みなさんこんにちは！

大谷（おおや）です！

 

 

弊社は、クリエイティブ・IT業界の中小企業や個人事業主に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっている会社です！

創業からこれまで約750社の営業代行を行なっており、日々たくさんのお声がけを頂いています！

 

営業と一言で言ってもいろいろな形がありますが、弊社が得意としているのは「新規開拓」における営業代行です！

つまり、知り合いや人脈を活かした営業・・・というよりも、全くの0から売上を生み出していく営業になります！

 

一般的にいうと人脈営業よりも新規営業の方が遥かに難しいし大変と思われていますが、実際にその通りです！まぁ、それはそうですよね！

 

しかし、その反面仕組みにしやすかったり、安定した経営体制を生み出しやすかったりと、新規営業にも様々なメリットがあるのも事実です！

 

ということで今日は新規営業を行う上で絶対に知っておきたい「アップセル」「クロスセル」についてお話ししていきたいと思います！

 

アップセル・クロスセルとは？

 

まず、アップセル・クロスセルとは一体なんでしょうか？

 

アップセルとは、既存の顧客に対して、いつも購入している商品やサービスを、より上位の高価なものに移行してもらう営業活動のことを指します！

例えば、無料で使えるサービスの上位版として有料プランを作り、そちらに誘導するようなものもそうですし、ハンバーガー屋でポテトのSを注文した人にMサイズやLサイズをオススメするのもアップセルの一種です！

 

対してクロスセルは、いつも購入している商品やサービスに加え、その他に関連する商品やサービスを組合せて購入してもらう営業活動のことを指します！

例えばネットショッピングをしようとした時に、「こちらもオススメ」みたいな感じでレコメンドされたり、ハンバーガー屋でハンバーガーだけ買おうとした人にお得なセットなどをすすめるのはクロスセルにあたります！

 

文字通り、アップセルはサービスのグレードをアップするようなイメージ、クロスセルは他サービスをクロスさせるようなイメージです！伝わりにくいですかね！？

まぁ要はアップセルは同じサービスの上位版、クロスセルは別サービスと覚えておけば大丈夫です！

 

なぜアップセル・クロスセルが必要なのか？

 

では、なぜこれらが必要になってくるのでしょうか？

それは、アップセルとクロスセル、どちらも目的としては、顧客単価を向上させることだからです！

 

営業をする上でも経営面から見ても、この方法を知っているか知っていないかで、最終的に大きな差になります！

なせなら、売上を上げる計算式は「顧客数×単価×購入回数」で決まるからです！

つまり、単価を上げるということは効果的に売上に直結するというわけですね！

 

新規営業こそアップセル・クロスセルが必要！

 

新規営業では初回取引での売上が低くなりがちです！

それは例外を除いてまだ「信頼関係」が築けていないから。

 

新規取引の場合、いきなり大きな仕事を任せる・・・というよりも、とりあえずテスト的に小さな案件を任せて、良さそうだったら徐々に増やす・・・というケースの方が圧倒的に多くなります！

 

ということは、どうしても単価は安くなりがち！

だからこそ、アップセル・クロスセルという考えを持っておくことで、単価を上げていくことができるのです！

 

例えばWEB制作会社だったら、いきなり数百万円するホームページリニューアル案件を獲得するよりも、まずは数十万のLP案件から獲得して、実力を見てもらった上でホームページのリニューアルを提案する方が成約しやすいですよね？

 

車のディーラーでも、まずは自社の車の性能を知ってもらった上で上位版の車種を提案した方が購入してもらいやすいですよね！

 

このように、いきなり大きな売上を狙うだけでなく、アップセルやクロスセルを前提に、小さい案件から入って、最終的な売上に繋げていくという発想が、新規営業ではかなり効果的に発動していくのです！

 

アップセル・クロスセルで売上が上がった事例多数！

 

実際に弊社のお客様でも、初回の売上は数万や10数万程度だったのが、最終的には数百万単位での売上に繋がったというような事例は数多くあります！

 

元々単価が高いサービスであれば、それをまずは求めやすい価格帯に細分化して間口を広げるのも良いですし、単価が安いサービスであれば他に何かを組み合わせてどう単価を上げて行こうか考えるのも一つの手です！

 

その会社やサービスに合わせて、アップセル・クロスセルを踏まえた戦略を立てて営業していくことで最終的な単価アップに繋がっていくのです！

 

まとめ

 

新規営業の場合、一回の取引だけで終わってしまうと赤字になってしまう可能性も十分に考えられます！

 

そのため、単発で終わらせるのではなくアップセルやクロスセルを前提にした営業をしていくことで、どんどん利益が出しやすくなっていきます！

 

弊社は小規模の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を得意としておりますので、気になる方は是非お気軽にご連絡下さいませ！