こんにちは！

原です！

 

 

我々は中小企業や個人事業主に特化をして営業支援をしております！

リソースの足りない営業活動をトータルでサポートさせて頂いているのですが、営業手法の１つとして欠かせないのが「電話」です！

「テレアポ」「テレマーケティング」、最近では「インサイドセールス」なんて言い方もされますね！

 

もしかしたら、過去に営業代行やテレアポ代行などを活用したことがあったり、自社でテレアポに挑戦したりしたことがある人もいるかもしれません。

 

そういった活動をして失敗をした人たちは特にイメージがあるかもしれませんが、「テレアポは成約に繋がらない！」というイメージを持っている人は少なからず存在します！

実際に他社を利用している人から「全然有効な商談に繋がらない」「アポは取れたけど成約にはならなかった」というようなご相談を頂くことも多くあります。

 

結論から言えば全くそんなことはないのですが、「やり方を間違えると成約しにくい」というのは事実です！

 

ということで今日は「成約に繋がりにくいテレアポ」について考えていきたいと思います！

 

テレアポは電話の前で勝負が決まってる！？

 

お客様がよく言われるのが、「電話のうまい人が担当してくれませんか？」ということです！

 

まぁそりゃそうですよね！話が上手な人が電話をした方がアポイントは取れます。

それ自体は全く否定しません！

 

しかし、そういった人がいなかったら？病気や退職で電話できなくなったら？

そうなったら全く取れなくなりますよね。どうしますか？

 

そもそも特定の個人に依存する営業体制は、健全な営業体制ではありません。

 

中小企業では特に、社長が個人の繋がりで仕事をもらってくる会社、つまり社長がトップ営業マン（というか唯一売上が上げられる人）が多いですが、そういった会社は社長が倒れたら終わりです。

それと一緒ですよね！多くの人はそういった体制から脱却したくて弊社に依頼をしてきます。

 

誰がやってもある程度まで成果を出せるのが「営業の仕組み」です。

 

さて、少し話が逸れましたが、何が言いたいかというと、「電話の前の戦略が大事」だということです！

 

お腹がいっぱいの人に大盛りのカツ丼を見せても、タダでもいらないと言われます。

でも逆に腹ペコで今にも倒れそうな人に大盛りのカツ丼を見せれば、高くても売ってくれ！となるわけです。

 

何が言いたいか分かりますか？

 

そう、「誰に何を売るか」という最初の段階で既に勝負はついているのです！

 

アポイントが取れても成約にならない！

 

テレアポでも同じことが言えます。

 

「何を」「誰に」「どうやって」売るのか？

まずはここをしっかりと考えないと、効果的な営業は出来ません。

 

「アポイントは取れるけど成約にならない」

 

というのは、この段階でズレている可能性が大いにあります。

 

「ニーズはないけど、電話がうまいからアポが取れる。」

「ニーズはないけど、押しが強いからアポイントに繋がる。」

 

成約にならないのはこういったアポイントが多いのではないでしょうか？

 

もちろん、確率論でもありますし、何があるか分かりませんのでアポイントの数を取る（量）というのは非常に重要ですが、確度を上げるのであればそれではいけません！

 

ニーズがあれば、個人のテレアポの上手い、下手というのもカバーができます。

逆に言えば、話があまり上手くない人でもアポイントが取れるのであれば、それはニーズがあるからですよね！

 

アポイント自体が取れないケース

 

そして、アポイント自体が取れないのであれば、それは最初の戦略が間違えている可能性が高いです！

 

先ほどのカツ丼の例ではありませんが、全くニーズがない人たちにテレアポをしていても取れるはずがないですよね！

 

これまでの経験や実際のデータなどから、「恐らくこんなニーズがあるだろう」という仮説を立てて、そこに対してサービスをどのような見せ方をしていくのか。

ここをしっかりと考えないと、無駄なテレアポになってしまう可能性が大いにあります！

そして、この戦略の精度は「情報」をいかに持っているかで決まります！

 

・今までどんな経験値があるのか？

・どれだけ最新のデータがあるのか？

 

つまり、その戦略を行うための裏付け、根拠がどれくらいあるのか、ということです！

 

「なんとなく」ではダメです。

なぜなら、なんとなくでもし上手くいったとしても、上手くいった理由が分かりません。

上手くいった理由が分からないということは、時代や状況が変わったら再現できなくなるからです！

 

しっかりと根拠を持ってテレアポをすれば、上手くいったときはもちろん、仮に失敗したとしても再度やり直すことが出来ます！

 

もちろん最初から全てがうまくいくわけでもありません。

ある程度やってみて、その結果を踏まえて途中で軌道修正するということも、テレアポの中では必要なのです！

 

下手な小細工は逆効果！

 

そして、ここから先は「トーク」と呼ばれる、実際にテレアポで話をするときの話になりますが、小細工はあまりオススメしません！

 

例えば、「問い合わせ風」を装って話を進めるテレアポ。

 

あたかもその会社のサービスに興味があってアポイントを取ろうとするテレアポをよく見かけますが、これも典型的な「アポイントにはなるけど成約しない」パターンです！

 

相手は問い合わせだと思って電話対応やアポの承諾をしているのに、よく話を聞くと自分たちのサービスの売り込みだった・・・という話もよく聞きます！

「逆営業」なんて呼ばれ方もしますが、こういったやり方はイメージ悪いですよね！

 

成約しないだけではなく、「時間を無駄にさせた」というマイナスのイメージを持たれてしまう可能性も否定できません！

 

そうすると、こちらとしても「アポイントの時間だけ使って自社の評判を下げた」ことになってしまうので、大変もったいないです！

 

このように言葉は悪いですが、「相手をいかに騙すか」という視点になってしまうと、「最終的に成約に繋がらないテレアポ」になってしまいます。

 

相手にとっていかにメリットがあるのか。

どうすれば相手が喜んでくれるのか。

 

綺麗事に聞こえるかもしれませんが、最終的にはこういった視点でトークをすることで、より成約率の高いアポイントに繋がるのです！

 

テレアポ業者に依頼して失敗する理由！

 

「テレアポ業者にお願いしたけど売上に繋がらなかった」

 

こういった話は本当に多く聞きます！

 

しかし、これはある程度仕方がないことなのです。

 

なぜなら、テレアポ業者は「アポイントを取る」ことがゴールで、クライアント側は「売上を上げる」ことがゴールと、お互いのゴール地点が異なるからです！

 

そのため、テレアポ業者は「いかにアポイントを設定するか」という視点で物事を進めていきます。

そりゃそうですよね。特に成果報酬型の場合、アポイントを取らないとお金にならないのですから！

 

ここでズレが生じてしまい、最後まで足並みが揃わないのです。

 

営業マンがたくさんいて営業力に自信があるような、「アポイントさえ取ってくれればあとはこっちでどうにかするよ！」という会社であればいいのですが、そうではない場合は、そういった点も踏まえて慎重に業者を選定した方が良いでしょう！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

テレアポは、自社でやる場合も、外注でお願いする場合も、こういった事を意識しておく事で成果が大きく変わってきます！

 

外注でお願いする場合は、

 

・どのような経験・実績があるのか？

・どこまでやってくれるのか？

・どのような料金体系なのか？

 

という点をしっかりと確認し、自分たちに合うかを判断しましょう！