どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、中小企業や個人事業主に特化をした営業代行・営業支援を行なっております。

お客様の業種は「クリエイティブ」「IT」関連がほとんどであり、社内の営業リソースが足りない方のサポートをさせて頂いているのです。

 

「営業代行」は広い括りでいうと今成長している分野であるBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の１つです。

「ビジネスで発生する業務をアウトソーシングする」という現代の流れに合わせて、営業代行自体のニーズも年々高まっていると感じます。

 

特に少人数で業務を行なっている人や企業にとって、信頼して営業を任せられる外部のパートナーがいるというのは心理的にも経営的にもメリットが大きいものです。

 

営業代行も千差万別！

 

そんな「営業代行」ですが、一言で営業代行と言っても様々な形のサービスがあります。

 

我々のような新規開拓に特化をした営業代行もありますし、その中でもテレアポやメールなどのアウトバウンド型、WEBを活用したインバウンド型、人脈を活かした紹介型などなど、細かく分けていくとキリがありません。

 

よく、「営業代行が多すぎてどこの営業代行がいいのか分からない」というお声を聞くこともありますし、我々も全ての営業代行を把握しているわけではありません。

 

しかし、ここで営業代行の選択ミスをすると全く成果が出ずに後悔することになります。

 

そのため、営業代行を利用する際にはしっかりと見極める事も必要になります。

 

どのように営業代行を選べばいいの？

 

では、どのように営業代行を選定すればいいのでしょうか？

いくつか営業代行を比較する事もあるかと思いますので、その中で見ておくべきポイントを３つお話ししたいと思います。

 

①何が得意なのか？

 

まず一番見なくてはいけないのは「その営業代行の強み」です。

例えばIT系のサービスを営業代行してほしい！と思った時に、IT専門で営業代行している会社と、ITの知識も営業した経験もない会社だったら絶対に前者に頼みたいですよね。

 

営業代行といっても、どんな営業でも得意というわけではありません。

その会社がどのような経験があるのか、どんなノウハウがあるのかをしっかりと聞き、自分たちと合うのか判断しましょう。

 

②提供サービスと営業手法の相性は？

 

続いては、自分たちの提供しているサービスと、営業代行が行う営業手法との相性です。

例えば、コンサルのようなサービスを提供している場合、テレアポとは相性があまりよくありません。

普通に考えて、いきなり知らない人から電話がかかってきてコンサルサービスをお願いしようとは思わないですよね。

 

もちろん切り口を変えたり、他のチャネルを組み合わせてなどやり方は色々ありますが、仮にテレアポ代行のような形でテレアポしか出来ないのであれば、なかなか成果を出すのは難しいと思います。

 

このように、サービスとチャネルの相性は重要です。

サービスに適した営業方法を提案してくれるのか？という点を意識して話を聞いてみましょう。

 

③成果報酬か固定報酬か？

 

最後は料金体系です。

大きく分けて、営業代行に支払う料金としては「成果報酬型」と「固定報酬型」で分かれます。

成果報酬型は、案件の成約やアポイントなどの「成果」に応じて料金が発生する形式です。

その場合、営業代行側にもリスクが多いので料金は高めに設定されたり初期費用が必要になる場合が多く、成果によっては固定報酬型より割高になる場合も少なくありません。

 

成果報酬の相場としては、アポ代行の場合1〜3万円、成約まで請け負う場合は売り上げの30％〜50％程度だと言われています。

ただし、サービスによって変動があるため、事前にしっかり確認が必要です。

 

対して固定報酬型の場合は、毎月定額料金を支払う形になります。

受注や売上に対する成果は報酬に関係ないため、決められた予算に収めたい場合に有効です。

検証しながら仕事を進める必要のある顧客の開拓や新規事業、ノウハウを積み上げていくスタイルの営業代行は、ほぼ固定報酬型であることが多いです。

 

どちらにもメリット、デメリットはありますので、自分たちのやりたいことや予算に合わせて検討すると良いでしょう。

 

また、固定費＋成果報酬額という複合型のプランを用意している営業代行会社もありますので、そういったものを検討しても良いかもしれません。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

営業を外部にアウトソーシングするという市場自体は年々どんどん増えています。

今後、営業を外注するという事も珍しくなくなるでしょう。

 

そんな時、しっかりとパートナーを選ぶことは、自社の成長に大きく繋がります。

自分たちに合った営業代行を見つけられるよう判断していきましょう。

 

弊社は中小企業や個人事業主に特化をした営業代行を行なっておりますので、何かお困りのことやご不明点がありましたら、お気軽にご相談下さいませ。