みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ企業に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで個人事業主なども含め、1,000社を越える営業代行実績がございます！

 

さて、そんな我々が得意としているクリエイティブ業界の営業をしていると、必ず直面する問題があります！

そう、それは価格交渉です！

クリエイティブ企業にとって、価格交渉は避けて通れない課題なのです！

 

顧客からの「値引きしてほしい」という要求に対して、価格を下げずに取引を成立させるためには、戦略的なアプローチが必要です！

 

ということで今回は、クリエイティブ業界での営業活動において価格を守り抜くためのコツを紹介していきたいと思います！

 

1. 価値を明確に伝える

 

まず大切なのは、提供するクリエイティブサービスの価値を顧客にしっかり伝えることです！

価格交渉で値引きを求められるのは、サービスの価値が十分に理解されていない場合が多いからですね！

そのためには、以下のような具体的な価値を示すことが有効です！

 

成果物の品質

 

過去の実績や成功事例を紹介し、品質に自信があることをアピールしましょう！

ポートフォリオを活用して、他のプロジェクトと差別化される点を強調出来ると良いですね！

 

プロセスの透明性

 

どのような手順でプロジェクトを進行するのかを明確に説明し、顧客が納得できるようにするのも有効です！

 

特にクリエイティブ制作における提案・修正・納品プロセスを細かく伝えることで、工数の多さや複雑さを理解してもらうことができます！

 

納品後のサポート

 

納品後も追加サポートがある場合、それも含めた価値を伝えます！

例えば、SNS投稿用のカット編集や、後日必要になるかもしれないフォーマット変更などが含まれているなら、それも価値としてアピール出来ますね！

 

2. 価格の理由を説明する

 

続いては、価格に対する根拠を説明することも重要です！

クリエイティブサービスは、無形商材なので価値が伝わりにくいですからね！

 

例えば、デザイン制作の場合は「デザインの制作にかかる時間」「必要なツールやソフトウェアのコスト」「過去の経験からくる専門知識の価値」などを伝えると、単なる数字ではなく具体的な価値として理解されやすくなります！

 

また、価格を細分化して見せるのも有効です！

例えば、「基本料金」「追加オプション料金」「アフターフォロー料金」といった形で項目を分けることで、顧客は料金に対する納得感を得やすくなります！

こうした分かりやすい料金構成は、交渉をスムーズに進めるうえで非常に有効です！

 

3. 値引きではなく、代替案を提案する

 

顧客が値引きを求めてきた場合、すぐに価格を下げるのではなく、別の方法で対応することを考えましょう！

例えば、以下のような代替案を提示します！

 

スコープの調整

 

提供するサービスの範囲を調整し、低コストでの提供が可能なオプションを提案します！

例えば、デザインのバリエーションを減らしたり、納期を長めに設定することでコストを抑えることができます！

追加価値の提供

 

値引きの代わりに、無償で小さな追加サービスを提供することも一つの方法です！

例えば、簡単なSNSバナーを1枚追加するなど、コストに見合った範囲で付加価値を提供しましょう！

 

4. 自社のポジションを明確にする

 

価格交渉の際には、自社のポジションを明確にすることがめちゃくちゃ重要です！

「安さ」を売りにするのではなく、「高品質」や「独自性」を強調することで、価格の正当性を主張します！

 

特にクリエイティブ業界では、低価格競争に巻き込まれると、長期的には品質の低下や利益率の低下を招きます！

そのため、顧客には「なぜこの価格で提供するのか」をしっかり理解してもらいましょう！

 

例えば、以下のようなメッセージを伝えると効果的です！

 

「私たちは〇〇業界での実績が豊富で、その経験に基づいて高品質な制作物を提供しています。そのため、他社よりも少し高いかもしれませんが、確実に満足いただける結果をお約束します。」

「価格を抑えることは可能ですが、それにより品質が低下するリスクがあります。私たちとしては妥協せずに最高の品質を提供したいと考えています。」

 

自分たちならではの専門性や独自性を明確にし、強みとして認識することで、他社との差別化に繋がり価格競争からの脱却に繋がるのです！

 

5. 長期的な関係を築くための提案

 

価格交渉が難航する場合には、長期的なパートナーシップを提案することで価格に対する柔軟性を示すことができます！

 

例えば、複数回の発注や年間契約を前提とした割引を提供することで、値下げ要求に応えるのではなく、長期的な取引を見据えたメリットを提示します！

また、継続的なメンテナンスやサポートを含めたパッケージプランを提案することで、一度の取引で終わらず、関係を深めることが可能です！

 

このように、顧客にとっての「お得感」を提供しつつ、値引きを回避していきましょう！

 

6. 価格に関する事前準備を怠らない

 

価格交渉が発生する前に、事前にしっかりと準備しておくことが必要です！

市場価格や競合他社の価格設定を把握し、自社のサービスがそれと比較してどのように優れているのかを説明できるようにしておきましょう！

 

また、顧客との打ち合わせ段階でしっかりとヒアリングを行い、ニーズや課題を正確に把握することで、その解決に向けた具体的な提案ができるようになります！

これにより、価格だけではなく、価値に焦点を当てた交渉が可能となるのです！

 

それでも値引きになってしまう時には・・・

 

上記のような方法で、出来る限り価格交渉を避けていきたいところですが、とはいえどうしても値引きや値下げをしなくてはいけない場面に遭遇することもあります！

 

そういった際には、ただ値引きをするのではなくて、下記2点を意識して対応するようにしましょう！

 

①値下げ交渉には「条件」をつける！

 

どうしても値下げが避けられない場合は、その代わりに条件を付けるようにしましょう！

たとえば、「納期の延長」「支払い条件の変更」「追加修正の制限」など、クライアントにとっての負担を軽減する代わりに値引きを受け入れる形です！

これにより、ただ単に価格を下げるのではなく、双方にとってメリットのある交渉が可能になります！

 

②値引きの「限度」を設定する！

 

もしどうしても値引きが必要な場合は、最初から「値引きの限度」を設定しておくことが重要です！

無制限に値引きをするのではなく、あらかじめ限度額を決め、それを超える場合には別途料金が発生する旨を伝えておきます！

これにより、値引き交渉がエスカレートするのを防ぐことができます！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

クリエイティブ業界で価格交渉を成功させるためには、単に値段を下げるのではなく、提供する価値をしっかり伝えることが大きな鍵となります！

 

価格の理由を明確にし、顧客のニーズに合った代替案を提案しつつ、自社のポジションを守ることで、交渉を有利に進めることができますので、長期的な関係を築く視点も大切にしながら、価格交渉で値段を下げずに契約を勝ち取りましょう！

 

クリエイティブ関連企業、特に小規模で事業を行っている方は、営業に関する知識や経験が全くないというケースも少なくありません。

弊社はクリエイティブ業界に特化をして、1,000社を越える営業代行実績がありますので、「事例が知りたい！」とか、「営業代行してほしい！」というような方は是非お気軽にご相談くださいませ！