どうも。

仲村です。

 

 

弊社は小規模のクリエイティブ・IT業界の企業やフリーランスに特化をした営業代行を行なっています。

 

お客様のほとんどは従業員10名以下と小規模で、これまで自分たちで営業をやったことがない、という方も珍しくありません。

 

営業をやったことがないということは、当然ながら「どうやって営業すればいいんだろう？」という疑問があります。

 

ということで今回は営業未経験の方が、これから営業の準備を進める上で気を付けた方がいいポイントをお伝えしたいと思います。

 

ホームページや営業資料は絶対にあった方がいい

 

これまで積極的に営業をしたことがない会社や個人の方だと、そもそも営業用の資料がないというケースも多いです。

そりゃ使う場面がないのでそうですよね。

 

それだけならまだしも、自社ホームページを更新していなかったり、そもそもホームページ自体がない、という事も多々あります。

 

これまで紹介や人脈から仕事を獲得しているとこういった事はよくあることです。

 

しかし、これから営業をしていくとなると話は別です。

 

当然ですがホームページは持っておくべきですし、営業資料もあった方がいいに決まってます。

 

それらがないと、どんな会社なのかも何をしてくれるのかも何も分かりません。

まずはこれらを準備する事は営業する上でのスタートラインです。

 

営業資料次第で仕事の有無に繋がる事も

 

よく聞かれるのが、「営業資料って何を書けばいいの？」ということです。

これまで営業をしてこなかったので、どんな資料を用意すればいいのか分からない、ということですね。

 

ちなみにここで言う「営業資料」は新規営業、つまり「はじめまして」の状態で相手に自分たちのことを知ってもらう意味合いの営業資料です。

 

当然サービスや業種によっても異なるので、営業資料の作り方の絶対的な正解などはありませんが、大まかな流れや、絶対に入れておきたい内容などはあります。

 

クリエイティブ業界で言えば、簡単な会社概要や実績、事例に得意領域などは最初に見せる資料で入れておきたい情報です。

無形商材になりますので、こういった情報がないと何を基準に判断していいか分かりませんので、仕事に繋がりにくいのです。

 

「相手がどのような情報があれば発注しやすいのか」という視点を持ち、資料を作っていくとニーズに合わせた資料になっていきます。

 

営業資料は完璧よりも「続きが気になるもの」

 

ここで一点、資料を作る上でコツがあります。

 

それは、「完璧すぎない」ことです。

 

どういうことかと言うと、例えば「とりあえず資料送っておいてください〜」って言われた時に資料を送ったとして、完璧な資料だとそこで完結してしまうからです。

「資料見てよく分かったので大丈夫です！」というパターンですね。

 

もちろん相手にしっかり伝わっていると言う点では非常に優れた営業資料です。

 

しかし、本来クリエイティブのような無形商材の場合は、そこで完結するようなサービスではありません。

相手のニーズや課題を深掘りし、そこからその会社に合わせた提案をしていくものです。

 

そのため、一番理想的なのは、「おっ！良さそうな会社だな。もっと話を聞いてみたいな」と思わせる資料です。

分かりやすく言うと映画の予告編みたいな感じですね。

 

これは恋愛でも同じです。

いきなり全てが分かってしまう相手より、魅力的で少しミステリアスな部分がある方がなんだか惹かれますよね。

 

当然ながら「魅力的である」という大前提がありつつ、相手に「気にさせる」というのは心理的なテクニックになります。

 

正直に全てをさらけ出す資料も間違いではありませんが、より相手をのめり込ませる資料を意識すると、より反応が良くなるかもしれません。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回は営業をする上で欠かせない「資料」について、ちょっとしたコツをお話ししました。

 

これ以外にも営業をする上で気をつけることや、少しの変化で成果に大きく直結するような事は山ほどあります。

 

「これまで営業という営業をやったことがない」

「どうやって営業をすればいいか分からない」

「営業にかけるリソースや予算はそこまでない」

「でも新規取引先を増やしていきたい」

 

という方は、是非お気軽にご相談くださいませ。