どうも。

仲村です。

 

 

弊社は小規模のクリエイティブ・IT業界の企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっています。

 

お客様のほとんどは20名以下、中には1人で業務を行なっている方もおり、基本的には「社内に営業がいない」方達です。

 

営業がいない・・・ということは社長が自ら仕事を取ってくる、いわゆる「社長依存」になっているケースが多く、そこを課題に感じている方が非常に多くいらっしゃいます。

 

社長依存のデメリットとは？

 

社長依存の体制、つまり基本的に全て社長が仕事を持ってくるような体制だと、どのようなデメリットがあるのでしょうか？

 

これは大きく二点あります。

 

一点目が、顧客が固定化してしまいがちになること。

小規模企業や個人事業主の場合、売上のほとんどが1社や2社という少数のクライアントから上がっている、というケースは珍しくありません。

 

その場合、順調に仕事をもらえているうちはいいのですが、何かイレギュラーなことがあった際に急に仕事がなくなってしまう可能性も潜んでおり、リスクは非常に高いものになります。

 

そしてもう一つが社長が倒れたら終わりだということです。

社長が元気に動いているうちはいいですが、万が一事故や病気にあってしまったりした時に、会社全体が機能しなくなってしまう可能性があるのです。

 

顧客の固定化

 

一点目の顧客の固定化ですが、これは多くの企業や個人事業主が抱えている問題になります。

 

同じ企業との継続した取引というのは、非常にありがたい話ですし安定した売上に繋がるという側面も確かにあります。

 

しかし問題なのは、新規顧客が増えないという点です。

 

同じ企業と継続して取引しながら新規顧客も増えているのであればさほど心配はないのですが、同じ企業と飲みの取引になると、徐々に値下げを依頼されたり、マンネリ化に繋がったりという業務的なデメリットも生じますし、前述の通り不測の事態があった際に売上がグンと落ちてしまう危険性があります。

 

そういったリスクヘッジも含めて、新規顧客を獲得していくという活動が必要になるのです。

 

社長依存

 

二点目の社長依存に関しても、多くの方が問題に感じている項目です。

 

社長が仕事を獲得すること自体は決して悪いことではないのですが、ここでの問題は「社長のみが仕事を獲得している体制」ということです。

 

社長以外も仕事を獲得しているのであればいいのですが、そうでないなら前述のような「社長が倒れたら終わり」というリスクを背負い続けないといけないわけですね。

 

この問題が発生する背景としては、

 

・社長が何でもできてしまうのでつい自分でやってしまう

・営業経験のあるスタッフがいないので自分でやらざるを得ない

・話がいつも社長指名で来るから自分で対応しなくては行けない

 

というような点が挙げられるかと思います。

 

もちろん立ち上げ当初や少人数の場合は、多少はこういったことは仕方ないとはいえ、ずっとその体制で経営していくのはあまり良い体制だとは言えません。

 

解決方法

 

では、このような営業の問題をどのように解決していけば良いのでしょうか？

このような体制を脱却するためには大きく二つの方法があります。

 

・新規顧客を獲得する。

・社長以外も仕事を獲得できるようにする。

 

です。

 

では、上記二点を実現するためにするべき手段といえば、下記三つ、

 

１.営業ができる人を採用する

２.営業ができる人を育成する

３.営業を外注する

 

になります。

 

１に関しては、採用費、教育時間などを考えると、小規模な会社や個人事業主にとってはあまり現実的ではありません。

もちろんなしではないですが、リスクが高いのも事実です。

 

２に関しては、営業をやりたい！という意欲がある方がいるのであれば効果的な方法となる可能性はありますが、そもそもクリエイティブやIT系の会社だとあまり営業をやりたがる人材がいないという問題があります。

 

また、個人事業主や数人規模での会社の場合は、そもそもそんな余裕やリソースもないケースがほとんどになりますので、こちらも現実的には難しいかもしれません。

 

現代の営業は「外注」がメイン

 

ここで考えられる選択肢が３になります。

「営業を外注する」という選択肢であれば、採用リスクやリソース不足といった問題はありませんし、教育コストなどもかかりません。

 

一昔であれば営業という会社の重要な役割は社内で行うことがスタンダードでしたが、働き方が多様化した現代社会においては非常に有効な選択肢になり得ます。

 

その道のプロに「必要な時に必要なだけ」依頼できるのが外注の良いところですし、今後は営業に限らず、どの分野でもよりこの考えは加速していくはずです。

 

もちろん、今後会社人数をどんどん増やして内製化していきたい！という場合には営業を採用して教育して・・・というフローも必要になってきますが、その場合でもまずは外注で形を作ってから内製化した方がリスクはありません。

 

今では様々な外注パートナーが存在しますので、自分たちにあった外注パートナーを見つけるというのが、課題を解決するための一番の近道である可能性が高いのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

これまで営業を外注するということを考えたことがなかった方も、検討したけどやめた方も、実際に使ってみて失敗したという方もいると思います。

 

しかし、しっかりと自分達と相性の良いパートナーを見つけることは、今後の会社の体制を大きく変化させていく可能性がありますし、現状の課題をしっかりと解決できる可能性が純分考えられます。

 

弊社ではクリエイティブ・IT関連の中小企業や個人事業主といった狭い範囲での営業代行を得意としておりますが、弊社以外にも各々得意分野を持った営業代行はたくさんいますので、是非一度「外注」という選択肢も考えてみてはいかがでしょうか？

 

弊社ではこれまで約700社の営業代行実績がございますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ。