どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、クリエイティブやIT関連の企業様や個人事業主様に特化をした「営業代行・営業支援」を行なっており、これまで約600社の新規営業をサポートさせて頂きました。

 

その中でも多いのが、「制作」にまつわる業務を行なっている企業様です。

具体的には、WEB制作や映像制作、広告制作にデザイン制作といった企業様ですね。

こういった制作系の会社の場合、自社内に専属の営業マンがいなかったり、紹介や繋がりからのみ案件を獲得しており毎月の売上が安定しなかったりと、営業に関する悩みを多くかかけているケースも珍しくありません。

 

弊社ではそういった企業様の「営業パートナー」として、共に売り上げを上げていくためのお手伝いをさせて頂いているのです。

 

制作会社の営業

 

制作会社が営業をする場合、基本的には受託、つまり相手の要望に応えて制作物を納品する、というサービス提供になります。

とはいえ、相手がちょうど何かを作りたいと思うタイミングばかりではありません。

そのため、制作会社の営業方法は大きく分けると2パターンに分かれます。

 

①ニーズが顕在化している「今すぐ客」を見つけ出す。

②今すぐは必要ないが潜在的なニーズがある「そのうち客」に提案をする。

 

①の場合は、既に相手が自分たちのニーズに気付いていますので、その要望をいかに形にしていくかという点が重要です。

予算なども決まっているケースが多いので、相手の要望をどれだけ忠実に再現できるかが最大のポイントになります。

 

②の場合は、相手に具体的な案や要望はありませんので、こちらから相手に合わせた提案をしてあげる必要があります。ニーズを気付かせるのです。

①に比べて手間と時間がかかりますが、うまく行った場合は金額もこちら手動で決められる可能性が高く、長期的な関係性を築けるメリットもあります。

 

どちらが良い、という話ではありませんが、自分たちの特性や体制などを考慮して、まずはどのように営業していくかを決めていく必要があります。

 

制作会社が陥りがちな営業のミス

 

さて、営業の方向性も決まり、実際に営業をしていく上で、制作会社が最も陥りがちな失敗があります。

 

それは、「価格勝負をしてしまう」ことです。

 

当然先方としては安ければ安い方が嬉しいに決まっています。

が、価格だけを判断基準にしてしまうと、最終的には自分たち自身が苦しくなってしまいます。

 

では、なぜ価格勝負をしてしまうのかというと、

 

・なんとしてでも仕事を取りたいため、ついつい自分から金額を下げてしまう。

・相手の値下げ交渉や比較を真に受けて価格を下げてしまう。

・自信がないため、とりあえず価格を下げてしまう。

 

といった点が考えられます。

これは営業が不慣れというパターンもあるのですが、ほとんどが「相手は発注先を価格で決めている」という先入観があるからです。

つまり、価格が高いと競合他社に勝てないと思い込んでいるということになります。

 

もちろん価格というのは大きな判断材料です。

ですが、そこだけの勝負をするのは明らかにデメリットの方が大きくなります。

価格勝負で勝った仕事は、今後もずっと価格勝負をし続けなくてはいけなくなります。

もっと安くできる企業が出てくればそっちに変わるだろうし、そもそもフリーランスに価格で勝負を挑むのは無謀ですよね。

 

競合他社と戦わない！

 

では、なぜこのようなことが起こるかというと、「競合他社」を必要以上に意識しているからです。

ここで言う競合他社というのは、当然「同業他社」です。

 

「何を作るのか」という制作業務だけにスポットを当てて考えると、どうしても価格比較になってしまいます。

そうではなくて、もっと広い視点で物事を捉えなくてはいけません。

 

例えば、「ホームページをリニューアルしたい」というクライアントがいたとします。

WEB制作会社であれば、その時に「どういうホームページを作りたいのか？」「どういうデザインがいいのか？」「どんなコンテンツを持ちたいのか？」「いつごろ公開したいのか？」というホームページに関するヒアリングを行うと思いますが、そもそもそれがズレているのです。

 

まず考えるべきは、「なぜホームページをリニューアルしたいのか？」です。

売り上げを上げたいのか、イメージを良くして採用に繋げたいのか、株主にアピールしたいのか、ただ単純に古くなったから変えたいのか、会社によって目的はまちまちです。

 

もし、「今よりもっと売り上げを上げたい！」と考えているのであれば、ホームページのリニューアルよりも良い提案があるかもしれません。

他の会社がホームページのリニューアル案を出す中、「目的に合ったもっと良い方法」を提示出来れば、それは大きな差別化になりますよね。

相手に気付きや感動を与えられる営業というのは強いですし貴重です。

それが「制作だけではない価値」になります。

 

これは極点な例ですが、要は「制作」という視点だけでなく、もっと広い視野で相手のことを見ましょう、ということです。

 

「制作」だけで大きな差を出すのは不可能！

 

例えばWEB制作会社で言えば、はっきり言って、良いWEBサイトを作れる会社・事業者は日本中に山ほど存在します。

その中で単純な制作物だけで圧倒的な差を見せるというのは、もはや不可能に近いと言っても過言ではありません。

 

そうなってくると、価格で差をつけるしか無くなってしまいますし、これまたいくらでも安くやる人はいます。

「このクオリティをこの値段でやっちゃうの！？」という事も少なくありません。

物売りと違って原価がないので、いくらでも安くやろうと思えば出来ちゃうのです。

実力はあるのに、「僕は生活できるだけの売り上げがあれば利益なんていりません！」なんて人がいたら、到底叶わないですよね。

 

もちろん、より良い制作物を作るというのは一番重要ですし、新しい技術やノウハウを身につけていく努力というのも絶対に必要です。

 

ですが、山ほどいるライバルたちと競ってそこを突き詰めるよりも、もっと本質的な事に目を向けた方が、無駄な競争に巻き込まれることもありませんし、自分たちの強みを活かしていくことが出来るようになります。

 

それは、相手の潜在的なニーズを満たす事で解決出来るようになります。

相手の表面に見えてるニーズだけでなく、裏側にある本当の思いや考えを掘り起こす事が出来れば、自ずと同業他社との競争は避けられるのです。

 

「競合他社と同じことをして勝つ」よりも、「競合他社と違うフィールドに行く」ことを意識して、「戦わずに勝てる」方法を見つけ出しましょう。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

 

「いや、それでもうちは圧倒的に他よりも安くできる！」

「誰にも負けない圧巻のクオリティで制作ができる！」

 

と、あくまでもそこで勝負するというのであればそれはそれでいいですし、そこを突き詰めるのも１つの戦略です。

 

しかし、制作に関する会社や事業者は数え切れないほど存在します。

上記のように、圧倒的な低予算やクオリティに自信があればいいですが、客観的に見そうではないのであれば、繰り返しになりますが、「競合他社と同じことをしない」ことです。

それが制作会社が営業をして勝つ方法としては、一番理に適っていると思います。

 

弊社では、WEBだけでなく映像やデザイン、広告にシステムなど、クリエイティブやITまわりの企業様・個人事業主様の営業代行実績が豊富にございますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。