どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ業界に特化をした営業代行を行なっています。

「クリエイティブ業界に特化」している営業代行は、日本全国を探してもほとんどないので、弊社にもクリエイティブ関連の企業やフリーランスから日々多くのお問い合わせを頂いています。

 

以前は、「そもそも営業代行ってなにしてくれるの？」というような質問も多かったのですが、今では一昔前と違って、クリエイティブ系の企業が営業代行を活用したり検討することは、珍しいことではなくなりました。

 

そのため、「他社と何が違うの？」「費用感はどうなってるの？」といった、どこかと比較するような質問も増えてきたように感じます。

 

さて、「営業をアウトソーシングする」という考えが一般的になってきた現在では、当然ながら「他社を使っているけどあまりうまくいかないから他で検討している」という、サービスの乗り換えを考えている人も少なくありません。

 

今回は最近よくあるケースについてお話ししたいと思います。

 

アポイント代行で失敗した？

 

最近よくあるケース、それは「アポイント代行にお願いしているんだけど、全然成果が出ない…」というようなケースです。

 

ここで言う「成果が出ない」と言うのは、「アポイントは取れるけど売上が上がらない」という場合と「そもそもアポイントも取れない」という意味合いがあります。

が、どちらにしろ「売上を上げる」「顧客を増やす」という目的で営業をアウトソーシングしている以上失敗です。

そういった方達が、弊社を見つけて相談してくるわけですが、恐らくクリエイティブ関連の企業でこのようなパターンはかなり多いと思います。

 

なぜなら、クリエイティブ企業はアポ代行と相性があまり良くないケースが多いからです。

その理由を説明します。

 

クリエイティブ企業がアポ代行で失敗する理由

 

クリエイティブ企業がアポ代行で失敗するケースが多い理由は大きく分けて2つあります。

 

一つ目は、「営業経験がない」からです。

もちろん、営業畑出身の方もいると思いますが、元々デザイナーやエンジニアなど、クリエイティブ職の方がそのまま独立するケースの方が圧倒的に多いため、営業という営業をやったことがない人が多いのです。

 

そうなると仮にアポイントが取れていたとしても、その後の商談でうまくいかずに売り上げに繋がらない・・・というパターンが想定されます。

 

これはマッチングサイトなどでも同じことが言えるのですが、相手とのやり取りや交渉などは営業経験があった方がスムーズなのは言うまでもありません。

 

クリエイティブの営業は時間がかかる

 

そしてもう一つの理由はクリエイティブサービスが「無形商材である」ということです。

形のないものを営業する時に、一番重要なのは「信頼」です。

信頼関係のない人に無形サービスをお願いするのは非常にハードルが高くなります。

 

つまり、アポイントを取って営業をしても、すぐには案件が決まらない。

案件が決まるまでに時間がかかるということです。

 

その点に関しては、営業後のフォローというのが欠かせないのですが、これまた営業経験がないとなかなか習慣化されていないのと本業が忙しくて、一度会って終わり・・・というパターンに陥ってしまいます。

これは非常に勿体無いですね。

 

これらの理由から、アポイントは取れるけど案件が決まらない・・・というケースに陥りがちなのです。

 

クリエイティブ企業はアポイントの前後を重視！

 

営業において「アポイント」が重要なのは言うまでもありません。

なぜなら、見込み客がいなければ売上は上がらないからです。

 

そのため、アポイントは重要だと言うことを前提とした話になりますが、クリエイティブ企業の場合は、そのアポイント前後も非常に重視しなくてはいけません。

 

前後というのは具体的に「戦略」と「フォロー」です。

 

有形商材であれば活用方法もニーズも明確ですが、無形商材の場合は見せ方次第でどうにでも出来ます。

 

そのため、まずはどこにどのような営業をするべきなのかという「戦略」をしっかりと立てることで、「アポイントが取れない！」という状況をなくしていきます。

 

そして、アポイント後の「フォロー」をしていくことで、短期的だけではなく、中長期的に成約を目指していく体制が出来ていくのです。

 

継続したフォローが成約への道

 

弊社のお客様でも、「アポイントから1年後に仕事になった」などといったケースは珍しくありません。

 

それは、しっかりフォローをして信頼関係を築いていったからこその結果です。

 

一度会って仕事を依頼する、というのはこの業界ではなかなかありませんので、継続してコンタクトを取れる体制をつくってしまうのが一番ベターです。

 

とはいえ、なかなか社内でそこまで行うことは難しいので、我々のような外部の営業代行を活用していくべきなのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか。

 

弊社はクリエイティブ業界の中小企業・個人事業主に特化をして、アポイントだけでなく、その前後も含めてトータルでの営業サポートを行なっております。

 

「売上を上げたい」「新規顧客を増やしたい」などといった他にも、「過去にアポイント代行で失敗した」といった方も、ご提案は無料で行っておりますので、是非お気軽にお声がけくださいませ。