どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ企業や個人事業主に特化をして、新規の取引先を増やすための営業代行を行なっている会社です。

 

お客様は制作会社やデザイン、開発会社など、いわゆる「無形商材」をサービスとしている方々がほとんどで、これまで約800社（個人事業主含む）の営業代行を行なって参りました。

 

社内に営業がいなかったり、自分で営業ができない方の場合、この業界では紹介や人脈からの案件獲得がほとんどです。

 

そのため、なかなか「新規」のお客様を獲得することが難しく、どのように売上を伸ばしていくかが大きな課題になっている方も少なくありません。

 

クリエイティブの営業は難易度が高い

 

そこで必要なのが「営業」です。

 

とはいえ、いきなり新規営業をやろうと思っても、時間もノウハウもないためうまくいかないケースがほとんどです。

特にこの業界は上記の通り「無形商材」になり、新規営業の難易度は非常に高くなっています。

 

では、そもそも無形商材がなぜ営業の難易度が高いのでしょうか？

その理由は、「定価がない」「同じものがない」からです。

 

仮にパソコンのような有形商材を買おうと思ったら、同じ型のものがどの店にもありますし、値段も同じようなものになりますが、クリエイティブのような無形商材の場合はそうはいきません。

 

例えばWEBサイトを作ろうと思っても、「A社では10万円だったけど、B社では100万円だった」というような事が平気で起こり得るのです。

そして一言で「WEBサイト」と言っても、A社とB社で出てくるものは全く異なります。

 

そういったことをしっかりと理解し、相手に合わせて提案をしていかなくてはいけないので、無形商材の営業は非常に難しいのです。

 

10万円と100万円のWEBサイトの違いは？

 

ここで難しいのは、「値決め」です。

同じWEBサイトだとしても、10万円で出すのか、50万円で出すのか、100万円で出すのか。

ここの判断が非常に難しくなります。

 

多くの会社（人）は人月単価を計算し、そこからお見積りの値段を決めていきます。

もちろん赤字になってはいけませんし、そういった計算をして値段を出すというのは一見合理的です。

 

しかしこの場合、大きな欠点が二つあります。

 

一つ目は、どれだけ頑張ろうが工夫しようが最初に決めた価格以上の利益が出ないこと。

そしてもう一つは、人件費を徹底的に抑える会社が一番安い値段で出せるという「価格競争」に陥りやすくなってしまいやすいという点です。

 

もちろん短期的に見れば案件を獲得できるというのは悪いことではないのですが、長期的に見たらなかなか疲弊してしまう体制であるとも言えます。

 

値決めの際に重要なのは人月単価ではない

 

では一体どのように値決めをすればいいのでしょうか？

 

その答えは、「相手に合った価値を提供する」ということです。

 

例えば、橋本環奈の直筆サイン入りTシャツがあったとします。

仮にファンだったら10万円でも買いたい！という人がいるかもしれませんが、全く興味が無い人だったら1000円でもいらないかもしれません。

 

つまり、全く同じ商品だとしても「人によって価値は全く違う」のです。

 

ということは、人月単価というこちらの都合で値段を決めるというのは大きな間違いがあると気が付くと思います。

 

そう、こちらの都合の値決めというのは「相手が感じる価値」を全く無視しているのです。

 

もちろん安いほうが嬉しいとは思いますが、100万円の価値を感じている人に10万円で売るのはあまりにももったいないですよね。

 

「ただ安ければいい」という考えは今すぐ捨ててください。

100万円の価値を感じる人には100万円で、500万円の価値を感じる人には500万円で提供すればいいのです。

 

相手の課題や悩みを解決する

 

とはいえ、理屈では分かっていても、もちろん簡単ではありません。

まず大前提として、相手に「価値」を感じてもらわないといけないからです。

 

「WEBサイトを作りたい」という人にWEBサイトを提案するというのは当たり前です。

そして「WEBサイトを作りたい」という思いにだけ応えようとするのであれば、「いかに安くWEBサイトを作れるか」という話になってしまいます。

 

このやり方は、「WEBサイトを作る」という点にフォーカスが当たってしまっており、その先の課題や悩みが全く見えていません。

本当に大切なのはこの課題や悩み、いわゆる「ニーズ」です。

ニーズに応え、課題を解決するための提案をする事が重要なのです。

 

「運動する事」ではなく「痩せる」事が目的である

 

例えば、ダイエットをする人が月数万円という高額な費用を払ってパーソナルジムに行くのを考えてください。

 

この人たちは、「パーソナルジムで運動する事」が目的ではありません。

「痩せて理想の体型になること」にお金を払っているわけです。

 

どんな設備でどんな運動をするのか、どれくらいの頻度でジムが使えるのか、などを営業するのは全くセンスのない営業です。

なぜならそこに価値を感じるわけではないからです。

 

そうではなく、「うちのジムを使う事でどのような未来が手に入るのか」を提案できるのが価値のある営業なのです。

そこに他社との違いも組み込めたらそれは大きな価値として感じていただける事間違いありません。

 

「ジムで運動する」というのは、あくまでも手段であり目的ではないのです。

 

つまり、WEBサイトに例えるならば、「WEBサイトを作る」＝「パーソナルジムで運動する事」です。

 

ということは、その先にある、「なぜWEBサイトが必要なのか」「WEBサイトを作ってどんな課題を解決したいのか？」という所までをしっかり見ていかないといけないというわけですね。

 

極端な話ですが、「問合せを増やして売上を上げるためにWEBサイトをつくりたい！」と考えている人であれば、「月10件問い合わせが来て月1000万円売上が立つ見込みのあるWEBサイト」を提案すれば、1000万円の予算だとして安く感じてくれるかもしれませんよね。

 

これが人月単価などのこちら側の都合の視点だと、100万円で見積もりを出してしまっていたかもしれません。

そうすると、相手の満足度やこちらの人件費は変わらないのに、900万円のチャンスを失ってしまっているということになります。

これはあまりにももったいないですよね。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

価値のないものを高い値段で売るのは良くないですが、相手がしっかりと価値を感じてくれているものを適正価格で売るといのは決して悪い事ではありません。

 

むしろ、しっかり仕事をして相手は満足し自社も潤うというのは一番健全な体質でもあります。

 

同じサービスを提供するにしても、単純に人月単価で見積もりを出すのではなく、「相手が何に価値を感じるのか？」ということをしっかりと把握して考えて価格を設定する事で利益はきちんと取れるようになります。

それが結果的に他社との差別化にも繋がりますし、自社の成長に大きく関わっていくことは間違いありません。

 

具体的な事例や「自分達だったらどんな営業ができるのか」といったご提案は無料でご紹介可能ですので、もし営業に関してお困りのことがあれば、ぜひお気軽にご相談くださいませ。