こんにちは！

原です！

 

 

弊社は日本で唯一となる、少人数のクリエイティブ・IT業界に特化をした営業代行を行っています！

これまで650社以上の支援実績があり、そのほとんどが10名未満の企業や個人事業主の方です！

 

これまでは弊社が東京にある関係上、都内のお客様が多数を占めていたのですが、ここ数年は東京以外のお客様が非常に増えています！

北は北海道、南は沖縄まで、日本全国にお客様がいるのです！

 

その中でも、東京に次いで特に多いのが、日本有数の大都市でもある「大阪」！

最近では大阪のお客様が非常に多いのです！

 

ということで本日は大阪の企業様の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

大阪の3名のウェブ制作会社の事例

 

今回ご紹介するのは大阪に拠点を持つ、3名のウェブ制作会社の営業代行事例です！

 

ウェブ制作会社と言っても、デジタルトランスフォーメーション、いわゆるDX支援なども得意としているシステム開発なども対応可能な会社で、個人の技術力が非常に高い企業様でした。

 

案件自体は紹介や人脈などから定期的に頂いており、直近の案件自体に困っているというわけではなかったのですが、毎月の売上の差が大きかったり、忙しさの波が大きかったりと、安定しない体制をどうにかしたい！ということで長期的な体制づくりとして営業代行のご相談を頂いたのです。

 

そのため、現状の体制と将来の展望を伺った上で、この企業様が目指す体制を一緒に作っていくことになりました！

 

いきなり高単価なサービスを売らない

 

さて、この会社は前述の通りDX支援などを得意としている企業様でしたが、全く0からの新規営業でいきなりDX支援サービスなどを導入してもらうのはあまり得策ではありません。

 

なぜなら、価格帯が高く信頼関係が必要なサービスだからです。

そういった案件は、基本的にはこれまで付き合いがある会社や誰かに紹介してもらう会社、つまり信頼関係がある企業に発注する傾向があります！

 

と、なると・・・

そういったサービスを売るためには2つの手段があります。

 

一つ目は、「ハードルが高いことを覚悟で正面突破する」方法です。

もちろんこのやり方もなしではありませんが、他社と圧倒的な差がない限り、時間・労力がかかりますし、営業力や提案力が必要です。

リソースの限られている中小企業にとっては良い方法とはいえません。

 

もう一つは、「そういったサービスを必要としたときに近くにいる存在になる」方法です。

つまり、「DX支援興味あるなぁ」と思った時に、「あ、あの人に相談してみよう」と思ってもらえる存在ということですね！

 

この業界は信頼関係がない人には発注しない！

 

ということは、まずするべきこと、それは「信頼関係の構築」です！

 

新規開拓営業といえば、営業マンがゴリゴリ商品を売ってくる・・・みたいなイメージがあるかもしれませんが、実はそれは商材によります！

 

単価が安いものや、その後特にやり取りをしない売り切りの商材であればそういうイメージはありますが、クリエイティブやITの商材、特に受託で請け負う仕事の場合はそういうわけにはいきません。

 

なぜなら、単価は高いですし、購入後の関係が続くからです！

そのため発注側も、「飛び込みで営業に来た人」よりも「既に関係値があり信頼できる人」を選びがちなのです。

 

関係値をよくする・仲良くなるための新規開拓が必要

 

では、関係がないところからは仕事がもらえないかというと、もちろんそんなことはありません！

誰でも最初は「はじめまして」なのです！

 

つまり何が言いたいかというと、「将来仕事をもらえる可能性がある企業を資料送付で増やしておく！」ということなのです！

 

繰り返しになりますが、この業界で発注において「関係性」というのが非常に重視されます。

そのためまずは知り合い、仲良くなり、関係性を構築していくのです！

 

そのステップを踏まずにいきなり仕事が欲しい！というのは、圧倒的に価格が安いか、他の誰もできないような技術やサービスがない限り、基本的には非常に難しくなります。

 

自分が発注側でも、圧倒的に価格に差があったりクオリティに差がない限り、よく分からない人よりどんな人か分かっている方に頼みたいですよね！

そういうことです！

 

低単価の案件で仕事をもらい長期的に高単価サービスをゲット！

 

さて、前置きが非常に長くなりましたが、そういう状況がありますので、いきなりDX支援などの信頼関係が必要な高単価なサービスを営業するのは避けることにしました。

 

では、何を営業するのか？

 

それは、低予算でできるウェブ制作です！

 

例えばコーディングだけとか、簡単なLPとか、新規の業者にも手軽に頼めそうなものを営業していくのです！

 

そこで取引実績を作り、クオリティを見てもらい信頼を少しずつ勝ち取っていく・・・ということですね！

 

実際に、最初は10万円程度の仕事から入っていき、最終的には数百万円の仕事をもらうというケースも珍しくありません！

この会社も、そのようなパターンで大きな案件につなげるケースが何件も発生していきました。

 

もちろん大きな仕事をもらうまでには1年以上かかるケースがほとんどですので、まさしく「長期的な体制づくり」というわけですね！

 

今は地域問わずに営業可能！

 

そしてこの会社は、最初は会社に近い大阪にある企業に限定して営業をしていましたが、最近ではオンライン営業の普及もあり、営業範囲を広げて営業しています！

 

特に予算感の大きな東京や、ライバルが少ない地域などを選定して、新たに新規顧客を全国規模で増やしつつあります。

 

このように、最近では地域関係なく営業ができますので、そういった点も踏まえて戦略を立てていくと良いですね！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

サービスや社内体制はもちろん、すぐに仕事が欲しいのか、それとも長期的に売上が上がる体制をつくりたいのか、などによっても営業方法は異なります！

 

「これまで紹介以外で新規営業をやって来なかった」「案件の波があって将来が不安」といった課題を抱えている方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にご相談くださいませ！

 

大阪の企業様はもちろん、全国各所で実績が増えておりますので、参考にしていただける事例をご紹介できると思いますぞ〜！