こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブ業界の企業や個人事業主に特化をして、新規営業における営業代行を行なっている会社です！

 

お客様のほとんどは小規模のため、専属の営業がおらず社長の人脈や紹介などで仕事を獲得しているというケースが多いのですが、そうなると色々な問題が発生してしまいます。

 

例えば案件が読めないということもそうですが、毎月の売り上げの波が大きかったり、社内のリソースを確保しにくかったりと、特に受託での案件をメインに行なっている会社の社長さんは頭を抱えることが多いと思います！

 

ということで本日はそういった悩みを抱えていたシステム会社の事例をご紹介していきたいと思います！

 

神奈川県8名システム会社の営業代行事例

 

今回の事例は神奈川県に拠点を持つ、8名のシステム会社です！

 

元々は付き合いのある会社から定期的に案件をもらっていたのですが、コロナの影響もあり少しずつ案件が減って来ていたそうで、案件自体はまだあるにはあるが、今後の見通しが立たないので安定して受託案件を増やしていきたいということでご相談を頂きました！

 

最近ではSESの話も多くなってきており、最悪SESを受ければ売り上げ自体は上がるが、基本的にはSESではなく受託で案件を受けたいとのことです。

 

ということで、まずは現状を伺った上で営業先を選定していくことにしました！

 

ターゲットはどこにするべきか？

 

システム開発案件というのは、単価が大きく信頼関係も必要になるため、なかなか新規の企業に営業に行き、すぐ仕事になるというのは難しい商材です。

そのため一番手っ取り早いのは話が早い同業者、つまりSIerなどに営業をかけるのが案件に繋がりやすかったりします。

 

ただし、この企業様は、PM経験のある方も多く、システム開発における上流工程から携わることが出来る点が強みで、特にwebシステム開発が得意だったので、それらの強みを活かしていけるターゲット先も合わせて選定することにしました！

 

具体的にはweb制作会社など、頻繁にwebシステム開発案件が発生する可能性のある企業です。

web制作会社の場合、自社でシステム開発も出来るケースもありますが、内容によっては外注するケースも少なくなく、かつ一度きりで終わらずに継続して案件が発生する可能性があることから、相性が良いことが多いのです！

 

「仕事がありそうなところ」と「自分たちがやりたいところ」

 

上記のターゲット選定は、仕事をもらえる可能性が高いところ、つまりビジネス的に一番効率的なターゲットです！

 

これらを押さえておくことは絶対に必要なことですし、ニーズがあるところに適切な営業をしていくというのは営業活動の基本になります！

 

ただし、別視点での営業を行うこともあります。

それが、「自分たちのやりたいこと」です！

 

案件が取れる可能性は前述のターゲットよりも下がるかもしれませんが、それでも自分たちが実績を増やしたいと考えている業種をリストアップして営業をしていくというのは実はよくあるケースです。

 

今回の企業様も、「この業種は是非実績を増やしたい」という明確な意思があったため、前述のターゲットに加えてそれらのターゲットへも営業をしていきました。

 

ターゲットがエンドユーザーだったため時間は少しかかりましたが、長期的に見込み客も増やすことができ、二軸での営業に成功していったのです！

 

システム開発は長期的な視点が必要！

 

システム開発会社の場合、他業種に比べて案件化まで時間がかかることが多いです。

理由は、受注単価が高く、信頼関係が必要なため。

そのため、時間をかけて関係性を築いていかなくてはいけません！

 

しかし逆に言えば、一度繋がってしまえば長い付き合いになることも多いので、特に少人数の企業の場合、「数をたくさん取っていく」というよりも「しっかりと長く付き合える会社を確実に増やしていく」というイメージで営業をした方が良い結果に繋がる可能性が高くなります！

 

1年で数社、最悪1社でも、ずっと仕事をもらえる関係の取引先が増えたら営業をする価値は十分にあるのがシステム開発なのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回ご紹介した企業様も、年間でそこまでたくさん受注しているわけではありませんが、確実に取引先を増やして、安定した経営体制を構築しています！

 

弊社ではこれまで650社ほどの営業代行実績がございますので、この他にも様々な事例がございます！

 

もっと具体的な事例を知りたい、自分たちにあった営業を知りたいという方は、ぜひお気軽にご相談くださいませ〜！