こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、小規模のクリエイティブ・IT関連の中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっている会社です！

2022年2月現在で、営業代行実績はのべで720社を超え、日々多くのご相談をいただいております！

 

さて、弊社は東京にあるため、元々はお客様の9割は東京都内の企業や個人事業主でした。

しかし、コロナウイルスの影響もあり「オンライン営業」「リモートワーク」などが主流になってきたこともあり、今では日本全国からご相談をいただくようになり、どこにいても営業が出来るようになりました！

中には日本国外のお客様もおり、時代の流れを感じます！

 

現在では、東京都内のお客さまとそれ以外の地域のお客様の割合は半々くらいになっており、日々東京以外の地域のお客様が増えているのです！

 

ということで本日は「大分県」のクリエイティブ企業様の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

大分県の4名のデザイン制作会社の営業代行事例

 

今回ご紹介するのは、九州・大分県に拠点を構える4名のデザイン制作会社の事例です！

設立から5年ほどが経ち、ある程度売上も安定してきたタイミングでコロナになってしまい、既存客からの売上が減少してしまったことから、営業を検討して弊社までご相談をいただいた、という経緯になります。

 

メイン事業はグラフィックとWEBのデザイン制作業務を行なっており、前職からの繋がりで3社ほど毎月仕事をくれるお客様がいたのですが、コロナになりそのうちの1社から全く仕事が来なくなってしまいました！

 

そのため、その穴埋めを行うということと、また同様の事態が起こっても焦らないように、それ以外にもリスクヘッジとして定期的に仕事をもらえるクライアントを増やしていこう、ということで新規営業を行うことを決めたのです！

 

営業をする前に、まずは自分達の立ち位置を知る！

 

とはいえ、これまでは全て前職のつながりや紹介のみで仕事を行なっており、スタッフも全員営業経験もなかったため、何からやっていいか分からない・・・という状態でした！

 

そのため、まずは「自分達は何が出来るのか？」「他社に比べて何が優れているのか？」「今後どのような会社にしていきたいのか？」といったことをヒアリングし、棚卸していくことから始めました。

 

棚卸しをすることで、改めて自分達のことを考えることが出来、これまで気付けなかった強みや特徴に気付くこともありますし、なにより今後の方向性をしっかり決めていけるというメリットがあります！

 

まずはそれらをしっかりと把握し、戦略を立てていきました。

 

二軸での営業ターゲットを選定

 

ヒアリングを通じて分かったことは、この会社はただデザインをするだけではなく、上流部分、つまりブランディングも含めた所からデザインを考えることが出来るということでした。

 

ということは上流からの提案が可能になるので、広告代理店やプロダクションの下請けだけでなく、直接企業に営業を行うことが出来るのです！

 

とはいえ、やはりデザイン案件を多く抱えているのは広告代理店やプロダクション、制作会社といったところですので、そういった企業へのアプローチも効果的であることは間違いありません。

 

ということで、企業へ直接アプローチする戦略と、間接的に案件をもらうアプローチの二軸で営業を行なっていくことにしたのです！

 

月に4〜5件のアポイントを取得

 

戦略を立てたら実際に営業を行なっていきます！

 

仕事が減ったとはいえ、4名という限られた人数で業務を行なっておりますので、そこまで営業にリソースをかけるわけにはいきません！

そのため、基本的な営業は弊社で行いつつ、興味がありアポイントになった企業のみ対応する形で見込み客を増やしていきます。

 

実際に営業をしていくと、この会社の場合10件アポイントに行くと、タイミングはあれど2〜3社ほどが具体的な見積もりや案件の相談になるということが分かりました。

 

ということは単純計算ですが、月に5件のアポイントがあれば、月に1〜2件の成約見込みができる、ということになります！

 

そのため、平均して月に4〜5件のアポイントを毎月コンスタントに取得していき、毎月少しずつ見込み客を増やすことで、長期的に見て非常に厚みの出る営業体制を作っていくことが出来たのです！

 

営業は長期的にやればやるほど見込みが増える！

 

営業をやる時には、「すぐ案件が欲しい！」と思うのは当然のことですが、それと同時に考えなくてはいけないことは、「毎月安定した売上を出せる体制」です！

 

仮にすぐ案件が決まったとしても、継続しなければまた同じことを繰り返さなくてはいけないですし、あまり意味がありません。

 

そうではなく、毎月コンスタントに見込み客を増やし、営業にかけた時間に比例して見込み客が増える仕組みを作っていくことが、一番健全な体制だと言えます！

 

また、一度仕事をもらったらそれで終わり・・・ではなく、関係が作れた企業からは継続して仕事をもらえるような働きかけも重要です！

 

そのため、「直近で仕事を獲得する」という発想自体は問題ありませんが、それと並行して「売上を上げ続けられる体制」を意識すると、より営業活動が効果的なものになっていくことは間違いありません！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は大分県のデザイン制作会社の事例をお話ししましたが、現在では日本全国各地にお客様がおり、同様の事例が多数ございます！

 

弊社は、小規模の中小企業・個人事業主に特化をした営業代行を行なっておりますので、予算なども柔軟に対応可能です！

 

「これまで営業をしたことがない・・・」「営業に割ける時間がない・・・」「コロナで売上が下がった・・・」などなど、新規開拓営業に関してお困りのことがございましたら、お気軽にご相談くださいませ〜！