どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT関連の企業様を中心に営業代行を行なっています。

 

お客様の中には、「これまで営業をやったことがない」という方も珍しくなく、そういった方達に新規で顧客を獲得するためのノウハウを提供しているわけですが、紹介や人脈での営業に比べて、新規営業というのはかなりハードルが高いものです。

 

なぜなら、紹介や人脈の場合はある程度こちらのことを知っていたり話を聞いたりしているので、最初から「信頼」という営業において一番重要な武器を持った上で話ができますが、全くの新規だと当然ながら信頼関係はありません。

 

そのため、「まず信頼してもらう」という作業が必要なわけであり、それこそが一番大変なことだったりします。

信頼関係があるかないかで、同じ話をしても受け取り方は全く違いますし、成約率も大きく変わってきますよね。

 

ですので、これまで紹介や人脈から仕事をもらっていた人も、新規営業の場合は同じやり方ではいけないということです。

 

新規営業は信頼関係をつくるため！

 

営業の最終目的が売上を上げることだとすれば、その中で新規営業の役割としては、「関係性を築く」というのが一番しっくりきます。

 

もちろん初対面でいきなりサービスを購入してくれればいいですが、特に無形商材の場合は、信頼関係がないとなかなかそうもいきません。

 

そうするとまずするべきことは、「信頼関係の構築」です。

新規営業の場合は信頼関係を築くことだけに注力してもいいと思います。

 

逆に言えば、信頼関係がまだない中で営業をするというのは非常にやりにくいですし、成約率は低くなります。

もちろん全く知らない人が勧めるものよりも、信頼している人が勧めるもののほうがいいに決まってますよね？

 

そのため、少しでもその関係をよくしようと、アイスブレイクで場を和ませたり、雑談で相手のことを知ったり、自分の話をしたりと距離を縮める努力をするわけです。

 

信頼されるために必要なことは？

 

では、信頼されるためには何が必要なのでしょうか？

大きく分けて2つあります。

 

■ノウハウ（知識、経験）

■人柄

 

です。

 

例えば、あなたがWEB制作を行なっている会社を探しているのであれば、当然WEBに関して詳しい人の方がいいですよね？

自分たちが作りたいWEBサイトと同じような制作実績をたくさん持っていれば、安心しますよね？

最新の情報や、一般的に知られてない業者だけの情報を持っていたら、それだけで話をする価値がありますよね？

 

ノウハウというのはそういうことです。

その世界でのプロフェッシャルであれば、信頼される可能性はぐっと上がります。

 

そしてもう１つは「人柄」です。

 

ビジネスとはいえ、営業相手は人間です。当然感情があります。

「この人いい人そうだなぁ」「この人信頼できそうだなぁ」というのは、知識や経験だけでは測れないものでもあります。

 

無表情で淡々と話を進めるよりも、誠実な態度で感じが良い人の方が印象が良いのは言うまでもないですよね。

 

極論、どれだけ知識や経験があっても、めちゃくちゃ態度が悪かったり冷たかったら「なんとなくこの人に頼むのはヤダ」と思われてしまい失注してしまう可能性もゼロではありません。

それはあまりにももったいないですよね。

 

逆に知識や経験がなくても、「なんか頑張ってくれそう」「この人と仕事がしたい」と思われれば、それだけでも成約に繋がる可能性もありますし、それ以外で繋がる可能性も生まれます。

 

とはいえやはりそこだけに頼るのはよくありませんので、知識や経験を身に着ける努力を怠ってはいけないのは言うまでもありません。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

無形商材の場合、初対面でいきなり成約になるケースは多くありません。

形がないものだからこそ「信頼関係」が非常に重要なのです。

 

そのため、初対面にあたる新規営業では、いかに「信頼を得られるか」を意識して挑むと良いと思います。

 

最近はコロナの影響で「オンライン営業」なるものも増えてきましたが、対面だろうがオンラインだろうが営業は営業ですし人対人です。根本的な所は変わりません。

 

信頼はお金以上の価値があるものです。

信頼を得られる営業を目指しましょう。