どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブ業界に特化をした、非常に珍しい営業代行会社です。

 

恐らく、「少人数」「IT・クリエイティブ」という括りでいえば、日本全国を探しても弊社以外の会社はほぼ見つからないのではないかと思います。

 

さて、弊社のクライアントで非常に多いのは「制作会社」です。

ウェブ制作、映像制作、デザイン制作、音楽制作、イベント制作などなど、ジャンルは様々ですが「制作」をメイン事業にしているお客さんが多いということですね。

 

ということで今回はその中でも割合が非常に多いウェブ制作会社の営業代行についてお話ししていきたいと思います。

 

ウェブ制作会社の体制あるある

 

少人数のウェブ制作会社だと、専属の営業スタッフが社内にいないケースがほとんどです。

つまり、社長や役員などの人脈で仕事を獲得して会社をまわしているというケースが多いんですね。

 

そうすると、当然ですが仕事がある時はあるけど、ない時は売上がガクッと落ちる・・・というような場合も多く、一年を通じて売り上げの波が大きくなりがちです。

 

また、社長などの特定の人でしか案件が取れないということもあり、極論をいえば社長が倒れてしまったら会社が成り立たなくなる、というリスクを抱えている会社（事業主）が非常に多いのも現実です。

 

少人数のウェブ制作会社だと上記のような体制の会社が多く、「今は仕事があるけど今後どうなるかわからない」という課題を抱えています。

 

そのため我々のような営業代行に依頼をして、新規顧客を増やして売り上げを安定させていくことに大きなメリットがあるのです。

 

ウェブ制作は営業の難易度が高い？

 

そんなウェブ制作会社ですが、「ウェブ制作」というサービスは、実は営業的にいえば非常にやっかいなサービスでもあります。

 

そもそも、営業がやりやすい商材は下記のような特徴が挙げられます。

 

①ニーズのあるサービス

②競合が少ないサービス

③分かりやすいサービス

 

つまり、ニーズがあって競合がいなくて分かりやすいサービスが一番売りやすいということになります。まぁ、当たり前ですよね。

 

ではウェブ制作はどうでしょうか？

 

①は全く問題ありません。

ニーズはめちゃくちゃありますし、だれもが知っているサービスになります。

 

しかし、②と③に関しては若干問題があります。

 

②に関していえば、ウェブ制作における競合は非常に多いです。

法人はもちろん、最近ではフリーランスで制作を行う人も増えていますし、オンラインで打ち合わせができるようになったことから場所も選ばなくなりましたので、はっきり言って数えきれないほどのライバルが存在します。

 

③に関しては、「ウェブ制作」というもの自体は分かるのですが、具体的に何が出来上がるかが分からないというのが非常に厄介なのです。

形のないサービス、つまり無形商材になるので営業の難易度はグッと上がります。

 

形があるものであれば相手が勝手にイメージしますが、形のないものだと、こちらから完成したものやその後のイメージを相手に持たせなくてはいけないのです。

 

ウェブ制作には定価がない！

 

そしてもう一つ厄介なのは、「値段設定」です。

 

ウェブ制作というのは「モノ」ではなく、いわば技術や企画を売っているようなものなので、決まった定価というものがありません。

 

そのため、同じ内容で見積もりを取ったとしても、A社では100万円だけど、B社だと10万円、というようなことが全然ありえてしまうのです。

 

特にフリーランスなどは固定費がかからない関係上、めちゃくちゃ安い金額で提示したりもします。

 

そしてさらに厄介なのは、サービスの特性上、金額の違いがどうしても分かりにくいのです。

 

つまり先程の例でいえば、A社100万円、B社10万円の場合、本当は90万円以上の大きな差があるかもしれないのに、お客さんにはその違いが伝わらない可能性があるということになるのです。

 

そうすると、当然ですがお客さんは安い方を選ぶ可能性が高くなります。

これは非常にややこしい問題ですよね。

 

価格比較にならないためには

 

では、どうすれば価格比較にならずに済むのでしょうか？

 

もちろん提案内容を工夫したりなど色々な方法はありますが、一番簡単な方法は「仲良くなる」ということです。

 

え？そんなこと？と思いましたか？

 

でも、考えてみてください。

そもそもウェブ制作は人脈や紹介で仕事をもらうことが多い業界です。

ということは、「信頼」で成り立っているということになります。

形がないものだからこそ、信頼できる人に頼むのです。

 

ということは・・・

 

相手にとって、「信頼できる立場の人」になればいいんですね。

 

つまり営業でいうと、関係性を築くためのフォローが重要ということです。

 

営業は会って終わりじゃない

 

よくウェブ制作会社の人が、営業代行で失敗したということを聞きます。

よくよく話を聞くと、「アポイントは取れたけど仕事に繋がらなかった」とか、「一度話をして何かあれば〜で終わってしまった」というようなことが多いのですが、それらは前述の通り、フォローが出来ていないことが原因です。

 

はっきり言って、ウェブ制作の新規営業において、会ってすぐ仕事をもらえるというのは非常に稀なケースです。

 

アポイントは、仲良くなるためのきっかけにすぎません。

そこからどう関係性を作っていくのかがポイントです。

 

弊社が他社と違うのはそういった部分のサポートです。

クリエイティブ業界ならではの営業方法があるのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

価格比較にならないためのコツは、関係性を築くこと。

相手が導入を検討するタイミングで、競合他社よりもいい関係性になっていれば有利になりこと間違いありません。

そうなったら、もちろん価格も大事ですがそれ以外でも勝負ができます。

 

弊社では、ウェブ制作会社を始めとして、制作系のクライアントの営業事例が多く、これまで600社以上のご支援をさせて頂いております。

 

新規顧客を増やす仕組みを作り、安定した売り上げを上げられる大勢に興味がある人は、ぜひお気軽にご相談いただければと思います。