

例えば、BtoB企業や法人向けのサービスに特化することで、高単価の案件を狙うことができます。

また、特に立ち上げ時期など仕事が欲しい時はどんな条件でも受けてしまいがちですが、しっかりと自分たちのターゲットかどうかを見極めることで、無駄なリソースを割かずに高単価客に中量区できるようになります。

 

2. ブランディングを強化する

 

単価の高い顧客は、信頼性やブランド力を重視します。

自身のビジネスの強みを明確にし、それを効果的に発信することで、魅力的なブランドイメージを構築しましょう。

 

他社との差別化をしっかりと行うことで、「自分たちにしか提供できない価値」を明確にすることができ、高単価での提案がしやすくなります。

実績や顧客の声を積極的に公開するのも効果的です。

 

3. クロージングよりも関係構築を重視

 

単価の高い顧客は、一度信頼を得ると長期的な関係を築きやすいため、クロージングを急ぐよりも、まずは信頼関係の構築を目指しましょう。

 

定期的なフォローアップや追加提案など、顧客に寄り添ったアプローチが重要です。

目先の売上だけを考えるのではなく、長期的な戦略を練る必要があります。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

誤解を恐れずに言いますが、はっきり言ってしまえば「お金がない（単価が低い）企業は余裕がない」ということです。

逆にしっかりと高い単価でも検討してくれる人は、金銭的な余裕があるので目先の結果だけではなく長期的な視点で物事を見れくれます。

 

単価の低い顧客に時間をかけるのではなく、単価の高い顧客に注力することで、ビジネス全体の効率と利益率が向上します。

 

もちろん、すべてのお客様を大切にすることは重要ですが、特に中小企業や個人事業主にとっては、限られたリソースを有効活用するためにターゲットの見直しや戦略的な取捨選択が必要です。

これを実践することで、より少ない労力で最大の成果を得られるようになるでしょう。

 

単価が低くて悩んでいる、もっと単価を上げたい、という方はもちろん、営業面で何かお困りのことがあればぜひお気軽にご相談くださいませ。