こんにちは！

原です！！

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブやIT関連の企業様、個人事業主様に特化をして営業代行・営業支援を行なっております！

 

WEBや映像の制作、システム開発、グラフィックやWEBのデザインなど、いわゆる「ものづくり」が得意なお客様が多いのですが、そのほとんどが「無形商材」であり、技術力やアイデアなどを売りにしています！

 

一般的に、目に見える商品に比べて、無形商材の方が営業はやりにくいと言われています。

そりゃそうですよね、見えないモノを売るわけですから！

だからこそ、「どのように営業をするか？」という戦略が必要になるわけです。

 

戦略に欠かせない「ターゲット」

 

その戦略の中でも重要なのが「ターゲット」です！

誰に売るのか？というところですね！

 

どれだけ良いサービスを扱っていようが、どれだけ高い技術力や企画力があろうが、それを必要としていない相手に営業をしていたら意味がありません！

ハゲてない人に育毛剤は売れないですよね！そういうことです！

 

とはいえ、クリエイティブの仕事でいえば育毛剤のように明確に「この人じゃないといけない！」というようなターゲットはいません。

 

ターゲットは上場企業でも個人事業主でもいいわけですし、病院でも飲食店でもどこでもターゲットになり得るわけです。

 

だからこそ、ターゲットの絞り込みが必要なのですね！

ここをしっかりと決めていないと、営業効率が著しく悪くなってしまう可能性もありますので、最初に考えておきたいところです。

 

ターゲットの決め方

 

では、どのようにターゲットを選択すればいいのでしょうか？

その際の考え方は大きく２つあります。

 

①自分たちが得意な分野・やりたい分野

②競合他社と比較して勝てる市場

 

です！

 

①の「自分たちが得意な分野・やりたい分野」は、主観的な視点です。

自分たち主導でターゲットを決めていく方法になります。

 

逆に②の「競合他社と比較して勝てる市場」は客観的な視点です。

 

①のメリットは自分たちの得意だったりやりたいことなので、何と言ってもモチベーションにも繋がりますし、長期的に見て理想的な体制になれる可能性があることです！

 

逆にデメリットとしては、市場自体が小さいかもしれませんし、強力なライバルがいるかもしれませんので、売上にならない可能性があるということです。

 

対して②の場合のメリットは、市場を間違えなければ比較的売上に繋げやすいということです！

 

デメリットは、自分たちのやりたい事や目指すところと異なる可能性があるため、モチベーションの低下につながってしまう可能性があるという事ですね。

 

つまり、どちらもメリット・デメリットがあり、全く逆の特徴を持つということです。

 

そのため、どちらも視野に入れて戦略を立てて、バランスを見ながら営業をしていく事をオススメしています！

 

どのようなバランスが良いのか？

 

では、どのようなバランスでターゲットを選定すれば良いのでしょうか？

 

答えは・・・社内体制と時期によって変動するべきです！

 

例えば、来月再来月の売上が減りそう・・・という場合であれば、直近で売上が取りやすそうなターゲットに重点的に営業をするべきですし、逆に忙しくてこれ以上案件を請けられない・・・という時であれば、将来のための種まきをするべきですよね！

 

そのため、常に同じ配分でバランスを取る必要はなく、その時々に合わせて変えていく方が良いのです。

臨機応変に変えられる方が、長期的に良い体制を構築しやすいですからね！

 

ペルソナ設定をしよう

 

そして、ターゲットを決める際にマーケティング用としてよく使う言葉に「ペルソナ設定」というのがあります。

簡単に言えば、「架空の顧客像を設定すること」です！

 

架空の顧客像を設定する事で、より顧客をイメージして具体的な訴求が出来るようになるのです！

 

よく、「中小企業はニッチな市場を攻めろ！」なんて言われますが、そのためにもペルソナ設定は効果的です。

 

BtoBであっても、どんな場所にあってどれくらい歴史がある会社で、どのような人が働いていて、どんなサービスを誰に提供しているのかなどなど、詳しく考えれば考えるほど、より具体的な営業戦略を立てることができます！

 

ペルソナ設定について詳しく話をするとそれだけで１つのブログになってしまうので割愛しますが、「ターゲットを明確にイメージする」ということは、営業戦略を考えるにあたって非常に効果的なので、是非意識してみてください！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

どんなに良いサービスを扱っていても、どれだけ高い技術力があっても、営業戦略を間違えると、全然効果がないケースも珍しくありません！

 

特にクリエイティブのような無形商材だからこそ、「ターゲット選定」というのは非常に重要な役割を果たしていますので、じっくりと見極めていきたいところですね！

 

これまで営業をしてこなかったからどのようにターゲットを決めればいいか分からない・・・というような方も、まずは色々とお話を聞かせていただき、最適な営業プランを無料でご提案させて頂きますので、気になる方は是非お気軽にご相談くださいませ！