どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主に特化をして、新規顧客開拓における営業代行を行なっている会社です。

これまで830社（個人事業主含む）以上の営業代行実績があり、日々多くの方々の営業をサポートしている立場になります。

 

それにしても、モノやサービスを売るのって難しいですよね。

特に新規開拓での営業というのは、非常に難易度が高くなります。営業経験がなければ尚更です。

 

ということで今回は、「サービスを売りやすくするためにはどうすればいいのか？」という内容の話をしていきたいと思います。

 

自社のサービスを変える？

 

さて、それでは自社の商品・サービスを売りやすくするにはどうすればいいでしょうか？

 

まず始めに考えられるのは「自社で扱っているモノやサービスを変える」という選択肢です。

簡単に言えば、「今世間から求められているモノやサービス」に変えれば売れやすくなることは間違いありません。

 

しかし、何が求められているのかというマーケティング力や、商品を考える企画力、実際に作る製造力など、様々な要因があり、ほとんどの場合は自社サービスをそう簡単に変えることはできないと思います。

 

お客様に「買う理由」を作ってあげる

 

そこで、今と同じ商品やサービスを変えずにどうすれば売れるのかを考えなくてはいけません。

その方法が、「お客様に「買う理由」を作ってあげる」ということです。

 

どういうことかというと、例えばバレンタイン。

バレンタインには諸説ありますが、有名なものでは下記のように言われることが多々あります。

 

「日本でチョコレートを女性から男性に贈る文化が定着した理由はチョコレート会社の広告が始まりとされています。 当時のチョコレート会社がバレンタイン商戦でキャンペーンを展開したことから、「女性が好きな男性にチョコレートを贈って告白する日」として、バレンタインデーが浸透していったのです。」

 

「バレンタインデーが盛んになったのは昭和30年代後半で、一説によると昭和10年に神戸のモロゾフ製菓が、外国人向け英字新聞『ザ・ジャパン・アドバタイザー』で、「あなたのバレンタインにチョコレートを贈りましょう」という広告コピーを掲載したのが、バレンタインチョコの始まりなのだそうです。」

 

つまり、バレンタインというのはチョコレート会社が、チョコレートを売るために考えたイベントだということです。

恐らく、なかなか売れないチョコレートがどうすれば売れるかを考え、「チョコレートを贈る文化を作ってしまえばみんな強制的にチョコレートを買うだろう！」という結論に至り、バレンタインを仕掛けたのではないかと思います。

 

また、結婚式の定番である「ジューンブライド」も、気候が不安定な6月にも結婚式を挙げてほしいと考えたホテル業界・ブライダル業界の働きかけだったと言われています。

 

梅雨真っ只中の6月は結婚式を避けたいと考えるカップルも多く、式場からすればどうしても売り上げを上げるのが難しい時期のはずですが、こういった考えを植え付けることで閑散期を繁忙期に変貌させていったのです。

 

少しの工夫で売り上げは大きく変わる

 

上記のバレンタインやジューンブライドはかなり有名な例で、もはや文化として残っている大成功した事例ですが、要は「買う理由を作ってあげる」ということです。

 

もちろんこの規模での仕掛けは大量の広告費をかけたりSNSでめちゃくちゃバズらせたりする必要があるので相当ハードルが高いですが、我々のような中小企業にもできることはたくさんあります。

 

例えばタイムセールのような、時間設定をするもの。

 

夕方のスーパーのタイムセールなど、たくさんの人が群がりますよね。

でも、「本当は必要なかったけどタイムセールだったから買っちゃった」というような経験をしたことがある人も少なくないはずです。

これは、「タイムセール」で「その時買わないと損をする」という心理になったからです。

 

普通に販売するよりも、タイムセールのような時間を限定したり、「限定○○個」のような限定感を持たせることで、「今買わなくてはいけない」という理由ができ、消費者の購買意欲が高まるのです。

 

これはもちろんBtoBでも言えることで、様々な工夫が可能になります。

特に競合が多い業界などは、こういった工夫をするだけで売上は大幅に変わってきます。

 

馬鹿正直に営業するだけでなく、「どうすれば今購入してくれるのか？」という視点を持って営業をしていくことで、様々な工夫を生み出すことができ、売上を伸ばしていくことができるのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

中小企業や個人事業主の場合、「営業は難しい」という方も非常に多くいらっしゃると思いますが、視点を変えて少し工夫をするだけで、断然売りやすくなるケースもたくさんあります。

 

「どうすれば相手に買う理由が作れるか？」という点をしっかりと考えて営業をしていくことで、きっと売上も伸び、営業に対する苦手意識も無くなっていくはずです。

 

弊社では800社を超える営業代行事例がございますので、新規開拓や営業でお困りのことがあれば、是非お気軽にご相談くださいませ。