こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のIT・クリエイティブ業界に特化をした新規開拓の営業支援を行なっています！

そして、お客様の人数規模でいうと、数名から十数名程度の中小企業や個人事業主が全体の9割以上を締めています！

 

その中でも多いお客様が「システム開発」関連の企業様！

ということで今回はシステム開発企業様の営業代行事例をご紹介したいと思います！

 

システム会社の営業代行！

 

今回ご紹介する企業様は、東京都千代田区にある5名のWEBシステム開発会社様です！

 

昨今では持ち帰りの案件よりも常駐する、いわゆるSES案件の割合が多くなっているこの業界ですが、この企業様は創業してから一貫して持ち帰りの受託案件のみを請けており、将来的にも人数的にもSESに出すのは避けたいということで、「受託案件を獲得するため」に弊社にご依頼いただきました。

 

お客様は昔からの付き合いのところが多く、新規での営業はほぼやったことがない、という状況だったのですが、今まで取引していた企業からの大口案件が急になくなってしまったことで営業の必要性を感じ、ご連絡を頂いたのです！

 

システム会社の営業の注意点

 

さて、システム会社が営業代行を行う上で注意する点があります！

 

それは、どこまで対応できるのか？をしっかりと把握しておくこと！

 

これをしっかり把握できていないと、ミスマッチのアポイントが増えてしまいます！

 

例えば、前述の通りこの会社はSESの対応ができません。

しかし、それを理解せずに営業をしたら、「SESをお願いしたい」というような企業とマッチングしてしまうかもしれないですよね！それは時間の無駄です！

 

システム開発会社の場合、一言で「システム開発」と言っても相当幅があるので、そのような業務形態はもちろん、言語は何が対応できるのか、どのような実績があるのか、デザインまで対応出来るのか・・などをしっかり把握した上で営業をしないといけません！

 

そのため、まずはそのような情報を共有頂き、ターゲット含めた戦略を立てていくのです！

 

ターゲットを選定して効率よく営業しよう！

 

戦略を立てて方向性が決まったら、実際に営業を行なっていきます！

今回の企業様の場合、ターゲットは大きく２つに分けて行いました。

 

１つ目はSIなど、いわゆる「同業」へのアプローチ。

間接的に案件をもらうため、間接アプローチと呼んでいますが、同業者ということもあり話はとても早いです！

そのため、どんな事が出来るのか、どんな体勢で業務を行ってるのか、どこまで対応できるのか、といった点を伝えてニーズが合致すればアポイントに繋がる確率は非常に高いです！

ニーズは絶対にありますので、アプローチ先としてはかなり手堅い先となります。

 

そしてもう１つは直接クライアントを獲得するためのアプローチです！

中間業者を入れずに営業をかけられるので、案件になれば売上的にもメリットは大きくなります。

ただし、大手企業の場合はベンダーなどが入っている可能性も高く、そもそも中小企業だと口座が開けない可能性も高いので、こちらは同業へのアプローチに比べてかなりハードルが高くなりますが、繋がればかなりインパクトは大きいですよね！

 

今回ご紹介した企業様はこの２つどちらもアプローチを行いました！

 

結果から言えばやはり１つ目のアプローチの方が具体的な話に繋がりやすかったので、途中からはほぼ100%そちらに寄せて営業をするようになっていったのです！

 

その結果、数ヶ月に1件程度、新規での案件を頂けるようになり、経営面もかなり安定していきました！

 

案件単価が高いシステム開発は営業代行に向いている！

 

「数ヶ月に1件って少なくない？」と思ったそこのあなた！

そんなことはありません！

 

これもまたシステム開発会社の特徴なのですが、例えば数万円や数十万円の案件も多いグラフィックデザインやWEB制作などよりも一般的にはシステム開発の方が単価が高いケースがほとんどです！

そのため、少人数で業務を行っている企業の場合、案件が決まりすぎても対応できない・・・という事態に陥ってしまう可能性もあるのです！

 

もちろん新規以外の案件もありますので、少人数で無理なく増やす、という意味では年に数件程度しっかりとした案件が決まれば御の字だと思います！

 

実は今回ご紹介している企業様とはもう4年程の付き合いになりますが、安定して毎年数件の新規案件を獲得しています！

当然ですが一度取引があった先は今後も仕事をもらえる可能性がありますので、日々どんどん見込み客が増えていくという事ですね！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

今回ご紹介した企業様以外にも、システム開発関連企業様の営業代行事例は山ほどございます！

 

システム開発会社は、技術力があっても営業が苦手・・・というところも多いので、それは非常に勿体無い！

 

弊社ではこれまで数百社のシステム開発企業様の営業支援実績がございますので、自分たちに合った顧客を見つけて、安定した売上を定期的に上げていきたい！とお考えの方は是非お気軽にお声がけくださいませ〜