こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ企業やクリエイターを中心として、新規開拓における営業代行を行なっている会社です！

少人数の会社ですが、これまで約750社（個人事業主含む）の営業代行実績があり、日々多くのクリエイターの方からご相談を頂いているのです！

 

さて、そんな中から毎回様々な事例をご紹介しているのですが、今回ご紹介するのはそう！

映像・動画制作会社の事例です！

 

実は最近は弊社にご相談いただく内容も映像・動画関連のものは非常に増えているのですが、特にここ数年は、映像・動画関連の事業は軒並み成長しており、市場のニーズも非常に高いジャンルになっています！

 

少人数の映像制作会社の営業事例

 

今回ご紹介する企業は東京にある4名の映像制作会社です！

少人数での運営になるので、場合によってはパートナーなども含めて制作を行なっている会社なのですが、紹介からの仕事が多く、且つ競合が増えてきたため、年々単価が減少傾向であるというのが課題としてあり、そういった体制から脱却したいとのことで弊社にご依頼を頂いたのです！

 

業務内容としては、企画、撮影、編集など映像に関する業務は一通り出来、実績としてもテレビ番組を始め企業VPや最近ではYouTube番組の運営など幅広く対応しており、スタッフも経験豊富な方が多いため、映像に関する内容であれば基本的には何でも出来る！という企業様です。

 

とはいえ、逆に言えば「これといった強みがない」という所も課題になっており、そういった点も含めて営業戦略を立てていくことになりました！

 

制作単価を上げていくための営業戦略

 

ということで、当初の目標である「制作単価」を上げていくための営業戦略を立案していったのです！

方向性は大きく3つ。

 

１.予算が出せるターゲット先を狙う！

 

まずは、しっかりと予算を取れるターゲット先の選定です！

単価を上げるということは、当然ですが予算がない会社が相手だと難しくなりますので、ある程度予算が見込める先をリストアップしていきます！

 

映像・動画というのは、今はスマホで一般人でも作れちゃう時代です。

そのため、予算がないと「自分達で作ろう」「安く請けてくれる人に頼もう」となりがちです！

 

ですので、予算ではなく「お金を払ってプロにお願いして良い映像を作りたい」という考え方を持っている方をターゲットにしていく必要があります！

 

その判断基準としては、売上や資本金といった数字はもちろん、例えば大量に採用を実施している企業であったり、頻繁に展示会に出展している企業であったり、会社としてどんどん挑戦して売上を伸ばしているような企業や業界です！

 

ここをしっかり定めていけば、値段以外の部分に価値を感じてもらえ、結果的に単価を上げていくことが出来るようになります！

 

２.自社の強み・ノウハウをハッキリさせる！

 

前述の通り、これまでは技術力や実績はありつつも、これぞ！といった強みを特に意識していなかったという面がありましたので、「自分達の強みや特徴」をハッキリとさせていく事を行いました！

 

例えば、「映像制作に関して一貫して業務を請け負える」「クオリティ高く撮影ができる」というアピールポイントであれば、今はそういった競合も非常に多く、その中から選ばれるのは非常に困難です。

そういった場合は価格比較になりがちになるので、極論を言えば「安ければ受注できる」という状況になりますが、「単価を上げる」という目的からは大きく外れてしまいます！

本来であれば「あなたにお願いしたい！」と、他に比較されない状態での受注が理想なわけです。

 

そのため、単純な作業内容や実績だけでなく、会社や担当者のパーソナルな部分をより前面に出し、「他社にはないクリエイターの個性」を活かしていくようにしました。

 

そうすることで、これまた価格以外の部分に価値を感じてもらいやすくなったのです！

 

３.制作後のアフターフォローを強化する！

 

今では「安くていい動画を作れる」というのは、強力な武器になり得ません。

なぜなら、そういったライバルがめちゃくちゃ増えているからです！

 

そのため、前述のような強みを明確にするというのはもちろんなのですが、そこだけで勝負するのも正直ハードルが高いため、もう一つ体制を考えておく必要があります。

 

そう、それこそが「制作後のアフターフォロー」です！

 

映像を作ったあとに、その映像をどう活用したり運用するのか。

その部分まで提案が出来ると、グッと受注率が上がりますし、単価も上げやすくなります。

 

具体的には、制作した映像を使ってどのようにブランディングをし、集客や売上に繋げていくのか？という部分です！

 

映像・動画を依頼してくる人たちは、「映像を作る」事が目的ではありません！

何か他の目的を達成するための手段として、映像を活用するだけなのです！

 

そのため、その目的はなにか？をしっかりと把握して提案すれば、理想のゴールにまた近づいていく事が出来るのです！

 

戦略がはまり目標達成！

 

上記の事を意識しながら営業戦略を立て、実際に営業を行なっていったこちらの企業様は、狙い通り徐々に単価を上げていくことに成功しました！

 

安定した受注と共に単価も上げていったので、会社としても先の売上が見えやすくなり、スタッフの採用などにも予算を割く事が出来るようになりました。

 

どうしても紹介などの受け身での体制だと、こちらから受注タイミングや単価をコントロールしていく事が難しくなります。

そういった部分を、営業代行を活用することでカバーし、新たな顧客獲得の体制を生み出していったのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

まだまだ伸び代がある映像・動画市場ですが、当然ライバルも増えてきておりますので、単価を上げていくというのは、今後多くの方の課題になってくると思います！

 

もちろん単価を上げることだけが必ずしも正しいわけではありません！

大切なのは自分達の体制や考え方を反映して適切な営業を行っていくことです！

 

まずは自分達がどのようになりたいのか？というところからしっかり考えて、今後を見据えた営業を行っていきたいとお考えの方は是非お気軽にご相談ください！

様々な事例がございますので、きっとあなたに最適なプランのご提案ができるかと思います！