こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT関連の中小企業、個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です！

これまで830社（個人事業主含む）以上の営業代行実績がございます！

 

お客様はWeb制作、映像制作、デザイン、システム開発、音楽制作、イベント・プロモーション関連などが中心なのですが、その中でも特に実績として多いのが「Web制作」です！

 

やはり現在ではビジネスにおいても日常生活においてもWebの存在は必要不可欠であり、人々の生活の一部となっていると言っても過言ではないですからね！

 

ということで今回はWeb制作会社の営業代行事例をお話ししていきたいと思います！

 

ニーズはあるがライバルの多いWeb業界！

 

今回紹介するのは都内にある4名のWeb制作会社です！

元々は代表が個人事業主として数年ほど活動していたのですが、事業拡大に伴い法人化をし従業員も雇ったそうです！

 

そんなWeb制作会社が営業代行を検討したきっかけが「単価の下落」！

 

前述の通り、Webは人々の生活の一部になっており、Web制作におけるニーズも非常に多いのですが、その分競合も数えきれないほど存在する業界でもあります！

 

特に近年ではフリーランスとして活動する人も増え、価格競争はより激化！

その煽りを受け、年々少しずつ受注単価が下がってしまっている・・・という状況でした！

 

マッチングサイトで失敗も！

 

元々は既存顧客と紹介からの売上がほとんどで、自分達から新規開拓は全く行なっていなかったそうですが、上記のような状況のため徐々に営業も考え始めていったそうです！

 

そこでまず手をつけたのが「ビジネスマッチングサイト」。

案件を受けたい側と出したい側をマッチングする、今では多くの企業が活用している営業手法ですね！

 

しかし、マッチングサイトにいくつか掲載し案件獲得を目指したのですが、なかなか仕事が決まらなかったそうです。

 

その理由はやはり「単価が合わない」というもの！

競合他社が破格の値段で提案していたらほぼ手も足も出ない状態になってしまい、なかなか案件を獲得することができませんでした。

マッチングサイトなどの一括見積もりが出来るようなサービスだと、案件を出す側も価格重視のことが多く、どうしても安く出来る会社や個人には勝てなかったのです！

 

「良いものを作ることが一番の営業」は間違い！

 

そこで小規模のクリエイティブやIT業界に特化している弊社にお声がけをいただいた、というわけです！

 

まずはヒアリングをして営業戦略を立てていくのですが、こちらの企業はこれまで基本的に紹介や人脈から案件を獲得していたということもあり、どうしても「受け身」の姿勢になってしまっていました。

 

具体的には、「良い制作物を作っていれば選んでもらえる」というような思考です！

 

こういった考えを持っているクリエイターさんは非常に多いのですが、実はこの考えは営業においてあまり良くありません！

 

もちろん「良い制作物を作る」というのは間違っていませんし、実績が案件に繋がることも当然考えらますが、情報もライバルも数えきれないほど溢れている現代において、「良い制作物を作る」というのはもはや当たり前！

「良い作品を作ればそれが営業になる」という時代ではないのです！

 

市場のニーズ&他社との差別化で自社の強みを生み出す！

 

では一体どうすればいいのか？

ここで重要なのは2点あります！

 

一つ目は、市場のニーズをしっかりと把握するということ！

 

どんなものが流行っていて、どの業種にどんな課題やニーズがあるのか？

どれだけ良いものを作っていても、相手にとって必要がなければ全く意味がありません！

 

そういった意味でも、ニーズを把握して営業をしていくというのは最も重要なことでもあるのですが、意外とそういった点を意識して営業している企業は、特にクリエイティブ業界では少なかったりします！

 

そして二つ目のポイントは他社との差別化です！

 

言い換えれば「自分達を選んでもらう理由」とも言えますが、色々と会社がある中で相手がわざわざ自分達を選ぶための理由を作ってあげる必要があるのです！

 

例えば、「○○業界に強い」とか「実績が○○社」とかでもいいですし、スタッフの経歴や会社のカラーなど、他社にはない特徴があると、相手は選ぶ理由ができて営業確度は上がっていきます。

 

「市場のニーズ」と「他社との差別化」を掛け合わせることで「自社の強み」となり、営業において強い武器となるのです！

 

単価も上がり取引数もジワジワと上昇！

 

こういったことを踏まえて戦略を立案し、実際に営業を開始！

 

こちらの企業の元々の課題は「単価の下落」でしたので、数を多く取るというよりも、しっかりと長く付き合える取引先を地道に増やしていく、というスタンスで営業を行い、数ヶ月に一件程度のペースではありますが、新規顧客を増やしていきました！

 

また、単に「制作をする」というだけでなく、運用やメディア展開などの提案もこちらから行っていったことで単価も上がり、売上も右肩上がりで伸びていったのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回のWeb制作会社のように、これまで営業をしたことがなかった会社だと、単価の下落や月毎の案件数の増減などに悩まれている方も非常に多いです。

 

ですが、営業のやり方一つで課題を解決できることもありますし、新規開拓における営業の体制がしっかりと作り出せれば、将来的な見通しも立てやすくなること間違いなし！

 

そういった方々の営業代行実績は山ほどありますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ〜！