どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブやIT業界に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社です。

お客様のほとんどは中小企業や個人事業主になり、これまで800社（個人事業主含む）以上の営業代行実績がございます。

 

さて、そんな小規模企業や個人向けに営業を支援しているわけですが、お客さまのほとんどがこれまでの人脈や紹介などを中心に仕事をもらっている、「これまで自分達で営業をやったことがない」という方々です。

 

そういった方達の場合、「どうやって営業すればいいんだろう？」「そもそも営業って何からやれば良いんだろう？」というような疑問があり、営業しなくてはいと思いつつも、なかなか行動に移せないというパターンが非常に多くなっております。

 

そこで弊社は戦略を含めた営業の準備から、実際に仕事を獲得するまでをトータルでサポートさせて頂いているわけです。

 

ということで今日は、「これから営業をやろうと思っている人が使える営業での心理学」についてお話ししていきたいと思います。

 

類似性の法則とは？

 

今回お伝えする心理学は、「類似性の法則」というものです。

類似性の法則とは、簡単にいうと自分と共通点を持つ人に親近感を覚える心理作用のことです。

 

例えば、初対面の人と「出身地」や「出身校」「自宅の最寄り駅」などが同じで話が盛り上がった経験はないでしょうか？そうです。あれです。

人は、自分と共通点を持つ人に親近感を覚えるのです。

 

営業の場面で考えてみましょう。

新規での営業の場合、もちろん相手とは「はじめまして」の状態からスタートします。

 

そうなるともちろん、最初から友達と話すように話が盛り上がることもありませんし、お互いどこかよそよそしい感じで会話をすることも珍しくないでしょう。

 

そういった時に、少しでも相手との距離を縮めるために、この「類似性の法則」を活用するのです。

 

先ほどあげたような出身地などの話でももちろんいいですし、趣味や家族構成など何かしら自分との共通点があれば、それを突破口として一気に仲良くなれる可能性があります。

自分と共通する話題が多ければ多いほど、相手との距離を縮めることができるのです。

 

事前に相手のことをしっかり調査しておくべき！

 

とはいえ、何も情報がない段階でいきなり話を始めて共通項を探すというのは、人によってはなかなかうまくいかないこともあります。

 

そのために必要なのが、「事前調査」です。

 

新規の営業シーンであれば、事前にどの会社の誰と商談をするというのは分かっています。

ということで、事前にその会社やその人のことを調べておくことができますよね。

 

会社でいえば概要はもちろん、どんな事業内容なのか、どんな取引先がいるのか、どんな歴史があるのかなど、ホームページや採用サイトなどから情報を得ておくことは必須です。

 

また、相手が社長や役員であればWEB上にインタビューなどが載っている場合もありますし、名前がわかればSNSなどで探すことも可能です。

 

特にSNSであれば、会社のことだけでなくパーソナルな情報も得ることができることが多いですので、情報収集をするのであればこれらの情報も必ずチェックしておきたいところです。

 

情報はあればあるだけ自分がやりやすくなるのは間違いありません。

少しでも相手のことを知り、自分との接点を見つけておきましょう。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「自分は人見知りだから・・・」とか、「初対面の人に営業するのは苦手だなあ・・・」というお声はよく聞きますが、大切なのはいかに早く相手との距離を縮めて仲良くなるか、です。

 

営業だからといていきなりビジネスの話をしなくてはいけないわけではありませんし、あまり営業っぽくても相手には警戒されてしまうだけです。

 

そのため、新規営業の際には、「自分のサービスを売る！」という意気込みではなく、「いかに相手と仲良くなれるか」ということを意識して話をしてみると、結果的に相手の心も開き、最終的にビジネスの話に繋がりやすくもなります。

 

今回紹介した「類似性の法則」を意識すると、より早く相手と打ち解けることができるようになると思いますので、是非実践してみてください。

 

また、弊社では「営業未経験」「営業にかける時間がない」という方に向けた営業代行を行なっておりますので、営業でお困り事がある方は是非お気軽にご相談くださいませ。