こんにちは！

原です！

 

 

弊社はクリエイティブ、IT業界の中小企業様に向けた営業代行を行なっており、日々たくさんのお問い合わせを頂いています！

それだけ最近では営業を外注するニーズが多くなっているわけですが、その中でも意外と多いのは、「そもそも営業代行って何をやってくれるの？」というようなご意見です！

 

つまり、「営業を代行してくれるというのは分かるけど、具体的に何をやってくれるの？」っていうことですね！

 

特にこれまで営業をしたことがなかったり、社内に営業がいないケースだと、どこまでやってもらえばいいのか？何をしてもらえばいいのか？というのは分からないと思います！

 

ということで本日は、営業代行にどこまで任せられるのか？という点についてお話ししたいと思います！

 

どこに営業してくれるの？

 

よく聞かれるのが、「営業代行をお願いしたとして、どこに営業してくれるの？」ということです！

 

これは、まずご意向として下記のどちらかによります。

 

①「○○に営業したい！」というように営業したい業種や企業が明確に決まっている場合。

②「どこに営業をすればいいのいいのか分からない・どこでもいい」といった、営業したい先が決まっていない場合。

 

①の場合は、まずはそのイメージしている企業をリストアップして、そちらに優先的に営業をしていきます！

②の場合は、その会社の特徴や意向を把握した上で、こちらの方でアプローチ先を選定させて頂きます！

 

当然、どちらのケースでも事前のすり合わせと、営業前のリスト確認は行ってもらっておりますので、「自分たちの知らないところへ勝手に営業をしている」という事はあり得ません！

 

根拠を持ってターゲット先を選定し、こちらでリストを準備して、確認頂いた上で営業をかけていくのです！

 

アプローチ先を変える場合

 

上記のようにターゲットを選定して営業していきますが、途中でターゲットを変更することもあります。

 

ターゲットを変更するケースとしては、

 

①思ったような成果が出ない時。

②提供サービスや社内体制が変わった時。

③世界情勢や市場に大きく影響のある出来事が起こった時。

 

です。

 

①は、分かりやすく営業の結果が出ない時です。

「どうしてもこの業界（会社）のアポが欲しい！」「この業界（会社）以外はターゲットがいない！」という場合は継続したり違う方法で営業することも検討しますが、それ以外の場合はターゲット自体を変えてしまうことも多いです！

そもそもアポが取れない、という時は当然ですが、アポは取れるけど成約にならない、といった場合にもターゲットの見直しは必要です。

もちろん、アプローチ方法を見直して同じターゲットへ営業することもありますよ！

 

②は、自社内の体制やサービス内容が変わった場合、つまり内的要因です！

社内スタッフが辞めてしまった、新人が入社してその人に営業をやらせたい、などの人事体制はもちろん、サービス内容が変わったり新サービスを始める場合も同様です。

サービスが変わればターゲットも変わりますからね！

 

③は、今回のようなコロナウイルスなど、自分たちでどうしようもできない外的要因です！

例えば、旅行業に向けて営業したいけど、旅行業界自体が大変でそれどころではない・・・では違うターゲットも考えよう、みたいなことですね！

それ以外にも地震や台風などの天災でその地域に営業ができなくなってしまった・・・なども十分考えられます。

 

営業において、ターゲットの選定は非常に重要です！

ターゲットを変更するのか、同じターゲットでやり方を変えるのか、その見極めをしていくことが、より営業での成果を出すことに必要になります！

 

リストはどうやって準備するの？

 

さて、ではそのターゲットのリストはどうするのでしょうか？

 

基本的には全て我々の方で準備します！

「基本的には」というのは、場合によっては自分たちでご用意頂く事もあるからです！

例えば、「このリスト持ってるんだけど、ここに営業してくれない？」みたいなケースですね！

 

そして、そのリストはどこから用意するのかというと、これは様々なパターンがあります。

 

一番多いのは、WEB常にある情報をクローラーで引っ張ってきてリストにする方法です！

業種や地域、規模などをセグメントして抽出するのがオーソドックスなやり方です！

 

それ以外にも、帝国データバンクのようなリスト販売業者から購入する事もありますし、1件ずつ手出しで出す事もあります！

 

その会社の属性やターゲットに合わせて、より成果の出る可能性の高い方法でリストアップをして、営業を行なっていくのです！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

一言で「営業代行」といっても、ターゲット選定の戦略を立ててくれる営業代行は以外と少なかったりします。

明確にここ！というのが決まっている場合は良いですが、「どこがいいのかなぁ・・・」とか、「どこでもいいんだけどなぁ・・・」という方にとっては、ターゲット選定から暗雲が立ち込めてしまう可能性すらあるのです！

 

また、リストは自分たちで準備してください、という業者もいますし、リストは別途予算がかかる業者も多いので、そのあたりも要確認ですね！

 

弊社は戦略からしっかり立てて営業を行なっていきますし、リストなどで別途費用を頂かないので、いくらでもリストをご提供させて頂きます！

 

弊社は中小企業様や個人事業主様に特化をして営業代行・営業支援を行なっておりますので、もっと詳細を聞きたい！という方は、是非お気軽にご相談くださいませ〜〜〜