みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社はIT・クリエイティブ関連の中小企業やフリーランスに特化をして、新規開拓営業における営業代行業務を行なっている会社です！

簡単に言うと、「お宅の営業、うちが代行してやりまっせ！」っていう感じです！

 

特に最近増えつつある小規模な会社やフリーランスの場合、営業にかけるリソースもノウハウもないため、弊社のような営業代行を利用するというのはもはや時代のスタンダードになりつつあります！

 

さて、そんな我々ですが、これまで750社（フリーランス含む）を超える数の営業代行を行なってきたのですが、ここ数年特に増えているのが「地方の方からのご依頼」です！

 

コロナの影響もあり、オンラインでの営業や打ち合わせが当たり前になった昨今では、地域に関係なく取引先を増やすことができます！

そのような背景もあり、地方から都心部、またその逆も然りと言った感じで、地域を問わずに営業する方が劇的に増えているのです！

 

ということで今回は、「地方の会社が東京に営業した事例」についてお話ししていきたいと思います！

 

広島のWEB制作会社の営業代行事例

 

今回紹介する会社は広島県に拠点を構える3人のWEB制作会社さんです！

 

コロナ前までは案件の90%が地元広島の企業からのもので、地元に根付いたWEB制作会社として活動していた同社ですが、コロナをきっかけに売上が減少し、売上を取り戻すべく営業代行を検討していたようで弊社にお声がけを頂きました！

 

まず方向性、営業戦略を考えていったのですが、営業先は広島県以外の主要都市も含めて検討するようご提案致しました！

 

なぜなら元々フットワークも軽く、すぐお客様先に訪問して親密な関係を築くのが得意な会社だったのですが、コロナの影響でなかなか対面で会う機会も少なくなってしまったため、特に営業先を物理的に近くの会社に絞る必要もなかったからです！

 

とはいえもちろん地元の利はありますので、広島県内へのアプローチと首都圏へのアプローチを並行して行うことにしてきました！

 

東京へアプローチする際の注意点

 

ということで東京への営業も行っていくことになったのですが、実際に営業をする前に決めておかないといけないことがあります！

 

そう、それは「他社との差別化」です！

東京はビジネス規模が大きいですが、当然その分競合が存在します！

「母数が多い」というだけの理由でただ東京に営業をしても、競合に勝てないのです！

 

そもそも地方の企業は、都内の企業に比べて単価を抑えて提案できる事が多いというメリットはありますが、それだけだと単なる価格競争になってしまいます。

ですので、それ以外の強みを出していく事が、東京でしっかり案件を獲得していくために必要なのです！

 

この会社は、大学や専門学校などの教育機関の実績が非常に豊富だという点と、これまでの制作本数が2000本以上という圧倒的な実績がありましたので、それらを分かりやすく伝えていく事で他者との差別化をおこなっていくことにしたのです！

 

中小企業は70点じゃなくて0点か100点を目指すべき！

 

相手にメリットのある「差別化」が出来れば出来るほど、案件化する可能性は大きくなります。

しかし、そうはいっても営業する先全社に良いと思ってもらうことは不可能です！

 

ここで大切なのは、自分達の強みと相手のニーズが合致する会社をしっかりと掴まえる、ということなのです！

 

営業経験が少ない人がよくやりがちなミスが、「誰からも良いと思ってもらおう」とする営業です！

誰からも良いと思ってもらおうとすると、尖った事はできなくなり、無難な内容になりがちです。

そうするとどうなるかというと・・・そう、誰からも良いと思ってもらえないという状況になってしまうのです！

 

特に我々のような中小企業の場合は、70点、80点を目指すのではなく、0点か100点を目指すべきです！

全員に中途半端な印象を与えるのであれば、一部の人から100点をもらった方が案件につながりますし、売上もどんどん伸びていきます。

 

そのために、営業前の戦略、つまり差別化を考えるという事は非常に重要なのです！

 

東京での案件獲得にも成功！

 

上記のようにしっかり差別化をして営業を行っていった結果、徐々に取引先が増え始め、今では新規で毎月安定した売上を上げられるようになっていきました！

 

そして、既にお気付きかもしれませんが、この「差別化」するということは、別に東京に限った事ではありません！

もちろん広島県内でも、大阪でも、別の都市でも、他社と差別化をして営業するというのは、どの地域においても非常に効果的なのです！

 

今回は東京への開拓が成功した同社ですが、今後は別都市へのアプローチも計画しています。

しっかりと戦略を考えていけば、今ではどんな場所にでも営業する事ができるのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は広島県のWEB制作会社の営業代行事例をご紹介しましたが、この他にも様々な地域の企業の営業代行事例がございます！

また、東京から地方へというように、逆のパターンも最近では多くなってきています！

 

闇雲に営業をしたり、ただアポイントを取るだけではなく、「相手のどんなニーズに応えるのか？」「相手にどのような印象を与えるのか？」「実際にどのように受注するのか？」という部分までをしっかりと考えて戦略に落とし込んで営業をしていく事で、より効果的な営業を行う事ができるようになります！

 

弊社は中小企業、フリーランスといった少数の営業を得意としておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ！！